5 błędów, które zabijają sprzedaż detaliczną

Sklepy detaliczne na obszarach wiejskich potrzebują wygodnych miejsc parkingowych i przyjaznych sprzedawców.

Czy mogę ci pomóc?

Wszyscy doświadczyliśmy tego nadgorliwego sprzedawcy, który myśli, że pomaga Ci, podczas gdy jedyne, czego naprawdę chcesz, to przeglądanie. Centra handlowe były kiedyś pierwszorzędnymi nieruchomościami dla franczyz, które zapewniały kupującym znajomość i wygodę. W dobie spadającej sprzedaży kioski z upoważnionymi sprzedawcami mogły odegrać swoją rolę w ucieczce z biznesu.

Nic nie irytuje klienta tak, jak agresywny pracownik, który nalega, aby pokochał jego najnowszy zapach i rozpyla go na Ciebie bez Twojej zgody. Z drugiej strony dobrze znanym środkiem odstraszającym jest snobizm elity w ladach kosmetycznych.

Znalezienie szczęśliwego środka między nadgorliwym zachowaniem a zadowoloną z siebie protekcjonalnością to trudna sprawa.

Kije i kamienie

Wzdłuż tej linii, w niektórych punktach sprzedaży detalicznej, są urzędnicy, których głównym zadaniem jest zaopatrywanie półek. Nie są zainteresowani klientami, którzy chcą dotykać, czuć lub w inny sposób manipulować cennymi towarami, które tak starannie ułożyli. Sposobem na prawdziwe odstraszenie kupującego jest umożliwienie tym pracownikom terytorialnym interakcji z klientami.

Jeśli sprzedawca powiedział Ci kiedyś, że „klienci są głupi”, oznacza to, że nie jesteś wyjątkiem. Nie ma szybszego sposobu na utratę potencjalnej sprzedaży niż obrażanie kupującego. Pewnego razu w dużym punkcie sprzedaży poprosiłem o pomoc w znalezieniu towaru w innym rozmiarze. Powiedziano mi: „Gdyby klienci nie byli tacy głupi, odkładaliby rzeczy na swoje miejsce”. Po tych słowach dżentelmen sięgnął za kilka rzeczy na półce, znalazł to, czego szukałem, i potrząsnął mną. Zanim mogłem się przyjrzeć, włożył ją na właściwe miejsce na półce. Zdobądź jedną utraconą sprzedaż.

Nie dotykaj towaru

Inną rzeczą, którą robią sprzedawcy, aby powstrzymać sprzedaż, jest wyjęcie produktu z rąk kupującego. W podstawach sprzedaży początkujący sprzedawca uczy się, że idealnym sposobem na zdobycie zainteresowania klienta jest oddanie produktu w jego ręce. To doświadczenie pozwala klientowi poczuć opakowanie, przeczytać etykietę na produkcie i uzyskać akceptację tego, co skłoniło go do odebrania produktu.

Wyjęcie przez sprzedawcę tego przedmiotu z rąk i umieszczenie go w odpowiednim miejscu na półce jest równoznaczne z powiedzeniem: „Nie dotykaj towaru”. Wielu kupujących zastosuje się do tego i odejdzie z pustymi rękami.

Znaki to kolejny obszar zainteresowania wymagającego klienta.

Peg Cole

Papier czy plastik?

Czasami robimy zakupy w sklepach odsprzedaży lub nietradycyjnych miejscach, takich jak pchle targi, sklepy z używaną odzieżą lub wyprzedaże garażowe. Nie są to jeszcze miejsca idealne, aby spodziewać się odpowiedniego opakowania, przy próbie zapakowania zakupu należy przestrzegać określonych wytycznych.

Robiąc zakupy w lokalnym sklepie odsprzedaży, znalazłem idealny przedmiot do mojej kolekcji bezużytecznych bibelotów i odpylaczy. Właścicielka sklepu detalicznego siedziała za ladą, jedząc swój lunch, śmierdzącego burgera z ostrą cebulą, kiedy zdecydowałam się sprawdzić i zapłacić za przedmiot. Tłustymi rękami wzięła ode mnie przedmiot, opróżniła swój worek Burger King z pozostałych frytek i umieściła mój zakup w poplamionej i pachnącej torbie.

Opakowanie jest ważne. To właśnie pozwala drobniejszym domom towarowym ubiegać się o wyższe ceny. Starannie składają ubranie, zawijają w bibułkę i wkładają do czystej i pięknie zdobionej torby z logo. Aby zwiększyć lojalność klientów, do pakowania produktów używają toreb na zakupy z eleganckimi uchwytami.

Jak pakować artykuły spożywcze: wskazówki od mistrza

Pozycje na wystawie

Przedmioty używane do ekspozycji muszą być najwyższej jakości. Robiąc zakupy w sklepie zauważyłem zwisającą z sufitu wystawową sukienkę. Na dole sukienki biegła duża plama, która wyglądała, jakby mogła to być krew. Od razu założyłem, że ich towary były albo wcześniej noszone i zwracane przez klientów, albo używane przez pracowników przed sprzedażą. W obu przypadkach nie było to atrakcyjne w sklepie z odzieżą sprzedającą nowe towary.

Wygodne miejsce parkingowe zajmowane przez właściciela salonu.

Peg Cole

Wojny parkingowe

W przypadku rozwijających się wolnostojących sklepów potrzeba odpowiedniego, bezpiecznego i wygodnego parkowania jest kluczowa. Kiedy miałem sklep na historycznym placu w centrum miasta, parking na ulicy był poważnie ograniczony.

Niesamowite było odkrycie, że wielu właścicieli sklepów zaparkowało swój osobisty pojazd w jednym z dwóch wyznaczonych miejsc na froncie swoich sklepów. Jeden z innowacyjnych właścicieli sklepu zdecydował się zaparkować na wydzielonych przez właściciela sąsiednich powierzchniach. Jej plan obalił się, gdy drugi właściciel sklepu w odwecie zaczął parkować w miejscu pierwszego właściciela sklepu. Żadne z rozwiązań nie przyniosło korzyści ich docelowej klienteli.

Większość klientów chce mieć wygodny dostęp w miejscu w pobliżu sklepu. Bez tego prawdopodobnie robią zakupy w innych miejscach, które oferują odpowiedni parking.

Wydaje się, że rośnie liczba alergii, co może również wpływać na sprzedaż. W pewnym sklepie z bielizną w centrum handlowym wejście do sklepu gwarantuje natychmiastowy atak niekontrolowanego kichania. Mój towarzysz wiernie czeka, aż zrobię zakupy i wróci na ławkę na zewnątrz, odmawiając wejścia do sklepu. Ma mnóstwo towarzystwa z innymi mężczyznami, którzy są albo uczuleni na ciężkie perfumy, albo zawstydzeni popiersiami manekinów wystawiających skąpe przedmioty na wysokości oczu.

Innym sposobem uniknięcia sprzedaży jest krzyczenie przez pracownika w całym sklepie z pytaniem, czy na zapleczu znajduje się więcej staników z potrójnym A. Chociaż mi się to nigdy nie przydarzyło, słyszałem to.

Jedzenie na mieście w zwykłych miejscach zajmowanych przez mieszkańców może onieśmielać.

Odejdź z biznesu

Innym sposobem na zniechęcenie do nowego biznesu jest posiadanie już pełnego grona stałych klientów, których obecność jest zarówno komfortem, jak i gwarancją sukcesu. Nic nie przebije wizyty w sklepie lub restauracji po raz pierwszy i bycia ignorowanym na korzyść przyjaciół lub rodziny, którzy otrzymują specjalne przywileje w stosunku do nowo przybyłych. Małe miejskie restauracje słyną z tego rodzaju techniki marketingowej.

Chociaż miło jest zobaczyć znajomą twarz, jeśli nie należysz do tłumu, czujesz się niezręcznie, gdy Billy lub Bobbie pohuczą i wrzeszczą po pokoju na temat lokalnych wydarzeń, które nie obejmują ciebie i nigdy nie będą. Spójrz prawdzie w oczy, nie jesteś mile widziany.

Czego nie robić

Niektórym właścicielom firm, którzy zbudowali sobie pomnik, nie obchodzi ich, czy biznes wpadnie do drzwi. Dla innych, którzy naprawdę chcą zarabiać na życie, ważne jest, aby patrzeć na sprawy z punktu widzenia klienta. Chociaż często używane powiedzenie „Klient ma zawsze rację” nie ma zastosowania w każdym przypadku, właściciele firm muszą traktować swoich klientów z godnością i szacunkiem, jeśli chcą kontynuować działalność.

Jeśli właściciel firmy jest nieobecny z przyczyn od niego niezależnych, dobrym wskaźnikiem tego, jak sobie radzą, jest wysyłanie od czasu do czasu tajnych klientów, aby przetestowali wodę. Ci anonimowi klienci mogą w mgnieniu oka stwierdzić, co jest dobre, a co nie tak w konkretnym lokalu. Naprawienie zepsutego zaowocuje lepszą atmosferą, szczęśliwszymi klientami i zwiększoną marżą zysku.