7 niesamowitych strategii segmentacji rynku dla Twojej firmy

Segmentacja rynku

Segmentacja rynku zasadniczo obejmuje złożony proces identyfikacji szerokiego rynku, na którym działa firma, a następnie podzielenia tego rynku na segmenty w celu znalezienia najbardziej odpowiednich nisz i opracowania odpowiednich strategii biznesowych.

Wielu marketerów zawodzi, jeśli chodzi o segmentację z powodu uogólnień i stereotypów, które rozwinęły się z czasem. Przykładem mogą być takie uprzedzenia, że ​​wszystkie nastolatki mają skłonności do buntu lub wszystkie starsze kobiety są lojalne wobec tej samej marki kosmetyków.

Tego rodzaju uprzedzenia są w rzeczywistości błędnymi przekonaniami. Dzieje się tak, ponieważ dane demograficzne są wielopoziomowe, a na zachowania kupujących mogą wpływać takie czynniki, jak trendy, kultura, pory roku i lokalizacja. Tak więc podejście do segmentacji rynku z wąskim umysłem jest zaproszeniem do porażki jeszcze przed wdrożeniem jakiejkolwiek strategii biznesowej.

Definiowanie segmentu

Segmentacja rynku ma potencjał, aby wzmocnić pozycję firmy, w której jesteś zaangażowany, aby uzyskać przewagę i stać się niezwykle produktywnym, niezależnie od tego, jak trudna i konkurencyjna jest branża.

Zgodnie z zasadą 80/20 rozumiesz, że 80% produktu lub usługi, które oferujesz, jest konsumowane przez 20% Twoich klientów. Dlatego celem segmentacji rynku jest tutaj nadanie priorytetu 20 procentom i znalezienie innych, którzy są do nich podobni.

W ten sposób będziesz w stanie osiągnąć optymalne wyniki inwestując w tę grupę oraz będziesz mógł sprzedać więcej produktów przy znacznie mniejszym wysiłku w porównaniu do sytuacji, w której starasz się dotrzeć do całego rynku. W ten sposób osiągasz większy wolumen sprzedaży i zyskujesz rentowność.

Twój segment rynku składa się z osób, które są naprawdę zainteresowane Twoim produktem i go konsumują. Dzięki segmentacji rynku możesz z zyskiem kierować reklamy, współpracować, prowadzić interesy i uzyskiwać recenzje od lojalnych klientów.

Aby mieć skuteczną strategię segmentacji rynku, musisz mieć segment, który jest:

• Mierzalne: można zebrać kluczowe dane dla firmy dotyczące segmentu
• Opłacalny: wystarczająco duży, aby zrealizować pożądaną wielkość sprzedaży
• Osiągalny: może być objęty systemem dystrybucji Twojej firmy

Zbadaj strategię sprzedaży, z której korzysta Twój konkurent (ci) i dowiedz się, które produkty są oferowane kupującym, które są podobne lub identyczne do Twojego.

Pamiętaj, że klientom, którzy są wobec Ciebie lojalni, konkurencja oferuje również kilka innych produktów i usług za pośrednictwem różnych metod sprzedaży. Dlatego musisz mieć solidny plan, jak je zachować.

Siedem strategii

Segmentacja rynku obejmuje siedem etapów:

1. Zidentyfikuj szerszy rynek

Musisz być w stanie zdefiniować szerszy rynek, na którym działa Twoja firma. Aby mieć o tym pojęcie, przestudiuj branżę, w której się znajdujesz.

Jacy konsumenci korzystają z produktów lub usług oferowanych przez Twoją firmę? Jakie są ich cechy?

2. Wymień potencjalne potrzeby klientów

To jest sesja burzy mózgów. Weź pod uwagę szerszy rynek, który zidentyfikowałeś, i zadaj sobie pytanie: „Jakie potrzeby mają ci potencjalni klienci?”

Im więcej potrzeb klientów możesz zidentyfikować na tej liście, tym lepsza będzie Twoja pozycja pod względem efektywności biznesowej. Dzieje się tak, ponieważ nie tylko będziesz podejmować decyzje marketingowe, ale także świadome decyzje marketingowe.

Możesz zacząć zapisywać tę listę, a potem w pewnym momencie uderzysz w ścianę lub narysujesz puste miejsce. Jeśli tak się stanie, po prostu postaw się na miejscu potencjalnych klientów i zadaj sobie pytanie: „Dlaczego miałbym chcieć kupić ten produkt lub usługę?”

Będziesz musiał ustalić, co dokładnie może skłonić ich do podjęcia decyzji o zakupie. Zadanie sobie odpowiednich pytań pozwoli Ci dokładnie określić potrzeby potencjalnych klientów na Twoim rynku.

3. Utwórz rynki podrzędne

Gdy już masz jasny obraz tego, kogo możesz zaklasyfikować jako typowego klienta, istnieje proces, który możesz zastosować, który jest sugerowany przez McCarthy i Perreault. Polega ona na tworzeniu rynków podrzędnych wokół tego typowego klienta, a następnie gromadzeniu podobnych osób w tym segmencie w oparciu o fakt, że będziesz w stanie zaspokoić ich potrzeby przy użyciu tej samej strategii marketingowej.

Aby to zrobić, otwórz arkusz kalkulacyjny i rozpocznij dokumentowanie segmentu. U góry w nowej kolumnie wpisz w tytule konkretne potrzeby, które spotkasz. Następnie zdecyduj, czy dana osoba ma zostać uwzględniona w tym pierwszym segmencie, czy też powinieneś utworzyć nowy segment dla tej osoby.

Dla każdego utworzonego wąskiego rynku uwzględnij dane demograficzne i cechy charakterystyczne osób na tym rynku. W tym ćwiczeniu nie ma określonej formuły, której można by użyć do zidentyfikowania węższych rynków, więc będziesz musiał polegać na swoim doświadczeniu i najlepszej ocenie. Możesz także rozesłać kwestionariusz lub stworzyć ankietę w celu zebrania statystyk, które pomogą ci w dokładniejszym zrozumieniu.

4. Przetwórz potrzebne wymiary

Po utworzeniu listy wymiarów potrzeb w każdym segmencie rynku, następnym krokiem jest określenie, które z nich mają wartość determinującą.

Innymi słowy, które potrzeby wpływają na proces decyzyjny tego potencjalnego klienta?

Są takie, które po prostu mieszczą się w kategorii ogólnych pragnień i życzeń, ale w celu skutecznego marketingu musimy zidentyfikować potrzeby, które są uwzględniane.

5. Oznacz każdy segment rynku

Po ustaleniu, jakie są determinujące wymiary segmentów rynku, następnym krokiem jest przejrzenie i nadanie każdemu odpowiedniej nazwy.

W tym ćwiczeniu musisz polegać na najważniejszym wymiarze determinującym. Jaki jest kluczowy wyznacznik charakteryzujący ten konkretny segment?

6. Oceń zachowanie

Po oznaczeniu segmentów rynku zastanów się, jakie inne znane Ci cechy tych rynków są Ci znane.

Jakie jest zachowanie rynku i co je wyzwala? Większość segmentów może mieć podobne potrzeby, ale w rzeczywistości są to różne potrzeby.

Gdy zrozumiesz różne potrzeby i różnice między nimi, będziesz w stanie odpowiednio zdywersyfikować swoje strategie i podejścia. Pomoże Ci to stać się bardziej efektywnym i skutecznym w przypadku konkurencyjnych ofert.

7. Szacunkowa wielkość

Po zidentyfikowaniu i zbadaniu każdego segmentu konieczne jest oszacowanie wielkości, nawet jeśli na początku może to być tylko uogólniona liczba.

Szacunek będzie miał kluczowe znaczenie dla kolejnych etapów prognozowania sprzedaży i marketingu. Postaraj się więc przeprowadzić jak najwięcej odpowiednich badań, aby uzyskać jak najdokładniejsze dane, ponieważ ułatwi to później tworzenie pomysłów i wdrażanie.

Po wykonaniu tego siódmego kroku możesz przyjąć strategie marketingowe, produkty lub usługi dla każdego segmentu rynku, które są odpowiednio dostosowane.

Wniosek

Twój segment rynku jest faktycznie Twoją niszą, w której musisz dostosować swoje działania marketingowe do swoich produktów i usług w najlepszy i najbardziej odpowiedni sposób. Pozwoli to uniknąć wad i strat związanych z produkcją masową. Zamiast tego będziesz mógł produkować na żądanie.

Dzięki nowoczesnemu postępowi technologicznemu dostosowanie jest dziś możliwe bardziej niż kiedykolwiek. Ze względu na rosnące zapotrzebowanie klientów na większą liczbę lepszych produktów i usług, podejście uniwersalne nie przynosi już skutecznych rezultatów.

Wszystko, co tworzysz, w tym witryna internetowa i obecność w Internecie, musi być skonstruowane w oparciu o cechy Twojego segmentu rynku. Twoje filmy biznesowe, wiadomości i inne komunikaty promocyjne muszą być dostosowane do Twojej niszy, którą zdefiniowałeś jako swój segment rynku.

Unikaj prób bycia wszystkim dla wszystkich. Bycie mistrzem wszystkiego i mistrzem niczego nie przyniesie rezultatów w dzisiejszym świecie. Segmentacja rynku pokaże Ci, jak się wyróżnić.

Im dokładniej jesteś w stanie dostosować swoje podejście do klientów, z którymi masz do czynienia, tym bardziej będą oni skłonni identyfikować się z Twoimi produktami i usługami. To skuteczny sposób na budowanie biznesu.

Więc wyróżnij się, personalizując swoje podejście. Nie generalizuj. Zamiast tego poświęć trochę czasu, aby właściwie zrozumieć swoich odbiorców. Może to zająć więcej czasu i poświęcenia, ale na dłuższą metę przyniesie korzyści.