Usługi marketingowe Amazon Reklama e-booków kindle: czy wygrywasz oferty reklamowe, ale tracisz pieniądze?

Heidi Thorne (autorka), via Canva

Jakiś czas temu opublikowałem post na temat korzystania z Amazon Marketing Services (AMS) do reklamowania swoich eBooków Kindle na Amazon. W tym poście omówiłem moją tanią strategię licytowania reklam już od 0,02 USD lub 0,03 USD za kliknięcie. Z pewnością jest to powolna strategia reklamowa. Ale zwrot z inwestycji był dla mnie dobry w czasie.

Otrzymałem pytanie czytelnika dotyczące posta, w którym wyrażono frustrację z powodu nie wygrywania ofert i konieczności oferowania wyższych kwot, nawet do 0,47 USD, aby „uzyskać cokolwiek”. Czuję ból czytelnika! Rzeczywiście, może to być bardzo frustrujące, gdy wyższe stawki wydają się wygrywać miejsce reklamowe i być może sprzedaż. „Wydaje się” jest tutaj kluczowym słowem, co za chwilę się okaże.

Ale czy naprawdę konieczne jest wygrywanie ofert, aby sprzedawać? Czy powinieneś dążyć do zwycięstwa w wojnach ofertowych na AMS, a nawet na innych platformach reklamowych, takich jak Google AdWords? A skąd wiesz, czy faktycznie wygrywasz w grze reklamowej AMS?

Czarna skrzynka reklamowa Amazon Marketing Services

Co ciekawe, autorzy nie mają możliwości dowiedzenia się, jakie stawki w rzeczywistości licytują ich konkurenci na reklamy AMS. Czy Amazon (lub jakakolwiek inna internetowa platforma reklamowa) powiedziałby swoim indywidualnym reklamodawcom: „Hej, wiesz, taki a taki właśnie wydał X USD na ich reklamę”? Oczywiście nie! Byłoby to naruszenie poufności. Autorzy ci po prostu zakładają, że ich konkurenci składają oferty wyższe niż ich i sprzedają.

Podobnie Amazon nie podzieli się z Tobą, ile wyświetleń mogą uzyskać konkurencyjne reklamy. Z tego, co wiesz, możesz generalnie uzyskiwać więcej wyświetleń niż konkurenci.

To, co może wywołać tę frustrację w przypadku reklam AMS, to fakt, że ich twórcy „testują”, aby sprawdzić, czy ich reklamy się pojawiają, ale ich nie widzą. Przez test mam na myśli to, że wprowadzają wybrane słowa kluczowe, kategorie itp. W wyszukiwarce Amazon i mają nadzieję, że ich reklamy pojawią się gdzieś na ekranie. Wtedy widzą tylko reklamy konkurencji. Ale to niedokładny sposób oceny, czy wygrywają w grze o stawkę reklamową.

Pamiętaj, że Amazon wyświetla reklamy odwiedzającym witrynę na podstawie ich zachowań kupujących i wyszukujących, w połączeniu z super złożonymi algorytmami, do których nie mamy dostępu, a nawet nie mamy modlitwy o zrozumienie! Kiedy odwiedzasz Amazon, Amazon pokazuje ci, co według nich TY, jako gość, chcesz zobaczyć, a niekoniecznie to, co zobaczą twoi kupujący. Ponieważ nie możesz tego kontrolować, nie możesz zakładać, że to, co widzisz na ekranie, jest tym, co zobaczą potencjalni nabywcy e-booków.

Zwycięskie stawki reklamowe oznaczają jedynie, że reklamy będą wyświetlane częściej. NIE oznacza to, że automatycznie wygrasz sprzedaż! To, czy ktoś kupi coś w wyniku zobaczenia reklamy, to złożony proces. Muszą być gotowi, chętni i zdolni.

Ponadto musisz pamiętać, że Twoje reklamy AMS mogą generować tantiemy dla Kindle Unlimited (KU) lub Kindle Online Lending Library (KOLL), jeśli Twoje eBooki są zarejestrowane w programie KDP Select (co wymaga wyłączności na sprzedaż na Amazon). Przychody te nie są uwzględniane w wynikach pulpitu reklamowego AMS. Jeśli Twoje eBooki są zarejestrowane w KDP Select, możesz dokonywać „sprzedaży” odczytów KU / KOLL, nie wiedząc o tym. Nie ma sposobu, aby dowiedzieć się w tym momencie.

Jak kampanie reklamowe AMS dotyczące e-booków Kindle mogą być edukacyjne

Ponieważ autorzy publikujący samodzielnie mogą nie być ludźmi biznesu, ich oczekiwania reklamowe i marketingowe mogą również odbiegać od rzeczywistości. Mogą spodziewać się tysięcy przychodów i liczby sprzedaży książek, szczególnie zaraz po premierze eBooka. To naprawdę rzadkie. Ich oczekiwania dotyczące tego, co mogą osiągnąć za pomocą programów takich jak AMS, mogą być podobnie wypaczone.

Ponieważ każdy eBook jest inny, prowadzenie kampanii reklamowej AMS na małą skalę może pomóc autorom zorientować się w potencjale marketingowym ich książek, ponieważ da im to twarde dane na temat wydajności i atrakcyjności ich eBooków w prawdziwym świecie Amazon Kindle Store rynek.

Podobnie jak w przypadku wszystkich reklam online i offline, cierpliwość, eksperymenty i trochę inwestycji są wymagane, aby zobaczyć, co działa, a co nie, zanim wprowadzisz odruchowe zmiany w swoich kampaniach. Co najmniej kilka miesięcy do roku wyświetlania reklam i śledzenia wyników to zalecane minimum. Dlatego krytyczne jest zachowanie ostrożności i ścisłe monitorowanie wydatków na reklamy i wyników.

Jakie są realistyczne współczynniki konwersji sprzedaży dla reklam AMS Pay Per Click (PPC)?

Konwersje sprzedażowe mogą stanowić zaledwie niewielki procent kliknięć Twoich reklam w AMS lub w dowolnym innym miejscu w Internecie. Współczynniki konwersji - co oznacza sprzedaż jako procent kliknięć - od 1 do 5 procent (lub nawet znacznie mniej!) Nie są rzadkością w świecie reklamy online typu Pay Per Click (PPC). A kiedy spojrzysz na procent sprzedaży w wyświetleniach (ile razy reklama została faktycznie wyświetlona), jest to jeszcze bardziej zniechęcające, często to zaledwie maleńkie ułamki 1%.

Te niskie zyski nie są rzadkością w marketingu i reklamie. Nawet wiele lat temu, gdy poczta bezpośrednia - reklamująca pocztę tradycyjną w Twojej fizycznej skrzynce pocztowej - była królem świata marketingu, osiągnięcie wskaźnika odpowiedzi na poziomie około 2 procent ze wszystkich wysłanych przesyłek było często uważane za świetny wynik. Tak więc frustracja wielu autorów, których wrzuca się do roli marketerów, może być spowodowana naiwnością marketingowych realiów.

Jak należy określić stawkę reklamy AMS?

Musisz pamiętać, że tantiemy to tylko procent całkowitej sprzedaży. Tak więc Twoja stawka za kliknięcie nigdy nie powinna nawet zbliżyć się do kwoty tantiem, jaką zarobisz za sprzedaż. Tutaj autorzy mogą naprawdę popełniać błędy.

W chwili pisania tego tekstu, w przypadku eBooków opublikowanych w KDP, tantiemy wynoszą 35 lub 70 procent całkowitej ceny sprzedaży (w zależności od regionu sprzedaży i ceny), pomniejszone o koszty dostawy (opłaty za pobranie pliku, które mają zastosowanie tylko do 70 procent tantiem i szacowane na 0,15 USD za megabajt rozmiaru pliku eBook).

Przy takim pulpicie nawigacyjnym AMS, jaki jest teraz, niemożliwe jest ustalenie, jaka sprzedaż wyniosła 35 procent, a która 70 procent. Aargh! Ponadto nie masz kontroli nad tym, czy sprzedaż zostanie przeprowadzona do kraju, w którym obowiązuje niższa stawka tantiem. Dlatego prawdopodobnie najlepiej jest obliczyć maksymalną stawkę reklamy na podstawie najniższej tantiem (35%).

Przykład: załóżmy, że sprzedajesz krótki tytuł eBooka Kindle za 0,99 USD. Stawka tantiem wynosi 35 procent bez kosztów dostawy (ponieważ ponownie, przy tym poziomie tantiem, koszty dostawy nie są szacowane). Najpierw musisz obliczyć tantiemy, które zarobisz za e-booka.

Wzór na tantiemy zarobione na e-booka

W tym przykładzie byłoby to:

(0,99 USD X 35%) - 0 USD = 0,35 USD (w zaokrągleniu) Opłaty licencyjne zarobione na e-booka

Jeśli zareklamujesz ten tytuł przy stawce 0,35 USD za kliknięcie, zrównasz się z marżą zysku brutto, co oznacza, że ​​NIE zarobisz na tej sprzedaży ŻADNYCH PIENIĘDZY! W rzeczywistości poniesiesz nawet stratę, ponieważ Twoje wydatki ogólne (opłaty za witrynę, wydatki biurowe itp.) Nie zostały nawet uwzględnione. Tak więc w przypadku tego konkretnego tytułu Twoja stawka AMS za reklamę powinna być znacznie niższa niż 0,35 USD za kliknięcie.

Ale jak niska powinna być Twoja stawka za reklamę, aby zarabiać. Cóż, musisz dobrze wiedzieć, jakie są twoje ogólne wydatki i jaką marżę zysku netto chcesz zarobić. Narzuty i marża zysku są zwykle wyrażane jako procent przychodów brutto. Jeśli nie wiesz, jakie są te wartości procentowe, skontaktuj się ze swoim CPA lub księgowym, aby uzyskać pomoc.

Oto wzór na maksymalną stawkę reklamową, w tym koszty ogólne i pożądane marże zysku:

Wzór na maksymalną stawkę reklamy

Korzystając z przykładowego eBooka z góry (cena eBooka 0,99 USD przy stawce tantiem 35%, co daje 0,35 USD tantiem za eBooka), załóżmy, że Twoje koszty ogólne stanowią 25% Twoich przychodów brutto i chciałbyś uzyskać 15-procentową marżę netto na każdej sprzedaży. Podajmy liczby, korzystając z wcześniej obliczonej opłaty licencyjnej na e-booka.

0,35 USD - (0,35 USD x 25%) - (0,35 USD x 15%) = 0,21 USD maksymalna stawka reklamy

Dlatego maksymalna stawka za ten przykładowy tytuł nie może przekraczać 0,21 USD.

Pomiar wyników reklamy AMS

Trudności w obliczaniu opłat licencyjnych

Chociaż możesz obliczyć ROI na podstawie 70-procentowej stawki tantiem - którą prawdopodobnie zarobisz za wiele sprzedaży swoich e-booków - jest to prawdopodobnie bezpieczniejsze i łatwiejsze do obliczenia na podstawie najniższej możliwej stawki tantiem, jaką możesz zarobić, która wynosi 35% przy 0 USD koszty dostawy. Dlatego…

Obliczenie zwrotu z inwestycji przy 70-procentowej stawce tantiem wymaga obliczenia kosztów dostawy. To prawdziwa sztuczka w tym momencie, ponieważ ani pulpit reklamowy AMS, ani żaden inny raport w KDP nie podaje, jakie były koszty dostawy. To strzał w ciemności.

Więc wolałbym nie doceniać minimalnej tantiem i zdawać sobie sprawę, że mój zwrot z inwestycji jest prawdopodobnie o wiele większy! Ale oto pełna formuła, która obejmuje koszty dostawy, więc masz ją.

Wzór na procent brutto zwrotu z inwestycji w wydatki na reklamę

Jeśli ta liczba wynosi 0, jesteś na progu rentowności. Jeśli ta liczba jest mniejsza niż 0, ponosisz stratę. Twoim celem jest więc uzyskanie jak największej liczby powyżej zera. W rzeczywistości ta kwota powyżej zera musi wystarczyć na pokrycie kosztów ogólnych i pożądanej marży zysku netto. Oto, jak to obliczyć, korzystając z powyższego obliczenia procentu brutto zwrotu z inwestycji w wydatki na reklamę.

Wzór na procentowy zwrot z inwestycji netto z wydatków na reklamę *

* Ten zwrot z inwestycji netto może być przed LUB po opodatkowaniu, w zależności od tego, czy podatki są uwzględnione w Procencie kosztów ogólnych, czy nie. Jeśli nie jest wliczony w cenę, to jest przed podatkami; jeśli jest wliczony w cenę, to po opodatkowaniu. Nie zapominaj, że podatek dochodowy może być znaczną płatnością. Skonsultuj się z doradcą podatkowym lub doradcą podatkowym, aby określić swoje zobowiązanie podatkowe.

Kiedy Twoja maksymalna oferta reklamowa może być za wysoka

W przypadku kampanii reklamowych, w przypadku których nie widzisz dodatnich lub pożądanych zwrotów lub ponosisz straty - nawet przy utrzymaniu maksymalnej stawki reklamowej - możesz zdecydować, czy je wstrzymać, zakończyć, czy też zmniejszyć stawki.

Na przykład, kiedy eksperymentowałem z sugerowanymi przez AMS stawkami reklam w moich ręcznie kierowanych reklamach produktów sponsorowanych, nie przekraczałem maksymalnej stawki reklamowej. Ale generowały zbyt wiele kliknięć, które nie zakończyły się sprzedażą. Dlatego natychmiast obniżyłem stawki za reklamy znacznie poniżej mojej maksymalnej stawki.

Na szczęście dzięki nowym ulepszonym funkcjom raportowania AMS w 2019 r. Mogłem szybko sprawdzić, które stawki za słowa kluczowe wymykały się spod kontroli i mogłem wprowadzić korekty kursu.

Problemy z kierowaniem reklam e-booków AMS

Innym powodem, dla którego reklama Kindle eBook może się nie wyświetlać lub inne tytuły wygrywają stawki za miejsce reklamowe od Twoich, jest to, że Twoje kierowanie może być niezgodne z celem. W rzeczywistości nie ma to nic wspólnego ze stawkami reklam!

Może to obejmować:

W przypadku ręcznie kierowanych sponsorowanych kampanii produktowych *

• Nieistotne słowa kluczowe.
• Z wyłączeniem konkurujących autorów lub konkurencyjnych tytułów jako słów kluczowych.
• Słowa kluczowe, które są zbyt szerokie lub zbyt wąskie.

* UWAGA: Kampanie kierowane automatycznie są konfigurowane przez algorytmy Amazon.

W przypadku kampanii reklamowych na ekranie blokady

• Nieistotne kategorie.

Dlatego przed automatycznym podniesieniem stawek reklam w celu uzyskania lepszej skuteczności należy również przyjrzeć się niektórym z tych czynników kierowania. Może to pomóc uniknąć konieczności wydawania więcej!

Problem skalowania w celu wygrywania ofert reklamowych

Jeśli chodzi o reklamę online, strategia „więcej znaczy lepiej” - niezależnie od tego, czy oznacza to więcej reklam, czy wyższe ich stawki - niekoniecznie doprowadzi do większej sprzedaży. Wzrost sprzedaży z reklam zwykle nie jest liniowy i przychodzi moment malejących zwrotów, niezależnie od rodzaju reklamy.

Musisz również pamiętać, że możesz uzyskać kilka kliknięć, które nie kończą się sprzedażą. Zwiększa to całkowite wydatki na reklamę, a straty mogą szybko wzrosnąć. Jeszcze więcej powodów, aby oprzeć się pokusie podnoszenia stawek reklam w nadziei na zdobycie miejsc docelowych i sprzedaż.

Nauczyłem się tego w mojej byłej firmie z produktami promocyjnymi. Zwiększyłbym wydatki na reklamy w Google AdWords (podobnym do AMS), próbując uzyskać lepsze zwroty. Otrzymywałem więcej kliknięć, ale wydawałem też więcej pieniędzy i nie widziałem dramatycznego wzrostu sprzedaży ani zapytań. Więc kiedy zacząłem używać AMS do moich eBooków, nie popełniłem tego samego błędu.

Przy zwiększaniu stawek reklam AMS należy zachować ostrożność. Nie trać pieniędzy na drastyczne wydawanie