Odnieś sukces w sprzedaży bezpośredniej: pierwszy kontakt z klientami

Pierwszy krok w nawiązaniu kontaktu z klientami to pierwsza chwila pierwszego kontaktu. Nie myl tego z pierwszą rozmową; pierwszy kontakt nie musi być werbalny ani nawet osobisty. Jeśli potencjalny klient natrafi na Twoją ulotkę zawieszoną na tablicy społeczności, jest to pierwszy kontakt. Inne początkowe kontakty to pierwszy raz, gdy potencjalny klient uzyskuje dostęp do Twojej witryny, odwiedza Twój profil w mediach społecznościowych, odbiera wizytówkę, zostawia wiadomość głosową lub nawiązuje z Tobą bezpośredni kontakt. Zasadniczo pierwszy moment, w którym potencjalny klient zdaje sobie sprawę, że istniejesz, liczy się jako pierwszy kontakt.

Początkowy kontakt jest tak ważny, ponieważ to właśnie w tym momencie potencjalny klient formułuje swoją pierwszą opinię o Tobie i są szanse, że trudno będzie zmienić tę pierwszą opinię (dobrą lub złą). Przy tak wielu rodzajach początkowych kontaktów, może wydawać się przytłaczające, aby zawsze mieć jak najlepszy kontakt początkowy. Prawda jest taka, że ​​podczas Twojej kariery w sprzedaży bezpośredniej pojawią się złe początkowe kontakty. Nikt nie jest doskonały, a próba bycia doskonałym tylko cię zestresuje. Jeśli chodzi o inne chwile, które mogą być dobrymi kontaktami początkowymi, jest kilka rzeczy, o których należy pamiętać.

Wstępny kontakt osobisty

W przypadku osobistego kontaktu pierwszą i prawdopodobnie najważniejszą rzeczą do zapamiętania jest uśmiech. Uśmiech i zmarszczki brwi są oznaką bycia przystępnym lub nie. Wiele osób nie rozumie ich twarzy - niektórzy ludzie naturalnie wyglądają złośliwie lub mają naturalny grymas na twarzy. Chociaż mogą być w doskonałym nastroju, ich twarz mówi inaczej i ludzie będą automatycznie wyłączani. Uśmiech to prosty sposób, aby nie martwić się tym problemem. Sygnalizuje ludziom, że jesteś przyjazny i otwarty. „Badania MRI wykazały, że ludzki mózg reaguje korzystnie na uśmiechającą się osobę, a to pozostawia trwałe pozytywne wrażenie” (Bradberry, forbes.com).

Inne wskazówki dotyczące dobrego osobistego kontaktu początkowego to:

• Dobry kontakt wzrokowy (ale niezbyt intensywny, aby osoba czuła się niekomfortowo)
• Mocny uścisk dłoni
• Głos entuzjastyczny (ale nie zbyt entuzjastyczny, aby osoba czuła się niekomfortowo)
• Profesjonalnie wyglądające ubrania, które nie odsłaniają żadnej części bielizny i nie są zbyt obcisłe
• Zadbane włosy i paznokcie
• Dla kobiet świeży makijaż, który nie wygląda jak klaun (z odpowiednim odcieniem podkładu - tak wiele kobiet popełnia ten błąd)
• Dla mężczyzn ładne, świeże golenie lub zadbana broda i wąsy
• Świetna higiena (nawet jeśli wszystko inne robisz perfekcyjnie, zła higiena zabije twoje pierwsze doświadczenie w kontakcie)
• Nie przerywaj osobom korzystającym z telefonów komórkowych, chyba że absolutnie musisz. Nie poświęcą ci całej uwagi i najprawdopodobniej zapomną o tobie, gdy się rozstaniesz.

Postępuj zgodnie z poniższymi krokami, a przez większość czasu będziesz mieć wspaniały kontakt osobisty.

Początkowy kontakt innymi metodami

Możesz pomyśleć, że nie możesz kontrolować pierwszego kontaktu, gdy nie jesteś fizycznie przed potencjalnym klientem, ale to nieprawda. Jednak potencjalny klient może nawiązać pierwszy kontakt, należy pamiętać o pewnych rzeczach, reklamując siebie i swój produkt. Zdjęcia, projekt strony internetowej, projekt ulotki i projekt wizytówki to kilka obszarów, o których należy pamiętać podczas pierwszego kontaktu.

Używanie zdjęć do pierwszego kontaktu

Jednym z największych błędów popełnianych przez ludzi jest wybór zdjęć. Zdjęcia można umieszczać na wizytówkach, ulotkach, profilach w mediach społecznościowych, witrynach internetowych itp. Twoje zdjęcie musi być przyjazne i profesjonalne. Nie należy używać zdjęć w stylu glamour, zdjęć wykonanych aparatem o niskiej rozdzielczości lub telefonem komórkowym, zdjęć, na których znajdują się inne osoby poza Tobą, zdjęć innych osób lub rzeczy (na przykład zwierząt domowych), zdjęć przedstawiających Ciebie z miejsca, w którym się znajdujesz nieodpowiednio ubrany, stare zdjęcia, zdjęcia nazbyt seksualne itp. Twoje zdjęcie powinno wyglądać tak, jakbyś wyglądał przy pierwszym kontakcie osobistym: odpowiednio ubrany, zadbany i uśmiechnięty. Staraj się unikać rozpraszającego tła i kolorów. Nie musisz używać profesjonalnego zdjęcia, po prostu upewnij się, że Twoje zdjęcie jest przystępne. W rzeczywistości,używanie zwykłego aparatu typu „wskaż i zrób zdjęcie” daje możliwość aktualizacji zdjęć w dowolnym momencie bez wydawania dużych pieniędzy na profesjonalne zdjęcia. Pamiętaj tylko, aby korzystać z tego typu kamer, aby mieć dobre oświetlenie.

Świetne zdjęcie pierwszego kontaktu

Świetne zdjęcie pierwszego kontaktu zrobione przez profesjonalnego fotografa

Dobre zdjęcie pierwszego kontaktu

Dobre zdjęcie pierwszego kontaktu zrobione aparatem cyfrowym za 99 dolarów.

Not-Good-Enough Pierwsze zdjęcie kontaktu

Nie wystarczy na pierwsze zdjęcie kontaktowe: rozpraszające tło i rozpraszająca koszula koszula. Zrobione telefonem komórkowym.

Pierwszy kontakt w witrynie internetowej

Ładna, profesjonalna strona internetowa jest ważna, gdy potencjalni klienci nawiązują pierwszy kontakt online. Korzystanie z profesjonalnego, gotowego szablonu jest zwykle bezpiecznym zakładem, jeśli chodzi o projekt witryny.

Jeśli projektujesz samodzielnie od podstaw, nie projektuj zbytnio witryny. Jest to odpowiednik rozpraszającego tła zdjęcia. Kiedy przeprojektujesz, ludzie nie wiedzą, na czym powinni skupić swoją uwagę na witrynie. Zbyt wiele linków, zdjęć, filmów, animowanych elementów i reklam może spowolnić ładowanie witryny, a klienci mogą być tym sfrustrowani. Zbyt wiele jasnych, dziwacznych kolorów może być trudnych do obejrzenia na ekranie, a zbyt wiele animowanych gifów może sprawić, że Twoja witryna będzie wydawać się dziecinna. Nie umieszczaj w swojej witrynie rzeczy, które nie są istotne dla Twojej firmy, i nie umieszczaj na stronie głównej wszystkiego, co jest istotne dla Twojej firmy. Upewnij się, że Twoja witryna jest podzielona na sekcje, po których można się poruszać, i że wszystkie linki działają.

Co najważniejsze, zapewnij potencjalnym klientom łatwy sposób skontaktowania się z Tobą, a Twoje informacje kontaktowe będą łatwo dostępne w witrynie. To daje potencjalnemu klientowi dłoń zaufania, kiedy wie, że może się z Tobą skontaktować, gdy zajdzie taka potrzeba. Inną dobrą praktyką jest dodanie godzin kontaktu. Pomaga to zarówno Tobie, jak i Twoim klientom, ponieważ znają najlepszy czas na kontakt z Tobą i nie będziesz odbierać telefonów w dziwnych momentach, kiedy nie jesteś dostępny.

Pierwszy kontakt z ulotki lub mediów drukowanych

Wielu sprzedawców bezpośrednich korzysta z ulotek, wizytówek, katalogów i innych drukowanych mediów do kontaktowania się z klientami. Układ używanych mediów drukowanych może mieć ogromny wpływ na klientów. Wiele firm oferuje swoim bezpośrednim sprzedawcom gotowe nośniki drukowane. Chociaż używanie tych materiałów może być trochę droższe niż tworzenie własnych, i tak jest bardzo korzystne z ich używania, ponieważ firmy mają profesjonalnych projektantów, którzy badali najlepsze projekty, które mają pozytywny wpływ na klientów.

Jeśli korzystasz z katalogów, upewnij się, że kupujesz znaczek, aby umieścić swoje dane kontaktowe w katalogu. Nie pisz w katalogu, bez względu na to, jak schludne może być Twoje pismo odręczne. Stempluj katalog prosto, nie krzywo. Inną opcją jest zamówienie naklejek z Twoimi danymi kontaktowymi. Naklejki świetnie nadają się do katalogów i umieszczania na torbach.

Jeśli Twoja firma oferuje gotowe ulotki, użyj ich. Jeśli zdecydujesz się stworzyć własną, pamiętaj o poradach dotyczących projektów stron internetowych - nie projektuj zbytnio. Jeśli jest za dużo elementów lub dziwnych kolorów, klienci nie będą wiedzieli, na czym się skupić. Mogą się zdenerwować i po prostu wyrzucić ulotkę. Mając to na uwadze, nie chcesz również projektować podrzędnie. Zwykła, nudna ulotka jest właśnie taka - nudna. Musisz zachować zdrową równowagę elementów na ulotce, aby przyciągnąć klientów. To nie znaczy, że musisz zapisać się na zajęcia z projektowania graficznego. Po prostu kieruj się zdrowym rozsądkiem. Świetnym sposobem na zdobycie pomysłów jest pobranie magazynu związanego z Twoją branżą i obejrzenie reklam. Jakie schematy kolorów są używane? Jakie kształty, obrazy, motywy, pomysły? Spójrz, jak umieścili elementy - lewy, prawy, środkowy, górny, dolny.Po przestudiowaniu kilku reklam będziesz na dobrej drodze do tworzenia imponujących ulotek.

Profesjonalna wizytówka na wysokiej jakości papierze półmatowym. (Różowe kółko zasłania dane osobowe, a nie część karty).

Wstępny kontakt z wizytówkami

Kiedy zaczynasz przedstawiać się potencjalnym klientom, czasami poproszą o wizytówkę. Jeśli korzystasz z wizytówek, powinieneś włożyć dużo uwagi i wysiłku w znalezienie takiej wizytówki, która będzie najlepiej reprezentować Ciebie i Twoją firmę.

Podobnie jak wiele firm oferuje gotowe katalogi i ulotki, mogą również oferować wstępnie zaprojektowane wizytówki. Najlepiej jest z nich korzystać, ponieważ najprawdopodobniej zostały zaprojektowane przez profesjonalnego projektanta i naprawdę dobrze pasują do Twojej branży. Wadą jest to, że mogą kosztować więcej niż zamawianie ich z innych miejsc.

Istnieje wiele firm, które oferują usługi drukowania wizytówek, a większość z nich ma kilka szablonów, z których możesz korzystać. Mają też bardzo przystępne ceny, więc jeśli dopiero zaczynasz, może to być dobry pomysł, dopóki pieniądze nie zaczną napływać. Vistaprint to świetna firma, w której możesz zamawiać wizytówki i inne materiały drukowane. Mają świetne ceny, świetne czasy realizacji i wiele szablonów do wyboru.

Najbardziej ekonomicznymi wizytówkami, jakie możesz zamówić, są karty na zwykłym białym papierze z czarnymi napisami. Jeśli są ładnie zaprojektowane, przynajmniej wykonają swoją pracę, ale ogólnie są tanie i tak wyglądają. Dokładnie takie jest wrażenie, jakie odniosą Twoi klienci, wręczając im taką kartę. To jest nudne i nie jest niezapomniane.

Istnieje wiele różnych rodzajów papieru, z których można zrobić wizytówkę. Wybierz cokolwiek oprócz zwykłego białego kartonu z prostymi czarnymi słowami. Możesz wybrać papier półmatowy, teksturowany, wypukłe litery lub cokolwiek, co nadaje karcie trochę „umph”.

Wniosek

Przy tak wielu rodzajach początkowych kontaktów może być trochę przytłaczające dla nowego bezpośredniego sprzedawcy, aby wszystko było dobrze. Nie stresuj się, po prostu ćwicz swój pierwszy kontakt, aż stanie się nawykiem. Pamiętaj, że pierwszy kontakt jest bardzo ważny dla określenia sukcesu lub niepowodzenia przyszłej relacji z klientem. Pierwsze wrażenia są zwykle trwałymi wrażeniami, więc warto je wykorzystać. Postępuj zgodnie ze wskazówkami zawartymi w tym artykule i oczekuj lepszego pierwszego kontaktu z klientami.

Porady jednego z moich ulubionych dyrektorów sprzedaży

Źródła

Bradberry, Travis. „15 błędów mowy ciała, których ludzie sukcesu nigdy nie popełniają”. Forbes.com. 12 marca 2015 r. Sieć. 25 września 2016 r.