Spisu treści:
Dowiedz się, jak być wyjątkowym - ale niezbyt wyjątkowym!
Canva
Jestem wielkim fanem programów History Channel , American Pickers i Pawn Stars . Jednym z najbardziej interesujących i zabawnych aspektów programów jest dla mnie obserwowanie, jak sprzedawcy cenią wyjątkowe (lub nie tak wyjątkowe) przedmioty, które oferują na sprzedaż gwiazdom serialu.
Zazwyczaj umowa nie zostaje zawarta, ponieważ:
- Sprzedawca jest emocjonalnie przywiązany do przedmiotu i ustala cenę na podstawie wyjątkowej wartości emocjonalnej, jaką ma dla niego.
- Sprzedawcy widzieli coś „na sprzedaż w Internecie” i wierzą, że cena wywoławcza kogoś innego jest ceną, którą dostaną.
- Sprzedawcy nie zdają sobie sprawy, że sprzedają w celu odsprzedaży. Z wyjątkiem rzadkich przypadków gwiazdy serialu kupują przedmioty tylko po to, aby sprzedać je innym i muszą osiągnąć zysk.
- Sprzedawcy mają niezwykle rzadki przedmiot i utożsamiają rzadkość z wartością i ceną.
Więc co to ma wspólnego ze strategiami sprzedaży i cen w marketingu? Wszystko! Większość z nich ma do czynienia z zarządzaniem wyjątkowością oferty i przewagą konkurencyjną. Zobaczmy, jak to zrobić.
Ceny emocjonalne
W idealnym świecie sprzedawcy wyceniliby swoje oferty, biorąc pod uwagę rozsądne marże zysku i realistyczne prognozy sprzedaży. Ale, podobnie jak niektórzy nieświadomi sprzedawcy na tych programach, wielu przedsiębiorców i właścicieli małych firm jest zakochanych w oferowanych przez nich produktach lub usługach, a ich skandaliczne ceny to odzwierciedlają. Uważają, że to, co oferują, jest tak wyjątkowe, że z pewnością może osiągnąć ustalone przez nich ceny. Ponadto często to, co sprzedają, nie jest wyjątkowe, ponieważ nie odrobili pracy domowej związanej z badaniami.
- Poznaj rynek i konkurencję. Podczas gdy ustalanie cen w oparciu o konkurencję może być śmiertelne, zwłaszcza dla małych firm, wiedza o tym, ile ludzie płacą za podobne lub prawie podobne produkty i usługi, może być pomocna w ustalaniu realistycznych, możliwych do uzyskania cen dla docelowej grupy demograficznej.
Cennik „Widziałem w Internecie”
Ci sprzedawcy są prawie przeciwieństwem sprzedawców emocjonalnych. „W pewnym sensie” odrobili pracę domową i przynajmniej wyszukali, ile wart jest ich przedmiot. Ale mogą porównywać swój przedmiot z jego bardzo kolekcjonerską wersją w idealnym stanie. Uważają, że ich przedmiot jest tak wyjątkowy, jak niektóre z najdroższych przedmiotów w serwisie eBay. Lub mogą patrzeć na cenę lub wartość sprzedaży w czasie, gdy rynek na nią kwitł.
- Jabłka do jabłek… a potem do Pomarańczy. Dowiedz się, jak Twój produkt lub usługa ma się do tego, co jest obecnie sprzedawane na rynku. Następnie uświadom sobie, jakie wyjątkowe cechy można wykorzystać.
Sprzedaż czy odsprzedaż?
Niedoświadczeni sprzedawcy występujący w tych programach również mogą się potknąć, prosząc ich gwiazdy o cenę „detaliczną”. Zapominają, że ci ludzie kupują, aby odsprzedać przedmioty. Jeszcze zabawniejsze jest, gdy sprzedający próbują przekonać kupujących, że „dostaną dużo pieniędzy”, ponieważ przedmiot jest tak wyjątkowy. Naprawdę? Gwiazdy serialu handlują na tych rynkach przez cały dzień, każdego dnia. Mają dobry puls na temat tego, co jest na rynku i co się dzieje.
- Poznaj swojego kupującego i dlaczego kupuje. Dlaczego kupujący w ogóle rozważa zakup tego, co jest na sprzedaż? Użytek własny? Odsprzedaż? Wycena i sprzedaż w niewłaściwym celu może sprawić, że sprzedawca będzie wyglądał na niedoświadczonego lub niedoinformowanego, co nie zwiększa szans sprzedaży.
- Zrozum, co jest realistyczne dla rynku. Nie ustalaj cen sprzedaży w błękitnym niebie na podstawie błędnie postrzeganej rzadkości lub wyjątkowości przedmiotu.
Rzadki czynnik
Podpisy gwiazd? Przedmioty o wartości historycznej? Produkty, które nie są już produkowane? Wszystkie mogą być bardzo rzadkie. Ale najważniejsze pytanie brzmi: „Czy ma rynek?”
Bez względu na to, jak rzadki lub wyjątkowy jest przedmiot, jeśli nie ma gotowych, chętnych i zdolnych nabywców, przedmiot nie zostanie sprzedany, nawet jeśli ma wartość techniczną.
Podobnie właściciele małych firm często mogą się potknąć, próbując zaoferować najbardziej rzadki i wyjątkowy produkt lub usługę na rynku. Przykład: „Tylko my robimy makaron świecący w ciemności”. Oooookay. Nigdy nie słyszałem o świecącym w ciemności makaronie i nie sądzę, że kiedykolwiek będziemy. Tak, to rzadkie. Ale sytuacja, w której byłby to pożądany produkt, jest również rzadka, jeśli nie nieistniejąca.
Kolejną kwestią jest różnica między rzadkością a wyjątkowością. Rzadkość zwykle oznacza, że podaż jest ograniczona. Wyjątkowość oznacza, że różni się od innych ofert. Produktem lub usługą może być jedno lub jedno i drugie. Ale rzadkość i wyjątkowość nie zawsze równa się możliwości sprzedaży.
- Zrozum różnicę między byciem wyjątkowym a byciem rynkowym. Piosenkę „I'm Unique and / or Rare” można śpiewaćcały dzień. Ale jeśli rynek nie chce lub nie dba o tę różnicę, sprzedaż będzie bardzo trudna.
- Wykonuj realistyczne prognozy zysków i strat oraz sprzedaży. Unikalne i rzadkie produkty i usługi mogą mieć ograniczoną atrakcyjność i rynki zbytu… a także ograniczona sprzedaż. Prognoza i odpowiednio budżet.
© 2014 Heidi Thorne