Spisu treści:
iStockPhoto.com / brytta
Wprowadzanie zimna w Cold Calling
Porozmawiaj o zimnym… to jest zimna rozmowa sprzedażowa! Sprawdź tę historię.
Jest wiosna i kiedy architekci krajobrazu robili sezonowe sprzątanie podwórka, postanowiłem wyprowadzić psy, które były zdenerwowane utknięciem w domu. Kiedy wracam z trekkingu z moją suczką i jestem o pół przecznicy dalej, zauważam, że przed moim domem stoją dwie osoby: facet ubrany w biznesowy casual i dziewczyna w kamizelce dla pracowników.. Zastanawiam się: „Och, czy architekci krajobrazu robią coś, czego nie powinni, a wioska chce mnie zacytować?”.
Więc pytam tych ludzi: „W czym mogę pomóc?” Przedstawiają się jako z firmy kablowej Taki i Taki. Oooookay… i…? Następnie mówią mi, że obsługują teraz nasz obszar i mogą mi zaoszczędzić trochę pieniędzy. Następnie pytania szybkiego ognia:
Whoa! Zwolnij swój rzut! Pytają o to, gdy próbuję uspokoić podekscytowanego 70-funtowego psa i otworzyć mój garaż. Ale to trwa…
Szybko powiedziałem im, że to mniej więcej tyle, ile płacę u ich konkurenta.
Drogi Boże! Czy mamy oficjalną rozmowę telefoniczną? Mówię im więc, że używam ich konkurenta, ale używam ich firmy typu „i tak” do innych usług, które gromadzą tę odpowiedź, gdy jeden z nich sprawdza folder.
Naprawdę? Potwierdzasz, kim jestem po tym wszystkim? W końcu otworzyłem garaż i powiedziałem, żeby zostawili trochę informacji, bo muszę jechać.
Garaż zamyka się, a wraz z nim możliwości sprzedaży.
Sekcja zwłok z Dead Cold Call
W pewnym momencie każdej kariery w sprzedaży zdarzają się sytuacje, w których do wejścia na nowe obszary sprzedaży lub segmenty rynku może być konieczne połączenie typu „cold call”. Ale są tylko pewne grzechy sprzedażowe, których nie można zaakceptować przy próbie zdobycia nowych perspektyw na dzisiejszym rynku. Rozłóżmy, co się zepsuło:
- Złe połączenie. Zauważ, że sprzedawcy nie wyjaśnili swojego związku ze mną, dopóki ich czas ze mną prawie się nie skończył. Ponieważ byłem już w ich bazie klientów, byłoby lepiej, gdyby otworzyli, dziękując mi za to, że jestem klientem firmy typu „taka a taka” i pytając, czy wiem o ich nowej rozszerzonej usłudze. Aby uzyskać mniej bezpośrednie połączenie, poinformuj ostrożnego klienta, co doprowadziło Cię do jego drzwi, telefonu, poczty e-mail itp. Nie masz nawet najdalszego połączenia? Przynajmniej powiedz im, dlaczego wybrałeś ich jako potencjalnych klientów, co, mamy nadzieję, nie jest spowodowane tym, że jesteś zbyt leniwy, by szukać informacji i po prostu zdecydowałeś się wędrować w górę iw dół bloku dzwoniącego do drzwi (lub w górę iw dół listy dzwoniących telefonów). Bliskość nie oznacza automatycznie możliwości.
- Niechciane, niezapowiedziane i przedwczesne. Definicja „cold call” polega na tym, że nie jest to kontakt, o który prosisz. Zdecydowanie nie byłem w stanie spotykać się z tymi ludźmi i i tak nie byłem zainteresowany rozmową z nimi. Gdybym chciał zmienić usługę kablową, wolałbym najpierw skontaktować się z nimi. Zaryzykowałbym stwierdzenie, że w dzisiejszych czasach większość klientów tak postępuje, ponieważ następny sprzedawca jest tylko jednym kliknięciem w Internecie. Dlatego strategie marketingu przychodzącego zyskują na popularności na dzisiejszym rynku.
- Dosłownie prosto w twarz. Zimne dzwonienie od drzwi do drzwi jest być może najbardziej niepokojącym kontaktem dla potencjalnych klientów, zwłaszcza w przypadku domów. Czują się naruszeni. Nawet jeśli sprzedawca ma zgodę władz lokalnych na zwrócenie się do społeczności, jest to mniej akceptowalne w dzisiejszym społeczeństwie z powodu zaostrzonych obaw o bezpieczeństwo na całym świecie. W tym przypadku dwie osoby schodziły do mojego domu. Jeszcze bardziej niepokojące. Z drugiej strony wykonywanie fizycznych połączeń od drzwi do drzwi jest czasochłonne dla sprzedawców, co może zmniejszyć produktywność sprzedaży.
- Pechowa Cloverleaf. Kiedy sprzedawcy mówili o sąsiadach „Joe i Mary”, mogłem powiedzieć, że używają czegoś, co jest powszechnie określane jako strategia sprzedaży „od drzwi do drzwi” (securityinfowatch.com). Oto jak to działa. Firma wykonuje prace dla jednego domu. Następnie firma albo przekaże informacje, albo faktycznie zadzwoni do domów po prawej i lewej stronie obsługiwanego domu, a także do kilku bezpośrednio po drugiej stronie ulicy, tworząc „koniczynkę” punktów kontaktowych. Teoria mówi, że odwoływanie się do klientów, których potencjalny klient może znać, lubić i którym ufać, może pomóc zmniejszyć opór. Mamy nadzieję, że potencjalny klient pomyśli: „Cóż, jeśli Joe i Mary używają firmy XYZ, to też jest dobre dla mnie”. Ta technika może bumerang, jeśli potencjalny klient nie wie lub nie lubi wspomnianych sąsiadów. Ponieważ nie znam wspomnianych sąsiadów, na mnie to nie działa. To powiedziawszy, nie zaszkodzi podrzucić informacje do pobliskich potencjalnych klientów z notatką wskazującą, że firma obsługuje sąsiadów (bez nazwisk) w okolicy i zaprosić potencjalnych klientów do kontaktu w celu uzyskania dodatkowych informacji.
© 2014 Heidi Thorne