Przewaga konkurencyjna: dlaczego dobrze jest być blisko konkurentów

Dowiedz się, dlaczego warto być blisko konkurencji!

Canva

Opowieść o dwóch sprzedawcach

Czy Target był szalony? Walmart miał już sklep w mieście. Ale potem Target buduje lokalizację po drugiej stronie ulicy od Walmart, dosłownie kilkaset metrów dalej. Dlaczego mieliby to zrobić? Czy bliskie sąsiedztwo nie wywołałoby bezpośredniej walki o przewagę nad konkurencją? Możliwie. Jednak bardziej prawdopodobne jest, że Target zrozumie, że bliskość konkurentów może przynieść firmie własne korzyści.

Jak to możliwe?

Mit monopolu

Logicznie rzecz biorąc, bycie jedynym monopolistycznym dostawcą produktu lub usługi wydaje się być ostateczną przewagą konkurencyjną. Jeśli klienci chcą tego, co sprzedaje dostawca, nie mają innego wyboru, jak tylko kupić, prawda? Źle!

Podczas gdy prawdziwe monopole w dzisiejszym złożonym świecie są rzadkie i zwykle w jakiś sposób regulowane, zajmowanie monopolistycznej pozycji rynkowej nie gwarantuje sprzedaży z powodu:

Nieograniczone alternatywy. Klienci to genialne stworzenia. Nie możesz dostać tego, czego potrzebują lub chcą ze względu na ograniczoną podaż lub wysokie koszty? Wybierają coś innego… lub nawet nic więcej.
- Przykład: Gdyby samochody w magiczny sposób znikały, ludzie zaczęliby korzystać z rowerów, pociągów, a nawet chodzić.
Pragnienie wyboru. Nawet jeśli firma po mistrzowsku radzi sobie z zachęcaniem klientów do zakupu, klienci (i ludzie w ogóle) lubią czuć, że mają wybór, bez względu na to, jak ograniczony lub iluzoryczny jest ten wybór.
Centrum handlowe. Popularność centrów handlowych rosła i malała w ostatnich dziesięcioleciach. Ale koncepcja jest wciąż żywa i ma się dobrze. Jak już wspomniano, klienci chcą opcji. Jeśli nie podoba im się opcja od jednego konkurenta, przejdą do następnego. A im bliżej są ci kolejni konkurenci, tym większe prawdopodobieństwo, że zakup zostanie dokonany od jednego z nich. Dlatego Target nie miał problemu z usadowieniem się obok gigantycznego Walmarta. Tworzyli centrum handlowe! Dziś mamy najlepsze centrum handlowe: Internet.

Pozycjonowanie konkurencyjne

Jak więc firma, zwłaszcza mała, może ustawić się w pobliżu konkurencji, zachowując pewien dystans?

Reklama. Reklamy w pobliżu konkurentów w prasie, telewizji i Internecie stawiają firmę jako opcję do rozważenia przez klientów. (Zwróć uwagę, ilu różnych producentów samochodów reklamuje się w ciągu godziny oglądania telewizji!) Ponadto reklama może sprawić, że nawet małe firmy będą wydawać się większe niż są w rzeczywistości i mogą stanowić realną opcję. Nigdzie nie jest to bardziej istotne niż w przypadku reklam internetowych.
Networking. Reprezentowanie firmy na odpowiednich wydarzeniach sieciowych stawia firmę jako potencjalnego dostawcę dla klientów. Daje również możliwość nawiązania przyjaznych relacji z konkurentami w celu uzyskania poleceń, jeśli zajdzie taka potrzeba.
Lokalizacje strategiczne. Większość franczyzobiorców nie umiejscawia innego franczyzobiorcy w bardzo bliskiej odległości od innego nie bez powodu… są zbyt identyczne. Jednak większość firm, które nie pochodzą z tej samej firmy, ma różne aspekty, które mogą sprawić, że bliższe lokalizacje będą rozsądnym wyborem. Jednak należy to zrobić strategicznie i ostrożnie. Zaleca się zatrudnienie konsultanta ds. Badań marketingowych lub doradcy ds. Strategii biznesowej do pomocy w tym procesie. Przykład: Dealerzy samochodowi różnych producentów często lokalizują się blisko siebie - ponownie tworząc rodzaj centrum handlowego dla samochodów - ponieważ wiedzą, że klienci rozglądają się przy wyborze pojazdu.

Wady przebywania blisko konkurentów

Otrzymałem pytanie czytelnika z pytaniem, jakie są wady przebywania blisko konkurentów.

Szpiegowanie i nadmierne udostępnianie

Właściciele firm mogą obawiać się fizycznego lokalizowania w pobliżu konkurentów, ponieważ uważają, że ich konkurenci będą ich nieustannie szpiegować. To prawda, że bliskość daje konkurentom (w tym Tobie!) Możliwość obserwowania sąsiednich firm. To ważna obawa.

Ale obecnie prawie niemożliwe jest powstrzymanie konkurentów przed obserwowaniem cię. Jak zauważyłem wcześniej, przebywanie w pobliżu konkurentów to nie tylko fizyczne. Jest wirtualny w Internecie i nie możesz od niego uciec, jeśli masz stronę internetową. Każdy może przeglądać Twoją witrynę.

Kiedy jesteś w biznesie, w prawdziwym życiu lub wirtualnie, jesteś w akwarium. To może być niepokojącą wadą. Ale pamiętaj też, że daje to również możliwość obserwowania konkurencji.

Ryzyko staje się wtedy, gdy konkurenci znajdują się w bliskim sąsiedztwie, na przykład podczas wydarzeń sieciowych. W tym miejscu firmy muszą bardzo uważać, aby nie udostępniać poufnych lub chronionych informacji i tajemnic handlowych, a także nie angażować się w praktyki antykonkurencyjne (np. Ustalanie cen).

Zbyt duży wybór dla klientów

Będąc blisko konkurencji, klienci mają większy wybór, a Ty jesteś w puli możliwości. To zarówno zaleta, jak i wada dla nich i dla ciebie. Jeśli klienci mają zbyt duży wybór, czasami mogą być przytłoczeni i nie chcą wybierać. Kiedy tak się dzieje, sprzedaż się nie dzieje.

Twoim wyzwaniem jest stać się najlepszym wyborem dla swoich klientów. Wymaga to znacznych inwestycji w budowanie marki i dotrzymywanie obietnicy.

Bezpośrednie porównanie

Kiedy klienci rozważają konkurencyjne wybory, zawsze dokonują równoległych porównań. Witryny takie jak Amazon ułatwiają to klientom, oferując te porównania bezpośrednio na wielu stronach produktów. To może być zaletą lub wadą.

Porównania typu side-by-side, takie jak te na Amazon, pokażą wspólne cechy dla wszystkich wyborów w sieci. Wybrali funkcje, które ich zdaniem będą kluczowe dla zakupu klienta. Jest to zaleta, jeśli Twoja oferta jest korzystna dla Twoich bezpośrednich lub bliskich konkurentów. Ale to, czego nie robi, to prezentowanie funkcji, które mogą być decydentami dla Twojego produktu lub marki.

W zależności od witryny możesz nie mieć żadnej kontroli nad tym, czy Twój produkt lub usługa są wrzucane do bezpośredniego porównania. Jeśli nie zostaniesz uwzględniony, nie będziesz mógł startować. Jeśli jesteś włączony, twoi konkurenci zostali wybrani za ciebie. Możesz odnieść wrażenie, że zawodnicy figurujący w jakiejkolwiek tabeli porównawczej nie należą nawet do Twojej ligi. Mogą być poniżej Ciebie, a teraz masz do czynienia z markami niższej jakości, nawet jeśli Twoja oferta jest lepsza. Albo mogą być daleko ponad tobą i jesteś mniej pożądaną ofertą. Wszystko to oprócz tego, że Twoja cena jest porównywana z cenami konkurencji; w przypadku klientów kierujących się ceną może to być jedyna porównywana funkcja. Ponieważ zakupy internetowe stale rosną, takie sytuacje porównawcze będą nieuniknione i nieuniknione.

Twoim przeciwwagą dla tego trendu jest zbudowanie marki do punktu, w którym staniesz się najlepszym wyborem.

Pytania i Odpowiedzi

Pytanie: Opisz, dlaczego niektóre firmy mogą zdecydować się na lokalizację blisko swoich konkurentów, podczas gdy inne mogą zdecydować się na lokalizację z dala od konkurentów?

Odpowiedź: Zależy to od filozofii firmy dotyczącej konkurencji oraz sprzedawanego produktu lub usługi.

Jak omówiono w artykule, niektórzy mogą chcieć być bliżej konkurencji, ponieważ klienci często chcą ocenić wszystkie swoje opcje przed zakupem. Przykładem mogą być dealerzy samochodów. Często można spotkać wielu konkurujących ze sobą dealerów obok siebie lub w odległości nawet kilku przecznic. Zakup jest duży, a klienci zwykle chcą sprawdzić wiele opcji, zanim zdecydują się na ten nakład finansowy.

Ale może to zadziałać nawet w przypadku zakupów o niewielkiej wartości. Przykładem mogą być punkty gastronomiczne w centrach handlowych lub obszary śródmiejskie, gdzie restauracje są często blisko siebie. Wiedzą, że ludzie mogą chcieć opcji kuchni. Poza tym w obszarach śródmiejskich, gdzie pracownicy jedzą obiady, często nie chcą tego samego każdego dnia. Właściciele restauracji wiedzą o tym i mogą skorzystać na potrzebie różnorodności klientów.

Jest mniej przykładów firm, które chciałyby być daleko od konkurencji. Decydującym czynnikiem będzie to, jak wyjątkowy jest produkt lub usługa i czy są warte dodatkowych podróży lub kłopotów dla klienta. Niektóre przykłady to cele podróży, które zapewniają wyjątkowe wrażenia.

To są problemy klientów i oferty. Jednak niektóre firmy nie biorą pod uwagę tych czynników rynkowych i ze względu na strach lub chęć wyróżnienia się w jakiś sposób będą lokalizować się jak najdalej od jakiegokolwiek konkurenta. Jednak taki poziom kontroli jest często niemożliwy, ponieważ konkurenci mogą zlokalizować się w ich pobliżu. Osoby te musiałyby mieć pełną kontrolę nad rynkiem, aby uniemożliwić konkurentom lokalizowanie się w ich pobliżu fizycznie lub wirtualnie.

Pytanie: Najskuteczniejszym sposobem znajdowania pobliskich konkurentów w Internecie jest wyszukiwanie czego?

Odpowiedź: To zależy od tego, co masz na myśli mówiąc „w pobliżu”. W Twojej okolicy? Lub po prostu blisko tych samych produktów i usług, które masz, niezależnie od lokalizacji?

Jeśli szukasz konkurentów w pobliżu Twojej fizycznej lokalizacji, wyszukaj produkt lub usługę, którą oferujesz, wraz z miastem lub obszarem. To może być bardzo pouczające ćwiczenie, aby zobaczyć, kto znajduje się w Google w Twoim mieście.

Jeśli chodzi tylko o branżę, produkt lub usługę, wpisz tę branżę, produkt lub usługę w wyszukiwaniu i zobacz, co się pojawi. To też może być interesujące zobaczyć, kto jest w oczach Google. Wypróbuj kilka powiązanych terminów. Poszukaj firm, które są bardzo podobne do Twojej pod względem wielkości i zakresu.

Ponadto, jeśli sprzedajesz produkt lub usługę, wyszukiwanie w witrynach takich jak Amazon, Fiverr itp. Może być również sposobem na sprawdzenie, co i kto jest dostępny na rynku.

Wyszukiwanie w Internecie jest naprawdę najskuteczniejszym sposobem sprawdzenia, z czym masz do czynienia na rynku. Powodzenia w Twojej firmie!

Pytanie: Jakie są wady lokalizowania w pobliżu konkurentów biznesowych?

Odpowiedź: Lokalizowanie w pobliżu konkurencji stawia Cię w puli potencjalnych dostawców dla kupujących, ale oznacza to również, że musisz być podobnym konkurentem, aby w ogóle zostać uwzględnionym. Na przykład, jeśli masz drogi lokal ze stekami, musisz być blisko podobnych konkurentów cenowych i produktowych, a nie sieci fast foodów. To jedna rzecz.

Właściwie, być może zainspirowałeś zupełnie nowy wpis na blogu na ten temat, ponieważ istnieje również wiele innych problemów. Bądźcie czujni!