Angażujące skrypty sprzedażowe: przykłady dla sprzedawców od drzwi do drzwi, telemarketerów i marketingowców wydarzeń

Zamień potencjalnych klientów w sprzedaż za pomocą dobrze napisanego scenariusza, który faktycznie prowadzi klientów do zakupu.

Daria Shevtsova via Pexels

*Dzyń dzyń*

"Cześć?"

- Pani Bush?

Nie jestem żonaty. „Ohhh noooo” - myślę. "Tak?"

„Tu Miranda dzwoni z Mother's Against Drunk Driving, a my dzwonimy dzisiaj, aby porozmawiać z tobą o umierających dzieciach. Jestem pewien, że wiesz, że bla to bla bla w tym roku, bla bla w twojej społeczności i bla bla bla kup czasopismo ”.

To był telefon, który dostałem dziś rano. A przynajmniej tak słyszałem. Wygląda na to, że niektóre firmy telemarketingowe potrzebują poważnej pomocy w napisaniu angażującego scenariusza. Przedstawiciele telefoniczni na pierwszym oddechu mamroczą o śmierci i depresji ekonomicznej, a ja nawet ich nie słucham. Nie są podekscytowani tym, o czym mówią, więc ja też nie.

W sprzedaży telemarketingowej, podobnie jak we wszystkich formach skutecznej komunikacji jeden na jeden (zwanej „interpersonalną”), wiadomość musi wyjść z ust, dotrzeć do mojego ucha i zostać przetłumaczona przez mój mózg dokładnie tak, jak Ty chcę, żebym to zrozumiał. Grzechotanie scenariusza z entuzjazmem urzędnika pocztowego nie sprzedaje mi pomysłu lub produktu, którego zakupu w ogóle nie planowałem.

Aby odnieść sukces w sprzedaży, zdecydowanie pomaga wiedzieć, jak się identyfikować i jak angażować klienta. Musisz wrzucić ratownik w tę kałużę obojętności, martwą ciszę, która istniała, zanim się spotkaliście, której ich ego, ich poczucie siebie, ich duma, z podnieceniem chcą się złapać.

Moje doświadczenie

W sprzedaży bezpośredniej pracuję od 6 roku życia. Cóż, wtedy mój tata zabrał mnie na moje pierwsze targi Home Improvement Expo. Sprzedawał środki zmiękczające wodę przechodniom, a ja zajmowałem się ekspozycją na stole. Rozrzucałem wizytówki, układałem broszury i starannie układałem magnesy, podczas gdy on rozmawiał z każdą przechodzącą obok osobą.

"Catch the game last night?" Słyszałem, jak pytał mężczyznę w kapeluszu pirata. „2-runowy homer w 12…. niewiarygodne”. Albo: „Jesteś z Franklin? Jedziesz tam Route 8?”. Moje rozszerzone oczy dziecka zobaczyły, że tata był przyjacielem wszystkich! I to go uszczęśliwiło! Zawsze się śmiał i uśmiechał na tych pokazach. Pamiętam, że pytałem go - często - „czy go znasz?” po tym, jak klient kontynuowałby przy naszym stoisku. „Tak”, mawiał, „jest klientem”.

Tata powiedział mi wiele lat później, kiedy zacząłem własną karierę w promocji i sprzedaży, jak bardzo nienawidził tych programów. I chociaż znał wtedy wielu ludzi w naszym małym miasteczku, tata nie znał osobiście wszystkich, ale nie można było tego stwierdzić. Najprawdopodobniej spotkał się ze wszystkimi w mieście przez 35 lat (i wciąż rośnie) w sprzedaży, większość z nich to klienci jego kilkakrotnie.

Nawet kiedy odwiedzam moje rodzinne miasto, na stacji benzynowej lub w sklepie spożywczym zatrzymują mnie nieznajomi: „Jesteś córką Mike'a! Powiedz tacie, że powiedziałem„ cześć ”- mówią czule z uśmiechem. Tata wiedział, że kluczem do udanej sprzedaży są osobiste relacje, pozytywne nastawienie i prawda, i nadal jest podekscytowany, kiedy siadamy, by omówić nasze obecne propozycje sprzedaży.

Traktuj dobrze swoich klientów

Jeśli chcesz, aby sprzedaż dobrze Cię traktowała, musisz dobrze traktować swoich klientów. Potraktujcie to jako karmę sprzedażową - tu obowiązuje Złota Zasada. Jeśli chcesz, aby Twoja praca wywoływała u Ciebie uśmiech, najpierw musisz się uśmiechnąć. Wszystko zaczyna się od tego. Nie, nie jest łatwo się uśmiechać, jeśli nie robiłeś sprzedaży przez cały tydzień. Miałem 0 uśmiechów do stracenia po tym, jak zarobiłem 10 dolarów przez cały dzień na zewnątrz podczas zamieci w Kolorado.

Jak powie Ci każdy specjalista ds. Sprzedaży, musisz ćwiczyć swoje nastawienie. Doświadczenie jest tutaj najlepszym nauczycielem.

W międzyczasie dostępne są wskazówki i narzędzia, które pomogą Ci sfinalizować sprzedaż podczas rzeczywistej promocji. Prezentacja nie jest magią ani talentem, nawet jeśli przedstawiciel handlowy jest utalentowany lub magik. Skok sprzedażowy to system, metodologia, do której konsekwentnie zatrudnia się przedstawiciela handlowego. Nawet najbardziej przeciętne skrypty przyniosą pewne rezultaty, jeśli będą używane konsekwentnie.

Więc chociaż nie mam dzisiaj pieniędzy na czasopisma, pani Telemarketer jest moim rzeczywistym wkładem w pańską kampanię.

5 kroków do napisania skutecznych propozycji sprzedaży

1. Wstęp

"Cześć jak się masz?". To jest to! Powiedz te 4 słowa i zamknij się. Wprowadzenie jest pytaniem i ma na celu wywołanie odpowiedzi. Jeśli Twój klient na to nie odpowie, nie odpowiada na nic innego i powinieneś przejść do następnego namiaru.

2. Historia

To mówi, kim jesteś, co robisz, i kwalifikuje ich do sprzedaży.

Kim jesteś: powiedz im coś, co już wiedzą. Uznanie jest tutaj kluczowe. Jeśli sprzedajesz DirecTV, powiedz „Jestem z DirecTV”. Jeśli jesteś nową firmą i chcesz wyrobić sobie markę, wspomnij o swojej popularnej konkurencji. „Znasz Chem-Lawn, prawda? Jesteśmy ABC Lawn Care, robimy to, co robi Chem-Lawn (tak, powiedz to jeszcze raz!) Tutaj, w Erie (wspomnij o mieście, w którym mieszkają, aby uzyskać podwójny wynik!)

Co robisz: to przygotowuje klienta do tego, o co masz go poprosić. Daj im pomysł, aby mogli zacząć myśleć o tym, jak korzystać z Twojego produktu lub usługi, gdy będziesz kontynuować prezentację. Typowym przykładem może być „właśnie jesteśmy w Twojej okolicy i szukamy nowych klientów…” i jednym tchem zakwalifikuj ich:

Zakwalifikuj ich do produktu / usługi: „… masz trawnik, prawda?”. „Oglądasz telewizję, prawda?”. Jeśli powiedzą „nie”, odrzuć je „dobrze znasz kogoś, kto to robi, prawda?”.

Pytanie „prawda?” po tym, jak Twoje pytanie kwalifikacyjne powie „tak”. Im częściej mówią „tak” podczas całego boiska, tym większą motywację mają do powiedzenia „tak” na zakończenie spotkania. To znaczy, gdy już ich zakwalifikujesz, otrzymają tutaj pytanie, na które mogą powiedzieć „tak”, przejdź dalej. Jeśli nie możesz ich zakwalifikować, nie sprzedasz ich. Równie dobrze możesz przejść do następnego tropu.

3. Prezentacja

Teraz wspomnij o trzech (i tylko trzech) zaletach Twojego produktu i usługi. Znasz dziesiątki powodów, dla których warto kupić Twój produkt, ale prezentacja musi być szybka i rzeczowa.

Zachowaj inne korzyści, aby odpowiedzieć na wszelkie pytania, które mogą mieć. Na razie wybierz trzy korzyści, które bezpośrednio odnoszą się do ich kwalifikacji do Twojej usługi.

„Nasz serwis trawników (1.) zapewnia bardziej ekologiczne trawniki bez (2.) żadnych chemikaliów za (3.) mniejsze pieniądze”. Albo: „Nasza usługa telewizyjna zapewnia (1.) wszystkie kanały, które już oglądasz, (2.) lepszą jakość za (3.) mniej pieniędzy niż wydajesz teraz”. Gotowe 1-2-3. Nigdy więcej mówienia o swoich korzyściach.

Uwaga: wysokość ceny

Jeśli sprzedajesz coś, za co muszą dziś zapłacić, tutaj możesz podać cenę. Aby przedstawić cenę, powiedz im, ile to kosztuje w sklepie, który znają, ile kosztuje u Ciebie i ile oszczędzają. Użyj słowa „dolary”, aby rzeczy brzmiały drogo, i „dolców”, aby brzmiały tanio. Na przykład: „Wal-Mart sprzedaje ten zestaw ratunkowy za 50 dolarów, ale ten sam sprzedajemy za jedyne 20 dolarów. To daje 30 dolarów z powrotem do Twojej kieszeni!” Następnie przypieczętuj kurs cenowy oczywistym pytaniem „tak”, na przykład „lubisz oszczędzać pieniądze, prawda?”. I „tak”, powiedzą - i podejdziesz do końca.

4. Zamknięcie

Tak, „załóżcie sprzedaż” - zachowujcie się tak, jakby już powiedzieli, że chcą kupić. W końcu powiedzieli ci tylko „tak” (raz, dwa, może trzy razy, jeśli robisz się dobrze). Następny dźwięk, który wydobywa się z twoich ust, to zamykanie zdania i daje im jedną z dwóch możliwości. Dzwonisz, aby umówić się na spotkanie? Zapytaj: „Czy wtorek czy środa najlepiej sprawdzają się podczas bezpłatnej konsultacji?”. Sprzedajesz batony od drzwi do drzwi? „Więc chcesz mieć dwóch takich jak wszyscy, czy tylko jednego dla siebie?”. Zestawy startowe do… cokolwiek? „Wszyscy kupują ulepszony pakiet w tym tygodniu, ponieważ jest w promocji, czy też chcesz to zrobić, czy po prostu kupić podstawowy zestaw?”

Teraz jest chwila prawdy. Zgodzą się na zakup twojego produktu lub spróbują się wycofać. Im więcej do tej pory byłeś z nimi związany (uśmiechaj się, śmiej się, powiedz im, że też masz dzieci, oglądaj telewizję lub cokolwiek, do czego kwalifikowali się na początku), tym trudniej będzie im się wycofać. Niezależnie od tego, czy klient zdecydował się na zakup, czy też jest teraz niezdecydowany, możesz zakończyć rozmowę słowami „i bierzemy gotówkę, czeki i karty, cokolwiek będzie dla Ciebie najłatwiejsze”.

5. Upsell

Po napisaniu zamówienia jest świetny moment, aby powiedzieć im o tej „specjalnej promocji”, o której zapomniałeś kupować klientów. Skorzystaj z rozpędu, który zacząłeś, aby ich kupić, aby sprzedać dwa! „Och, prawie zapomniałem - skoro kupiłeś jedną, dostajesz drugą połowę zniżki! Czy chciałeś zielony czy czerwony?”. Albo: „Wiesz, skoro zaplanowałeś na środę, mógłbym dokonać innego oszacowania w Twojej okolicy, czy możesz pomyśleć o kimś innym, kto (zakwalifikuj ich) ma złą wodę?”

Po stworzeniu skutecznego i angażującego scenariusza sprzedażowego pamiętaj, aby używać go konsekwentnie w odniesieniu do każdej osoby. Chociaż słowa i struktura scenariusza są ważne, interakcja między Tobą a klientem jest jeszcze WIĘKSZA! Zatrzymanie się, aby pozwolić im odpowiedzieć, jest kluczem do zaangażowania i aktywnie zaangażuje klienta w Twoją ofertę.

Zadawanie pytań, którym nie mogą odmówić, pomaga im zdecydować, że chcą kupić Twój produkt, i sfinalizują dla Ciebie więcej transakcji. Aby zwiększyć rozpoznawalność swojego produktu lub usługi i zwiększyć sprzedaż, wykonaj te 5 kroków. Twoi klienci będą szczęśliwsi, a gdy Twoja sprzedaż wzrośnie, Ty też!