Model biznesowy Freemium dla marketingu: co to jest i jak działa?

Heidi Thorne (autorka) przez Canva

Co to jest Freemium?

Co otrzymujesz, łącząc „darmowy” z „premium”? Freemium! Ale co to oznacza w marketingu? Model biznesowy freemium to taki, w którym bezpłatna lub próbna wersja produktu lub usługi jest oferowana każdemu (co za prezent!), Podczas gdy funkcje premium, pełne wersje lub aktualizacje są oferowane za opłatą. Model biznesowy freemium jest powszechny w sprzedaży oprogramowania, gier wideo lub innych usług internetowych i produktów cyfrowych, chociaż jest również używany offline.

Nowy szczeniak blisko

Model sprzedaży freemium jest bardzo podobny do tradycyjnej techniki zamykania sprzedaży o nazwie The Puppy Dog Close (Wikipedia). Oto jak to działa…

W minionej epoce (o Boże, mamy nadzieję, że to już minęło!), Kiedy szczenięta były często sprzedawane w sklepach zoologicznych, właściciele sklepów mogli zaoferować kupującemu pozwolenie na zabranie szczenięcia do domu na kilka dni, aby sprawdzić, czy to zadziała. Oczywiście do drugiej godziny rodzina jest zakochana w szczeniaku i nie marzy o tym, żeby go przywieźć, zwłaszcza do niepewnej przyszłości w sklepie zoologicznym. Sprzedany!

Freemium działają bardzo podobnie, zwłaszcza w przypadku bezpłatnych, ograniczonych czasowo wersji próbnych tego, co jest oferowane. Klienci korzystający z wersji próbnej zaczynają korzystać z produktu i jeśli są zachwyceni wersją bezpłatną, są prawie prawdziwymi klientami sprzedanymi.

Przykłady Freemium

Freemiums są szeroko używane zarówno w trybie online, jak i offline. Oto kilka przykładów ich wykorzystania w marketingu:

Bezpłatny okres próbny. Podobnie jak w przypadku szczeniaka blisko, klient ma pełny dostęp lub korzystanie z produktu lub usługi przez ograniczony czas. Okres ten może się różnić w zależności od oferowanego produktu lub usługi, a nawet od rodzaju segmentu rynku (tj. Studentom można zaoferować okres próbny oprogramowania). Wiele firm przyjmie kartę kredytową klienta, gdy zostanie zamówiony bezpłatny okres próbny. Następnie, gdy bezpłatny okres próbny dobiegnie końca, a klient nie anuluje i / lub nie zwróci zamówienia, karta kredytowa zostanie automatycznie obciążona.
Darmowa wersja. W przypadku wersji bezpłatnej zmniejszona wersja produktu lub usługi jest oferowana prawie każdemu, kto tego chce. Ale pełna i / lub ulepszona wersja jest dostępna tylko za opłatą. Jest to powszechnie używane w mediach i witrynach z wiadomościami, w których bezpłatni klienci mogą uzyskać dostęp do określonej liczby artykułów lub fragmentów większych artykułów, ale muszą za to zapłacić.
Obsługiwane reklamy. Wiele witryn i aplikacji mobilnych jest obsługiwanych przez reklamy internetowe za pośrednictwem systemów takich jak Google AdSense lub sponsorowanych banerów reklamowych i linków. W ten sposób te witryny i aplikacje mogą świadczyć te usługi bezpłatnie. Jednak niektórzy użytkownicy są zirytowani reklamą i zapłacą za wersję, która nie zawiera reklam.
Członkostwo sponsorowane. Telewizja publiczna jest doskonałym przykładem modelu biznesowego freemium sponsorowanego przez członkostwo. W swoich stacjach emitują niewiele reklam lub nie emitują ich wcale, ale przez cały rok prowadzą kampanie rekrutacyjne, zwykle w odstępach czasu podczas bardzo popularnego programu, oferując różne zachęty lub prezenty dla tych, którzy zostają członkami. Modele członkostwa mogą również obejmować inne techniki freemium, takie jak bezpłatne wersje próbne lub wersje, z ulepszonymi korzyściami dla różnych poziomów członkostwa.
Blogi i marketing treści. Blogi i inne strony z treścią mogą w praktyce podążać za modelem freemium przy użyciu dowolnej lub wszystkich z powyższych strategii: bezpłatnej wersji próbnej, bezpłatnej wersji (lub dostępu), wspieranych reklam i członkostwa. Witryny te mogą również oferować treści jako darmowe, aby pomóc w sprzedaży droższych produktów i usług firmy.

Dlaczego niektóre bezpłatne okresy próbne są zbyt długie

Czy zastanawiałeś się kiedyś, dlaczego niektóre bezpłatne okresy próbne są tak długie… czasami nawet 60 dni, 6 miesięcy lub nawet rok? Marketerzy wiedzą, że im dłużej klienci cieszą się produktem lub usługą, tym mniejsze jest prawdopodobieństwo, że zwrócą je lub anulują. Wiedzą również, że ludzie są przytłoczeni uwagą i mogą całkowicie zapomnieć o dacie wygaśnięcia bezpłatnego okresu próbnego. Tak czy inaczej, może to spowodować domyślną sprzedaż.

Jak Google otrzymuje zapłatę

Czy zastanawiałeś się kiedyś, jak Google otrzymuje płatności? Jednym z ich głównych źródeł przychodów jest Google AdWords, reklamy tekstowe wyświetlane w wynikach wyszukiwania. Kiedy użytkownicy klikają te reklamy, kasa Google dzwoni. Ich wyniki wyszukiwania freemium są obsługiwane przez reklamy.

Plusy i minusy modelu biznesowego Freemium

Model biznesowy freemium brzmi jak wygrana dla klientów… i tak jest. Ale może też przynieść korzyści marketerom, ponieważ może:

Zmniejsz ryzyko i opór klienta. Kiedy klienci wiedzą, że mają wyjście, jeśli nie są zadowoleni, i będzie ich to kosztować bardzo niewiele lub nic, jeśli zechcą, są bardziej skłonni do wypróbowania produktu lub usługi.
Zbuduj ciągły strumień dochodów. Bezpłatny okres próbny, który kończy się sprzedażą, może zapewnić stały dochód przez miesiące, a nawet lata, zwłaszcza w przypadku usług kontynuowanych. Nawet w przypadku jednorazowych zakupów oferta bezpłatnego okresu próbnego może pomóc w zbudowaniu bazy zainteresowanych perspektyw na inne powiązane produkty i usługi w przyszłości.

Ale istnieje nieodłączne ryzyko związane z oferowaniem freemium, w tym: