Radzenie sobie z obiekcjami metodą poczucia znalezienia

Pokaż klientom, że Ci na nich zależy.

Obraz Royalty Free z Pixabay

Opracuj postawę „Klient przede wszystkim”

Kiedy szkolę przedstawicieli handlowych w zakresie sprzedaży, wyjaśniam im, że najważniejszą częścią sprzedaży jest to, że naprawdę dbają o klienta. W rzeczywistości slogan mojej firmy brzmi: „Broker ze standardem Client First !”

Zanim zaczniesz proces sprzedaży, musisz wysłuchać klienta, abyś mógł odkryć, na czym polega problem lub potrzeba klienta i czy to, co masz do zaoferowania, rozwiązuje jego problem lub zaspokaja jego potrzebę.

Klienci muszą wiedzieć, że Ci na nich zależy, a sposób, w jaki okazujesz im troskę, to pokazanie im, że rozumiesz ich sytuację.

Gdy poczujesz, że masz prawdziwe rozwiązanie, masz możliwość zaoferowania im swojego produktu lub usługi. Metoda poczucia znalezienia to technika, której możesz użyć po przedstawieniu swojego rozwiązania, a klient następnie przedstawi uzasadnione zastrzeżenia. Jeśli czujesz, że możesz przezwyciężyć obiekcje, zapewniając rzetelne rozwiązanie, tylko wtedy powinieneś postępować zgodnie z odczuwaną metodą pokonywania zastrzeżeń.

Poczuj się - znaleziony

Metoda `` poczucia znalezienia '' oznacza użycie języka, który sugeruje, że rozumiesz, jak czuje się klient, Ty i / lub inni też czuliście się w ten sposób, a oni znaleźli następujące rozwiązanie.

To stwierdzenie, które dało się odczuć, podsumowano w następujący sposób: „Rozumiem, jak się czujesz, inni też czuli to samo, ale oto, co znaleźli”.

Przełóżmy każdy element metody opartej na odczuciu, korzystając z następującego scenariusza z życia. Imiona zostały zmienione, aby chronić prywatność rzeczywistych osób.

Scenariusz: Janice jest agentem sprzedaży nieruchomości. Klientka Janice, Melissa, jest samotną matką z 8-letnią córką i 10-letnim synem.

Janice znajduje dom w odpowiedniej cenie, planie piętra i stylu sąsiedztwa, który spełnia wszystkie wymagania z listy życzeń Melissy. Głównym kryterium Melissy jest to, że dom znajduje się przy ślepej uliczce, a Janice udaje się znaleźć dom w jedynej okolicy ze ślepą uliczką. Melissa naprawdę lubi ten dom i chce go kupić, ale Melissa waha się przed napisaniem umowy kupna.

Sprzeciw Melissy : Jedynym sprzeciwem Melissy wobec podjęcia decyzji o zakupie domu jest fakt, że dom znajduje się w Palisades Heights, pięć mil od najbliższej szkoły podstawowej. Ta odległość jest zbyt duża, aby jej dzieci mogły chodzić do i ze szkoły.

Rozwiązanie Janice : Rozwiązanie Janice polega na tym, że istnieje bezpłatny autobus, który codziennie odbiera dzieci i wysadza je na przystanku autobusowym w pobliżu ich domu. Na terenie szkoły działa również opieka dzienna. Opieka dzienna obejmuje opiekę przed i po szkole.

Zobaczmy, jak działa metoda znalezienia odczucia w tym scenariuszu.

Czuć

Kiedy mówisz, że rozumiesz, co czuje klient, dajesz mu do zrozumienia, że go słuchałeś. Rozumiesz ich problem i obawy.

Janice mówi: Rozumiem, co myślisz o domu na Palisades Heights. Znajduje się pięć mil od szkoły i jest to zbyt daleko, aby dzieci mogły codziennie chodzić do i ze szkoły. Wiem, że pracujesz i możesz odwieźć dzieci do szkoły rano, ale nie będziesz w stanie odwieźć ich do domu po południu.

Poczuł

Ludzie zwykle czują się pocieszeni, wiedząc, że nie są jedyną osobą, która czuje to samo co oni. Kiedy mówisz klientowi, że inni ludzie też czuli to samo, potwierdzasz i potwierdzasz ich odczucia w tej sprawie.

Janice kontynuuje mówiąc: Kiedy społeczność Palisades Heights została zbudowana, tak jak ty, kupujący uważali, że społeczność jest zbyt daleko od szkoły.

Znaleziony

To wtedy, gdy oferujesz możliwe rozwiązanie zidentyfikowanego problemu.

Janice kończy mówiąc: Ale oto co znaleźli. Istnieje bezpłatny autobus szkolny, który obsługuje specjalnie okolicę Palisades Heights. Dzieci są odbierane rano i dowożone po południu. Istnieje również usługa opieki dziennej dla dzieci w kraju, która umożliwia rodzicom podwiezienie dzieci już na dwie godziny przed rozpoczęciem szkoły i trzy godziny po jej zakończeniu. Jest to świetne rozwiązanie dla rodziców, którzy muszą pracować i nie chcą zostawiać swoich dzieci samych w domu. Rodzice mogą rano podwieźć swoje dzieci do przedszkola i odebrać je wieczorem.

Problem rozwiązany

W powyższym scenariuszu Janice wysłuchała Melissy, a następnie pokazała, że rozumie troskę Melissy o to, jak jej dzieci dostaną się do szkoły i ze szkoły. Ponieważ Janice zaoferowała rozwiązania, które mogłyby rozwiązać problem Melissy, Melissa czuła się komfortowo, kupując dom w Palisades Heights.

Zostań handlowcem, który dba

Słynny cytat Mayi Angelo przedstawia ważną cechę sprzedawcy, któremu zależy. Wysłuchanie i zadawanie pytań, aby zrozumieć potrzeby klienta, zanim zarekomendujesz produkt lub usługę, którą oferujesz, pokazuje, że troszczysz się o klienta i że bardziej zależy Ci na jego potrzebie niż na sprzedaży.

Postawienie potrzeby klienta na pierwszym miejscu doprowadzi do zadowolenia klienta. Zadowolony klient prawdopodobnie ponownie od Ciebie kupi i prawdopodobnie poleci Ci innych klientów do dalszej współpracy.