Spisu treści:
Zachowaj pokorę i bądź człowiekiem w komunikacji z innymi
Wpadłem, zadzwoniłem, wysłałem e-mail, połączyłem się na LinkedIn ……. AND wysłał wiele wiadomości. I szedł w górę i oferowanie co ja poczułem był powód, aby sprostać. Dlaczego się ze mną nie spotkał ???
Organizacja była prywatną uczelnią artystyczną z siedzibą w Nowym Jorku, jest też jedną z najlepszych szkół projektowania na świecie. Z kilku powodów lubiłem z nimi pracować, a osobą, z którą musiałem się spotkać, był starszy wiceprezes / dyrektor ds. Informatyki - niekoniecznie łatwą osobą, z którą można było umówić spotkanie. Odpowiedział, że jest zajęty, że zbliżają się prezentacje, ale powinien zająć się nimi w późniejszym terminie. Kiedy wciąż mnie odpychał, ujawnił mi, że nie tylko nie wzbudziłem jego zainteresowania, ale co ważniejsze, nie stałem się dla niego człowiekiem. Co tydzień kontaktowało się z nim prawdopodobnie co najmniej 50 innych przedstawicieli handlowych, a może więcej.
Mój ówczesny szef naprawdę podkreślił wagę myślenia nieszablonowego, wywołując nostalgię, i postępując zgodnie z jego radą, wysłałem do wiceprezesa (będę go nazywać Panem A) przemyślaną, odręczną notatkę. Nadal musiałem zrobić wiadomość na LinkedIn „Wesołego Święta Dziękczynienia A”, aby wywołać odpowiedź, ale po miesiącach dzwonienia do Pana A w końcu widzę w mojej skrzynce odbiorczej:
W trakcie mojej kariery w sprzedaży otrzymywałem mnóstwo porad, zarówno zamówionych, jak i niezamówionych. Przeczytałem najlepsze książki, przeszedłem światowej klasy szkolenia w firmach z listy Fortune 500 - możesz to nazwać. Część z nich działała dla mnie, część nie, a część prawdopodobnie nie dałem nawet wystarczająco dużo czasu, aby sprawdzić, czy zadziałało. Teraz, gdy jestem krajowym trenerem sprzedaży dla firmy z listy Fortune 500, odkryłem, że dopóki masz odpowiednią zinternalizowaną strukturę sprzedaży, odniesiesz sukces, gdy staniesz się człowiekiem dla swojego potencjalnego klienta, cały czas przestrzegając wspomnianej struktury.
Jeśli masz solidne zrozumienie umiejętności zawodowych sprzedaży 101 (czyli wiesz jak stworzyć prawdziwej profesjonalnej relacji, które doprowadzą cię do kwalifikującego scenie), ale po prostu nie może dostać ktoś się z tobą spotkać show-off tych umiejętności, jesteś może brakować ludzkiego aspektu . Kiedy zwracałem się do pana A, mówiłem „właściwe” rzeczy, o ile nauczyłem się dzięki swojemu doświadczeniu i szkoleniom. To, czego nie przekazałem, to to, że jestem tylko osobą, która stara się zrozumieć, czy istnieje dla nas wzajemnie korzystna okazja do współpracy. Musiałem to w jakiś sposób przetłumaczyć.
Robiąc to, czego nie robią inni specjaliści ds. Sprzedaży. Odręczne notatki. Wysłanie linku do potencjalnego klienta, który Twoim zdaniem może być dla niego interesujący, bez proszenia go o cokolwiek w zamian. Dodatkowo, stajesz się człowiekiem, mając pewność, że możesz powiedzieć potencjalnemu klientowi po dwóch lub trzech zarzutach: „Pani Kliencie, rozumiem, co mówisz. Mając to na uwadze, moim zadaniem jest spotykać się z każdą firmą w mojej okolicy w celu zbadania możliwe możliwości współpracy korzystnej dla obu stron. Co może zaszkodzić spotkać się między specjalistami, nawet jeśli chodzi o nawiązywanie kontaktów? W najlepszym przypadku odkryjemy okazję do współpracy, w najgorszym przypadku po prostu podzielimy się pomysłami. coś w kalendarzu na początek przyszłego tygodnia! ”
Wysłanie spersonalizowanej odręcznej notatki, przesłanie klientowi linku, z którym może się on połączyć, a także pewna i szczera rozmowa z klientem po kilku odrzuceniach to tylko kilka przykładów. Istnieje nieograniczona liczba sposobów na wykazanie się kreatywnością, a zaczniesz przynosić pozytywne rezultaty.
Jaką strategię zastosowałeś osobiście, aby stać się „człowiekiem” dla potencjalnego klienta, aby posuwać się naprzód w tym procesie?
© 2018 Megan Metcalf