6 Prawdy o marketingu sieciowym do zapamiętania, gdy rekrutują Cię do firmy MLM

Marketing sieciowy, marketing wielopoziomowy, sprzedaż bezpośrednia - wszystkie te nazwy opisują ten sam system, który nazwiemy po prostu „MLM”.

Więc co to jest MLM? Zacznij od normalnego biznesu. Firma ma coś do sprzedania. Przed pojawieniem się mediów, takich jak telewizja, radio, billboardy itp., Firma płaciłaby grupie przedstawicieli handlowych (zwanych konsultantami, doradcami, dystrybutorami, członkami, współpracownikami itp.) Za sprzedaż produktu ludziom. To typowy scenariusz sprzedaży.

Tupperware był tam na długo przed MLM. Jako sprzedawca kupowałbyś rzeczy od firmy po cenach hurtowych, sprzedawał je lokalnie w sprzedaży detalicznej i gromadził zyski. Nie było pośrednika, więc była to „sprzedaż bezpośrednia”. Jako podróżujący sprzedawca pracowałeś z niewielkimi kosztami i nie musiałeś się martwić o witrynę.

Jednak płacenie tłumowi przedstawicieli handlowych stwarza problem dla firmy, ponieważ nie wszyscy przedstawiciele handlowi są równi. Niektórzy są dobrymi sprzedawcami; inni nie. Firma musi zarządzać wszystkimi różnymi przedstawicielami i jest to skomplikowane. Wtedy ktoś wpadł na pomysł: dlaczego nie pozwolić przedstawicielom zarządzać innymi przedstawicielami? Po prostu nagradzaj przedstawiciela, który zwerbował dobrych przedstawicieli, dając im udział w zyskach. Im więcej „niższych” przedstawicieli (rekruci) sprzedają, tym więcej „wyższego” przedstawiciela (rekruter) zarabia na premii.

Dlatego rekrutujący ma motywację, by zatrudniać dobrych ludzi, co jest korzystne zarówno dla niego, jak i dla firmy. Tak narodził się „marketing wielopoziomowy”, czyli MLM. Rekruter stał się znany jako „upline”, a rekrut stał się „downline”.

Później, kiedy „MLM” zaczęto kojarzyć z niektórymi piramidami zamaskowanymi jako MLM, użyto terminu „marketing sieciowy”.

Większość MLM jest wykonywanych źle, przedstawianych jako sposoby szybkiego wzbogacenia się i szybko upadają, pozostawiając swoich przedstawicieli w strumieniu bez wiosła. Co więcej, dodatkowo myli problem, że wiele oszustw przebiera się za MLM. Badania wykazały, że w 30 największych MLM ponad 99% uczestników faktycznie zgłosiło stratę!

Biorąc pod uwagę ryzyko, oto kilka rzeczy, o których musisz wiedzieć, zanim dołączysz do MLM.

MLM, który kładzie nacisk na rekrutację ponad marketing, może przekształcić się w piramidę.

Mypouss przez Flickr (CC BY-SA 2.0)

1. Marketing = sprzedaż

Aby odnieść sukces w marketingu wielopoziomowym, musisz sprzedawać i sprzedawać wiele rzeczy. Marketing to sprzedaż. Jeśli masz już dar gadania i potrafisz przekonać ludzi, by kupowali od ciebie rzeczy, to gratulacje - możesz mieć szansę. Jeśli nie potrafisz sprzedawać i nie jesteś człowiekiem, musisz przejść długą drogę, zanim odniesiesz sukces w MLM i możesz rozważyć inną ścieżkę. A jeśli powiedziano nam, że nie muszą sprzedawać coś, właśnie rekruta, jesteś w „piramidy finansowej , ” nie jest MLM.

Jedną z dużych kontrowersji związanych z systemem MLM są koszty marketingu. Firma przenosi koszty marketingu i część zysków na przedstawicieli, aby mogli oni reklamować. Ale czy firma faktycznie przekazuje wystarczający zysk, aby przedstawiciele mogli to zrobić?

Prawdopodobnie możesz zrekrutować kilku pierwszych klientów lub przedstawicieli do swojego zespołu za niewielką opłatą lub bez żadnych kosztów ze swojego kręgu przyjaciół i rodziny, ale większość z nich nie może rozszerzyć swoich klientów lub zespołu poza to bez wydawania znacznych pieniędzy na marketing. Prowadzi to do oskarżenia przez niektórych krytyków MLM, że większość firm MLM działa tylko po to, by wykorzystać ten darmowy marketing i rekrutację z początkowego kręgu przedstawicieli. To nie jest pełna prawda, ale nie jest to dalekie od prawdy.

Jeśli nie możesz sprzedać produktu nieznajomemu, zastanów się, czy w ogóle możesz go sprzedać. Sprzedaż znajomym i rodzinie nie liczy się jako sprzedaż. Większość przyjaciół i rodziny kupi coś od ciebie, ponieważ poprosiłeś, ale to będzie cię jakoś kosztować, tylko nie w $$$.

Wiele znaczących badań pokazuje, że ogromna większość przedstawicieli MLM (> 99%!) Faktycznie TRACI pieniądze, ponieważ znacznie zaniżają koszty marketingu i znacznie zawyżają wielkość potencjalnego rynku lub puli potencjalnych klientów dla produktu, który próbują sprzedać.

Przykład: Kabel Penn & Teller pokazuje BYKI ***! Sezon 8, odcinek 5, zatytułowany „Easy Money”, jest potępieniem MLM. Weźmy na przykład przedstawiciela ManCave. Oczekuje się, że będzie gospodarzem przyjęcia, dostarczy cały alkohol, mięso, przekąski i tak dalej. Nawet przy wysokich marżach na kilku pozycjach, które sprzedaje, ledwo wychodzi na zero na tym wydarzeniu sprzedażowym. Kiedy dołożysz czasu, czasu na przygotowania i sprzątanie, prawdopodobnie lepiej będzie, jeśli pracował w McDonald's. Inny facet spędza 12 godzin dziennie na promowaniu tego odżywczego napoju przez 9 miesięcy i właściwie traci pieniądze, zamiast je zarabiać - i są to typowe wyniki.

2. „Produkt niszowy” nie oznacza sprzedaży

Tylko dlatego, że produkt jest „fajny” lub „wyjątkowy” (tj. Niszowy), nie oznacza, że ​​można go sprzedać. Możesz nie mieć odpowiedniej kombinacji potencjalnych klientów w Twojej okolicy lub po prostu nie mieć dostępu do tej puli potencjalnych klientów. Lepiej to wymyśl, zanim dołączysz i wpłacisz pieniądze na zestaw wprowadzający.

Ponownie zastanów się: w jaki sposób uzyskasz dostęp do tej puli potencjalnych klientów? Ile czasu i pieniędzy na marketing musiałbyś wydać? Jakiego współczynnika konwersji spodziewasz się (to znaczy, ile ofert sprzedaży zakończy się sprzedażą)? Czy zarobisz wystarczająco dużo na sprzedaży, aby uzasadnić wydane pieniądze na marketing i osiągniesz zysk?

Większość literatury dotyczącej produktów zawsze sprawia, że ​​produkt brzmi jak Drugie Przyjście. Jeśli jest to suplement diety, wyleczy każdą dolegliwość pod słońcem, od AIDS po dnę (tylko żartuję). Jeśli to kosmetyki, odmłodzi Cię o 20–30 lat.

Ale pomyśl o takim produkcie. Czy ludzie naprawdę tego potrzebują, czy po prostu tego chcą?

To jest niebezpieczeństwo tych cudownych soków / pigułek MLM. Te produkty są w rzeczywistości przedmiotami luksusowymi . Ludzie chcą cudownego produktu, ale go nie potrzebują. Trzeba przekonać ludzi, że potrzebują tego produktu dla swojego dobrego samopoczucia. W gospodarce pogrążonej w depresji rynek towarów luksusowych wysycha, ale to właśnie w tych czasach rekrutacja osiąga gorączkę, prawdopodobnie dlatego, że kandydaci są bardziej bezbronni i bardziej podatni na przemówienia o posiadaniu „drugiego źródła dochodu”.

Weź również pod uwagę rodzaj produktu. Czy produkt się zużywa, czy po prostu jest używany? Kosmetyki, suplementy diety itp. Są spożywane, więc osoby, które lubią ten produkt, zawsze zamawiają więcej. Z drugiej strony, niektóre produkty po prostu nie nadają się do powtarzania transakcji. Ile zabawek erotycznych lub osobistych alarmów ktoś potrzebowałby?

Przykład: Miałem przyjaciela, który został zwerbowany do sprzedaży osobistych przedmiotów bezpieczeństwa Quorum, takich jak zamki na rower i osobiste syreny. Sprzedawanie tych przedmiotów to ślepy zaułek, ponieważ każdy potrzebuje tylko jednego, więc musi nieustannie szukać nowych klientów. Praktycznie nie ma powtórzeń. To dużo cięższa praca, niż przypuszczał.

Pamiętaj też, że sama okazja biznesowa nie jest produktem. Jeśli ktoś sprzedaje okazję jako produkt, jest to oszustwo. Sprzedają członkostwo, aby sprzedać… więcej członkostwa.

Produkt robi różnicę. Oblicz rynek dla produktu i zdyskontuj wszelkie hiperboli lub prognozy sprzedaży ze strony upline lub firmy. Zawsze są zbyt optymistyczni. Następnie oblicz koszt dotarcia do takiego rynku w Twojej okolicy.

Sieć nie jest tak ważna jak marketing.

3. Marketing> Sieć

Marketing jest ważniejszy niż sieć. W terminie „marketing sieciowy” podstawowym słowem jest marketing. „Sieć” to przymiotnik, modyfikujący „marketing”, a zatem ma znaczenie drugorzędne. Głównym celem marketingu sieciowego jest wprowadzenie produktu na rynek, a ostatecznie jego sprzedaż. Drugim celem marketingu sieciowego jest utworzenie sieci przedstawicieli, którzy utworzą zespół w celu zwiększenia sprzedaży.

Ci, którzy dają Ci szansę, łatwo podkreślają, przedstawiając łatwe życie: „Po prostu usiądź i pozwól swojemu zespołowi sprzedawać, a zgarnij $$$”. Jednak ten obraz to kłamstwo. Znalezienie odpowiednich ludzi do rekrutacji nie jest takie proste. Sprzedaż wymaga czegoś więcej niż pasji, a sprzedaż dużych ilości nie jest łatwa. Większość tych premii to mniej niż 10%. Jeśli Twoja sieć sprzedaży sprzedaje towary o wartości 1000 USD, możesz zgarnąć do 100 USD. Jeśli jednak sam sprzedajesz tę samą ilość towarów, prawdopodobnie możesz włożyć nieco więcej, ponieważ marża na produktach MLM wynosi zwykle 100% (tj. 500 USD zysku ze sprzedaży 1000 USD).

Legalne MLM, aby zmniejszyć zależność swoich upline'ów od prowizji od sprzedaży i zachęcić ich do faktycznej sprzedaży, ograniczają poziom współdzielenia downline. Robią to, stosując skalę redukcyjną (im dalej w dół, tym mniejszy udział) lub narzucając odcięcie (na przykład brak udostępniania po 5 poziomie). Jeśli widzisz MLM, który obiecuje dzielić się „nieskończonymi poziomami” lub umożliwia Ci „stackowanie” (czyli kupowanie wielu pozycji), jest to bardzo prawdopodobne, że jest to oszustwo, ponieważ kładzie nacisk na rekrutację zamiast na rzeczywistą sprzedaż.

Jeśli ktoś, kto próbuje Cię rekrutować, kładzie nacisk na rekrutację, a nie na marketing produktu, ten rekruter robi to ŹLE, chyba że sama firma również kładzie taki sam nacisk na nawiązywanie kontaktów i rekrutację niż marketing, w takim przypadku cała firma prawdopodobnie jest oszustwem.

Przykład: TVI Express, którego FAQ konkretnie mówi: „Nie musisz sprzedawać żadnych produktów”, został uznany za piramidę na trzech kontynentach. Nie ma sprzedaży i była rekrutacją.

Amerykańska Federalna Komisja Handlu (FTC), która nadzoruje sprawy konsumenckie w Stanach Zjednoczonych, przeprowadziła „test Koscota”; wymaga, aby każdy MLM w USA oparł swoją premię w wysokości co najmniej 70% na rzeczywistej sprzedaży (w strukturze podrzędnej), a mniej niż 30% na podstawie rekrutacji (w strukturze podrzędnej). MLM, który nie spełnia tego kryterium, może zostać uznany za piramidę i zamknięty.

Nacisk w sieci sprzedaży zawsze musi być położony na sprzedaż, a nie na rekrutację. Każdy, kto zmieni ten nacisk, albo źle wykonuje swoją pracę, albo oszukuje.

4. Upline = szef

Twój upline jest Twoim szefem w tej branży, a Twój sukces zależy od znalezienia właściwego. Powinien (lub ona) nauczyć Cię, co musisz zrobić, aby odnieść sukces. W tym celu powinien pokazać ci na przykładzie, jak to się robi. Ostatecznie będziesz musiał przekazać tę wiedzę tym, których sam zwerbujesz.

Jeśli on cię nie uczy, nie organizuje spotkań zespołu, na których można się dzielić technikami, nie zajmuje się rekrutacją bardziej niż sprzedażą lub robi inne rzeczy, które sprawiają, że czujesz się niekomfortowo, to albo masz niewłaściwy upline, albo jesteś w złym interesie.

Twój upline lub szef również powinni postępować etycznie. Wszystkie legalne MLM mają „kodeks etyczny”, na który wszyscy przedstawiciele muszą się zgodzić przy dołączaniu, gdzie każde odstępstwo może skutkować dochodzeniem, a nawet zwolnieniem. Jeśli twój szef używa błędów logicznych, niezweryfikowanych twierdzeń lub jakiegokolwiek nieetycznego zachowania, aby ocenić sprzedaż lub pozyskać rekruta, powinieneś jak najszybciej uciekać. Takie zachowanie może mieć charakter endemiczny w firmie lub może być po prostu upline, ale w obu przypadkach miej się na baczności.

Dobry upline pozwoli ci obserwować go przez kilka dni, aby zobaczyć, jak prowadzi interesy, i jest gotów odpowiedzieć na pytania, jak długo się tym zajmował, ile zarobił na sprzedaży i tak dalej. Uczciwość jest ważna. Jeśli jesteś rekrutowany przez kogoś, kto zajmuje się tym dopiero od trzech tygodni i jeszcze nie dokonał sprzedaży, masz do czynienia z oszustem.

Etyczny sposób rekrutacji polega na rekrutacji tylko istniejącego klienta. Jeśli ktoś natychmiast przedstawia firmę nieoczekiwanie jako „okazję do zarobienia pieniędzy” i ledwo wspomina o produkcie, robi to źle (patrz punkt 3 powyżej) i nie zachowuje się etycznie.

Twój upline powinien być mentorem, aby uczyć i inspirować sprzedaż, a także musi być etyczny i uczciwy. Traktuj go jak szefa. Jeśli szef kłamie i oszukuje, wyjdź.

5. Czy jesteś „łatwą oceną”?

Przedstawiciele MLM często będą kierować się do osób, które desperacko pragną większych dochodów, nie mają wystarczających oszczędności, nic nie wiedzą o posiadaniu firmy lub franczyzy, wiedzą tylko, jak pracować jako pracownik (czyli wykonując zamówienia), nic nie wiedzą o sprzedaży i chcą szybkich pieniędzy przy minimalnej pracy. Ci ludzie skorzystają z „okazji do zarobienia pieniędzy” i będą łatwi do rekrutacji, a nawet mogą zdobyć kilka transakcji sprzedaży, naciskając „zestaw wprowadzający”.

Przedstawiciele agresywnie rekrutujący się nie zdają sobie sprawy, że te „łatwe oceny” byłyby ogólnie bardzo złymi przedstawicielami handlowymi, aw szczególności przedstawicielami MLM, ponieważ nie mogą sprzedawać. Sprzedają niewłaściwe rzeczy (rekrutacja zamiast produktu), w złym czasie lub w złej sytuacji, niewłaściwym ludziom i generalnie okazują swoją desperację, odpędzając potencjalnych klientów.

Co więcej, „zespół” łatwych znaków często przekształca się w kult jednostki, w którym upline staje się liderem kultu indoktrynującym wszystkie downlines, a zdesperowani są chętni do przyjęcia kultu, ponieważ muszą podążać za liderem, mając kwadrant E („Pracownik”) osobowość (według Roberta Kiyosaki w Kwadrancie przepływu środków pieniężnych). Często prowadzi to do problemów, jeśli lider nie jest całkowicie etyczny. Na przykład przyciąga: ci zdesperowani ludzie po prostu rekrutują bardziej zdesperowanych ludzi, z których żaden nie wie, jak sprzedawać, a zespół i jego lider po prostu rekrutują bardziej zdesperowanych ludzi. Ta degeneracja zasadniczo zmienia MLM w piramidę, z niewielką lub żadną sprzedażą.

Podczas takiej spirali niektórzy z tych liderów mogą nakazać swoim podstępnym ignorowanie wszelkiej krytyki, wszelkiej „negatywności”. Nie ma wątpliwości co do MLM i jego lidera.

„Łatwe oceny” są również podatne na dogmaty i błędy logiczne przedstawiane jako fakty podczas ich spotkań rekrutacyjnych i kolejnych spotkań. Następnie tacy ludzie, kiedy się budzą, obwiniają swój upline, swój MLM i całą branżę MLM za swoje niepowodzenia i stają się trującymi pigułkami dla całej branży MLM.

Jeśli jesteś „łatwym celem”, nie przyłączaj się. Ludzie po prostu cię wykorzystają. Nie dołączaj do MLM, jeśli desperacko szukasz innego źródła dochodu, chcesz szybko się wzbogacić i tak dalej. Nie ma nic złego w wyznaczaniu celów, ale Twoja słabość będzie widoczna i jeśli nie będziesz miał szczęścia, zostaniesz wykorzystany.

6. Strzeżcie się pozbawionych skrupułów liderów

MLM to praca „zdalna”. Każde oficjalne szkolenie, jeśli w ogóle istnieje, odbywa się zdalnie za pomocą taśmy VHS, DVD i strumieniowego przesyłania wideo przez Internet lub jeśli ktoś ma czas, wideokonferencję lub kamerę internetową. Na co dzień nie ma policji etycznej, która upewniałaby się, że wszyscy przedstawiciele zachowują się etycznie. Chociaż legalne firmy MLM mają kodeks etyczny, na który wszyscy przedstawiciele muszą się zgodzić przy dołączaniu, egzekwowanie jest przypadkowe. W bardziej tradycyjnym miejscu pracy przełożeni firmy będą obserwować przedstawicieli, przedstawiając okresowe raporty i mechanizm umożliwiający klientom składanie skarg przełożonym. W MLM musisz złożyć skargę bezpośrednio do panelu etycznego firmy lub działu obsługi klienta.

W zwykłej firmie, aby zostać zatrudnionym, musisz przejść rozmowę kwalifikacyjną i prawdopodobnie sprawdzenie przeszłości, a nawet drugą rozmowę. Aby pracować w MLM, wystarczy kupić zestaw wprowadzający, wypełnić wniosek i to wszystko. W MLM nie ma wstępnego procesu eliminacji pozbawionych skrupułów rekrutów. Wówczas pozbawieni skrupułów rekruci stają się pozbawionymi skrupułów liderami, rekrutując ludzi.

Większość przedstawicieli MLM nie będzie otwarcie kłamać, ale wielu będzie niejednoznacznych, być może nieświadomie. Podkreślają łatwe do sprzedania części, pomysły takie jak „Usiądź tam i pozwól zespołowi sprzedawać rzeczy, podczas gdy Ty będziesz czerpać zyski” i po prostu zaniedbują wspominanie o częściach dotyczących ciężkiej pracy, sprzedawania rzeczy samodzielnie.

Prawdziwie paskudni zwerbują cię kłamstwami, każą ci kupić zestaw wprowadzający po zawyżonych cenach, a następnie zostawią cię samym sobie i przekonają, że to twoja wina, że ​​nie możesz niczego sprzedać, ponieważ sprzedaż jest tak oczywista, i powinieneś już wciągnąć w to wszystkich swoich przyjaciół, sąsiadów i rodzinę (aby mógł on zarabiać na swoich bonusach ze sprzedaży).

„Zespół” bez nadzoru często przekształca się w kult jednostki, w którym upline staje się liderem sekty indoktrynującym wszystkie downlines, a zdesperowani często chętnie podążają za przywódcą, który może nie być całkowicie etyczny. Ta decentralizacja może zmienić legalne MLM w nielegalny piramidę, która żeruje na nowych rekrutach.

Kolejnym problemem związanym z brakiem nadzoru jest brak możliwości regulowania przez firmę lub robienia czegokolwiek w związku z tym, co przedstawiciele mówią ludziom o firmie. Legalne firmy powinny ograniczyć swoich przedstawicieli tylko do wstępnie zatwierdzonych materiałów marketingowych. Niezupełnie legalne firmy pozwolą swoim przedstawicielom powiedzieć prawie wszystko.

Ten brak nadzoru doprowadził również do ogromnej liczby oszustw mających na celu przebranie się za MLM, przyjmując te same modne hasła (matryca, wypłata, upline, praca zespołowa), kładąc nacisk na rekrutację i ledwo wspominając o sprzedaży. „Ciężko pracujesz”, zatrudniając wiele osób i ignorując sprzedaż. Prowadzi to również do powstania rynku wtórnego „trenerów marketingu”, którzy próbują uczyć ludzi, jak rekrutować. Wielu z tych trenerów jest również członkami MLM, co sprawia, że ​​ich taktyka jest bardzo podejrzana. (A oszust w ogóle nie dbałby o wizerunek firmy).

Istnieje wiele pozbawionych skrupułów uplinesów w legalnych MLM, a także wiele oszustw udających MLM. Uważaj na jedno i drugie.

Osobiście nie dołączyłbym do żadnego MLM

System MLM ze względu na swój charakter przyciąga osoby pozbawione skrupułów i wrażliwe. Radziłbym, abyś nie dołączał do MLM, pomimo tego, co mówią rekruterzy. Zbyt wielu z nich mówi półprawdy lub otwarcie kłamie, aby rekrutować. To, plus wszystkie inne problemy, sprawia, że ​​MLM jest po prostu zbyt niebezpieczne dla osób, które nie są zaznajomione z modelem biznesowym - a ci, którzy są zaznajomieni z tym modelem, nigdy by do niego nie dołączyli.

Jeśli pomimo moich najlepszych starań, aby przekonać Cię, że jest inaczej, nie zniechęcają Cię do przyłączenia się, powinieneś dokładnie przeanalizować swoją szansę przez co najmniej cały tydzień, jeśli nie cały miesiąc, zanim dołączysz. Nie możesz oprzeć swojej najbliższej przyszłości na krótkiej, godzinnej prezentacji lub na słowach niektórych ludzi. Zawsze bądź sceptyczny, jeśli chodzi o obietnice. Musisz samodzielnie zbadać każde roszczenie. Wszelkie statystyki lub twierdzenia mogą być sfałszowane lub mniej niż cała prawda.

Musisz śledzić upline, dowiedzieć się, jak radzi sobie ze swoim biznesem. Jeśli masz jakiekolwiek wątpliwości co do jego etyki, ten biznes nie jest dla Ciebie.

Jeśli nadal masz jakiekolwiek wątpliwości, nie powinieneś dołączać. W końcu od tego zależy twoja przyszłość.