Podręcznik abc po terminologii sprzedaży

Pixabay

Jeśli rozważasz karierę w sprzedaży, będziesz miał wiele do przemyślenia. Nie należy się zdezorientować terminami używanymi w sprzedaży. Znajomość kilku kluczowych zwrotów, które są często używane, może powstrzymać Cię przed przyłapaniem na twarzy „jelenia w świetle reflektorów”, a także pomóc Ci wydać się bardziej kompetentnym i pewnym siebie.

W tym artykule zestawiłem (w kolejności alfabetycznej) niektóre z bardziej powszechnych terminów używanych w świecie sprzedaży, wraz z krótkim opisem ich znaczenia i dziwnym przykładem.

Wizyta towarzysząca, konto i reklama

Wizyta towarzysząca: jest to wizyta u klienta lub kilku klientów w towarzystwie Twojego przełożonego lub innej osoby z Twojej organizacji (np. Kierownik ds. Produktu, szkolenia lub marketingu). Jeśli towarzyszy mu kierownik sprzedaży lub trener, podczas wizyty często sporządzany jest raport z wizyty w celu uzyskania dostępu do wyników sprzedawcy w terenie i uzgodnienia wszelkich dalszych wymagań szkoleniowych itp.

Konto: inny sposób na powiedzenie klientowi, chociaż jest to zazwyczaj termin używany częściej w obszarze między przedsiębiorstwami.

Reklama: ten termin jest używany do opisania, w jaki sposób firma promuje swój produkt wśród docelowych odbiorców. Reklama zazwyczaj obejmuje kilka różnych nośników w zależności od produktu, dostępnego budżetu reklamowego i grupy docelowej. Zazwyczaj reklamy telewizyjne i radiowe lub internetowe wraz z artykułami online / gazetami / czasopismami są używane, gdy nowy produkt jest wprowadzany na rynek lub gdy firma stara się zbudować lub utrzymać silny wizerunek marki.

Korzyści, kupujący i sygnały kupna

Korzyść: jest to postrzegana korzyść, jaką klient uzyskuje z produktu lub jednej z cech tego produktu. Na przykład korzyścią uzyskaną z zakupu ultra cichej drukarki jest to, że nie zakłóca ona koncentracji pracowników biurowych w pobliżu (co najprawdopodobniej zrobiłoby, gdyby była głośna).

Kupujący: W sprzedaży branżowej lub między przedsiębiorstwami często nazywani są kupującymi (kierownik ds. Zakupów itp.). Czasami kupujący ma ograniczoną odpowiedzialność / wiedzę podczas zawierania umowy zakupu i może być zmuszony skonsultować się z kimś (lub więcej niż jedną osobą) w swojej organizacji przed wydaniem zgody na zakup. Kupujący zasadniczo upewnia się, że zamówienie zostanie złożone po podjęciu decyzji o zakupie.

Sygnał kupna: mogą to być werbalne lub niewerbalne oznaki, że potencjalny klient zmierza w kierunku podjęcia decyzji o zakupie. Rozpoznawanie sygnałów kupna jest kluczową umiejętnością dla wszystkich dobrych sprzedawców.

Pixabay

Wezwania do utrzymania klienta

Telefon: Zwykle osobista wizyta u klienta. Często używane jako skrót dla całego procesu spotkania z klientem w celu promocji produktu lub usługi firmy.

Zamknięcie: w ostatniej części rozmowy sprzedawca i klient doszli do porozumienia.

Prowizja: płatność na rzecz sprzedawcy w oparciu o sprzedaż, którą zrealizował na podstawie wcześniej ustalonego celu. Większość stanowisk sprzedażowych w większych firmach pracuje na zasadzie wynagrodzenia i prowizji, jednak niezależni agenci, którzy „niosą” produkty kilku firm, mogą pracować wyłącznie na zasadzie prowizji.

Klient: Nabywca produktu, ale nie zawsze osoba fizyczna, w sprzedaży przemysłowej i między przedsiębiorstwami pod tym terminem może po prostu oznaczać firmę lub organizację, której jest sprzedawany. Klienci są również nazywani kontami.

Utrzymanie klienta: jest to kluczowy obszar dla powtarzalnej sprzedaży (np. Przy sprzedaży towarów). Utrzymanie dobrych klientów jest niezbędne dla długoterminowej, zdrowej sprzedaży.

Decydent do Influencer

Decydent: Zazwyczaj jest to osoba fizyczna, która ma uprawnienia do zawarcia umowy sprzedaży.

Szczegóły: Termin często używany w sprzedaży produktów farmaceutycznych do opisania procesu sprzedaży bezpośredniej podczas rozmowy telefonicznej.

Cecha: Zwykle fizyczna cecha produktu. Przykład: zlew (produkt) jest wykonany ze stali nierdzewnej (funkcja).

Pole: termin używany do opisania dowolnego miejsca poza normalnym środowiskiem biurowym.

Częstotliwość (połączeń): jest to liczba wezwań do klienta w danym okresie (np. Roku). Do klientów o wysokiej wartości często dzwoni się częściej niż do klientów o niskiej wartości.

Osoba mająca wpływ: zwykle jest to osoba, która ma specjalistyczną wiedzę w określonej dziedzinie i której opinia może być kluczowa, gdy decydent podejmuje decyzję o zakupie.

Pixabay

Słuchanie pytań

Słuchanie: kluczowa umiejętność sprzedażowa, której nie należy lekceważyć. Często ta kluczowa umiejętność jest określana jako `` pasywna '' - gdy słuchacz / sprzedawca po prostu słucha (prawdopodobnie klienta) lub `` aktywna '', jeśli słuchacz / sprzedawca odgrywa bardziej aktywną rolę w rozmowie, zwykle w celu wywołania więcej informacji o potrzebach i wymaganiach klienta.

Marketing: Wszechstronny termin obejmujący badania rynkowe nowych produktów i ich rozwój, poprzez ich promocję, prognozowanie sprzedaży i wprowadzenie na rynek.

Potrzeby: wymóg lub silne pragnienie klienta. Zwykle wiąże się to z korzyścią, której klient oczekuje z Twojego produktu lub usługi.

Negocjacje: Część procesu sprzedaży, negocjacje zwykle obejmują ustalanie cen i „zawieranie” z klientem transakcji typu „wygrana / wygrana” (np. Procentowy rabat za duże pierwsze zamówienie).

Zastrzeżenia: sprzeciw jest zgłaszany, gdy klient postrzega coś negatywnego na temat Twojego produktu lub usługi (często może to być cena).

Zysk: W rybitwach podstawowych jest to zwykle różnica między kosztem wytworzenia produktu a tym, za co jest sprzedawany.

Propozycja: dokument potwierdzający ceny, kody produktów, warunki specjalne itp.

Perspektywa: Potencjalny klient.

Pytania: Kolejna kluczowa część procesu sprzedaży. Zwykle dzielą się one na dwie kategorie: pytania `` otwarte '', które zwykle rozpoczynają się od tego, kto, dlaczego, co, kiedy lub jak i są używane do odkrywania swobodnie przepływających informacji, lub pytania `` zamknięte '', które zwykle zaczynają się od jest lub ile, i są często używany do wywoływania odpowiedzi Tak lub Nie, ale może to być również data lub liczba.

Rekordy do USP

Zapisy: Ręcznie lub skomputeryzowane szczegóły wizyt klientów, umów, ofert itp.

Przedstawiciel: Inny termin na sprzedawcę

Raportowanie: kluczowy element codziennej pracy sprzedawcy, wszyscy sprzedawcy będą używać jakiegoś dokumentu raportowania lub oprogramowania, aby szczegółowo opisać wizyty klientów.

Pomoce sprzedażowe: ogólny termin używany w odniesieniu do literatury marketingowej itp.

Cykl sprzedaży: ustalony okres w ciągu roku, względem którego mierzona jest sprzedaż (np. Kwartał biznesowy)

Prognoza sprzedaży: Zwykle przewidywanie w przyszłości (kwartalne, roczne) zapotrzebowania na sprzedaż określonego produktu, często oparte na sprzedaży z poprzedniego roku i wiedzy o rynku. Prognoza sprzedaży jest niezbędna do planowania, ile zapasów będzie potrzebnych w danym okresie.

Zachęta sprzedażowa: albo pieniężna, albo w formie prezentu (np. Wakacje), aby zachęcić zespół sprzedażowy do zwiększenia sprzedaży (np. Przy wprowadzeniu nowego produktu).

Kierownik ds. Sprzedaży: może to przybierać różne formy, ale menedżerowie ds. Sprzedaży są zwykle odpowiedzialni za zespół indywidualnych sprzedawców zajmujących się dużym obszarem geograficznym.

Cel: poziom sprzedaży, według którego sprzedawca jest oceniany - zwykle ma to bezpośredni związek z uzyskaną premią.

Terytorium: termin określający obszar geograficzny, za który odpowiedzialny jest sprzedawca.

Cecha charakterystyczna: Termin oznaczający unikalny punkt sprzedaży (lub propozycję) i zwykle jest cechą (i związaną z nią korzyścią), której nie mają produkty konkurencji, dlatego jest wyjątkowy.

Na zakończenie

Mam nadzieję, że te zwroty i definicje okażą się pomocne w Twojej przyszłej karierze sprzedażowej. Chociaż powyższe definicje nie są listą wszystkich żargonów sprzedażowych, z którymi się spotkasz, będą setki bardziej szczegółowych fraz odnoszących się do różnych dziedzin, ale mam nadzieję, że da ci to dobrą podstawę do pracy.

© 2019 Jerry Cornelius