Najlepszy skrypt do ustalenia terminu sprzedaży „ostatecznego ubezpieczenia kosztów”

Przedstawiamy najlepszy w historii skrypt ustalania terminów

Ten poradnik jest przeznaczony dla niezależnych agentów ubezpieczeniowych, którzy sprzedają ostateczne wydatki. Pokazuje, jak zamienić potencjalnego klienta w spotkanie. Jest to przydatne, gdy potencjalny klient zwrócił pocztówkę potencjalnego klienta lub poprosił o dodatkowe informacje w odpowiedzi na telefon telemarketera.

Użyte są określone słowa, wyrażenia i pojęcia, ponieważ generują one najlepszą odpowiedź, więc będziesz chciał zwrócić uwagę i nie zbaczać zbytnio ze ścieżki, używając tego skryptu.

Porada dnia dla guru sprzedaży

„Znakomici ludzie mają jedną wspólną cechę: absolutne poczucie misji”. - Zig Ziglar

Zig Ziglar (1926 - 2012) napisał ponad 30 książek o samopomocy, sprzedaży i inspirujących, był inspirującym mówcą publicznym i pomógł milionom ludzi osiągnąć sukces.

Wskazówki dotyczące ustawiania ostatecznego terminu wydatków

Pamiętaj, aby mówić powoli (około 50% do 75% wolniej niż zwykle), wyraźnie i głośno, z przyjaznym i radosnym tonem. Możesz poćwiczyć na kimś lub nagrać siebie i odtworzyć.

Idealnie, na tym etapie procesu sprzedaży Twoim celem jest umówienie się na spotkanie. Musisz jasno określić swoje zamiary i być uprzejmym.

Nie próbujesz wstępnie zakwalifikować potencjalnego klienta przez telefon ani nie spędzasz dużo czasu na budowaniu relacji, ponieważ ludzie nie zawsze życzliwie wyrażają zgodę na ujawnianie swoich danych osobowych nieznajomemu przez telefon. Jeśli spróbujesz zbyt mocno, będzie to niezręczne i niewygodne dla Ciebie i potencjalnego klienta. Bądź przyjazny i pełen szacunku, ale przejdź do rzeczy.

Przedstawienie się perspektywicznym ostatecznym wydatkom

Najpierw zrób dobre wprowadzenie. Mów z pewnością siebie

Witam, czy rozmawiam z _______ (imię klienta)? Świetny! Mam nadzieję, że dobrze się dzisiaj bawisz (pogoda)… pauza. (To będzie albo słońce, albo deszcz. Jeśli jest słonecznie, jesteś złoty, jeśli pada, zrób żart. Nie chcesz pytać osoby, jak się czuje, ponieważ może wyjść na styczną o tym, jak właśnie umarł ich pies, a zlew przecieka. Mogą to zrobić i tak, ale lepiej, jeśli nie otwierasz tych drzwi. Powiedz coś zachęcającego, miłego lub w razie potrzeby powiedz coś zachęcającego, miłego lub empatycznego słowa, ale bądź pozytywny jak to możliwe i trzymaj się kursu).
Świetny! To jest _______ (Twoje pełne imię i nazwisko) i dzwonię w sprawie ostatecznego planu wydatków, o którym prosiłeś o dodatkowe informacje (zwracając kartkę pocztową) (lub) (innego dnia, kiedy zadzwonił do ciebie mój agent). Mogą pamiętać, więc możesz po prostu powiedz „tak, wskazałeś, że interesuje Cię ______ (podaj szczegóły).

Jeśli nie pamiętają lub są zdezorientowani, po prostu im przypomnij lub wyjaśnij, ale nie zwlekaj.

Odpowiedzieli telemarketerowi lub pocztówce z określonymi pytaniami, więc chcesz krótko przejrzeć z nimi te informacje. Jeśli odpowiedzieli na kartkę pocztową, przypomnij im, jakie pola zaznaczyli. Chcesz, aby posiadali fakt, że zażądali więcej informacji lub okazali zainteresowanie, i przypomnij im konkretnie, jakie były ich odpowiedzi, abyś mógł uzasadnić swój telefon i poprosić o spotkanie. Dajesz im również znać, że jesteś tym, za kogo się podajesz, i zapewniasz ich, podając im szczegóły. Twój cel, jakim jest pomoc, powinien być oczywisty.

Ustalenie ostatecznego terminu związanego z wydatkami nie jest sprzedażą

„Przestań sprzedawać”.

„Zacznij pomagać”.

-Zig Ziglar

Określając ostateczny termin sprzedaży dotyczący wydatków, bądź konkretny

Teraz klient rozumie, kim jesteś i dlaczego dzwonisz, więc czas zamknąć transakcję. Twoim celem jest umówienie się na wizytę, więc nie bądź próżny, bo możesz całkowicie stracić okazję. Bądź pewny siebie i prowadź drogę.

Świetny! Jestem ostatecznym przedstawicielem ds. Wydatków w _________ (ich hrabstwo / obszar) i chciałbym spędzić z tobą około (15 minut), aby zakwalifikować cię i przejrzeć opcje pokrycia. Czy jutro czy następny dzień byłby dla ciebie lepszy? ”

Mogą sprzeciwić się (patrz sekcja Zastrzeżenia na końcu) lub od razu zgodzić się na ustalenie dnia. Twoja natychmiastowa odpowiedź brzmi

„Świetnie, rano czy po południu?” Będą wybierać jeden, a następnie odpowiesz „Świetnie, czy 10 czy 11 działa lepiej dla Ciebie?” (lub 2 lub 3, lub w dowolnych ramach czasowych, po prostu podaj ramy czasowe). W tym momencie możesz umówić się na spotkanie, aby móc przejść do następnego kroku.

Podając najbliższy możliwy dzień i godzinę, wywołujesz poczucie pilności. Odpowiedzieli na prośbę, więc zakładasz, że naprawdę chcą usłyszeć więcej i jesteś po to, aby pomóc. Jednocześnie musisz zadawać im pytania typu „albo albo”, co pomoże im poczuć, że mają wybór, a to jest ważne.

Mogą odpowiedzieć, że wskazany przez Ciebie czas nie działa i podać powód - mają spotkanie lub coś już zaplanowanego na ten dzień. Mogą wyjeżdżać na wakacje lub zaplanować kilka dni wydarzeń. Jeśli tak zrobią, wystarczy, że wybierzesz najbliższy możliwy przedział czasowy, używając nazwy dnia i powiedz

„W takim razie środa czy czwartek?” Możesz powiedzieć na przykład: „Rozumiem, czy (środa o 10 lub 11) działałoby lepiej dla Ciebie?” i w tym momencie mogą po prostu pójść dalej i dać ci dzień lub dzień i godzinę, które będą dla nich lepsze. Jeśli tak, przejdź do następnego kroku poniżej.

Jeśli powiedzą tylko „czwartek” lub „w przyszłym tygodniu”, twoja odpowiedź brzmi:

„Dobrze, rano czy po południu / poniedziałek czy wtorek?”

Tak czy inaczej, zawsze chcesz dać im wybór, wybrać najbliższy możliwy dzień i zawęzić go do określonej daty i godziny. Chodzi o to, że jesteś liderem, a jednak nie jest to nachalne.

Nie zostawiaj kamienia odwróconego podczas ustalania ostatecznego terminu wydatków

Po ustaleniu godziny i dnia warto pomyśleć o właściwym spotkaniu. Gdy już tam będziesz, Twoim celem będzie pomoc klientowi w znalezieniu produktu, który będzie odpowiadał jego potrzebom. (Chcesz dokonać sprzedaży - to jest biznes, w którym się znajdujesz).

Jeśli jest jeszcze ktoś, kto będzie zaangażowany w proces podejmowania decyzji, ta osoba będzie musiała być obecna. Chcesz też mieć pewność, że spotkanie nie zostanie zapomniane.

Więc następnym krokiem jest po prostu zapytanie:

„Teraz nie chcę, aby twój czas został zmarnowany, więc czy jest jeszcze ktoś, kto powinien brać udział w podejmowaniu decyzji w tej sprawie?” jeśli powiedzą tak, zapytasz: „ok świetnie, czy będzie w stanie zrobić to ___ o ___?” (podaj dzień i godzinę, na którą się zgodzili) Jeśli nie, musisz upewnić się, że druga osoba może być obecna, więc użyjesz tego samego procesu, aby zapytać o dzień i godzinę, kiedy oboje będą mogli to zrobić.

Następnie upewnij się, że zapisali spotkanie. Informujesz ich, że zdajesz sobie sprawę, że jest to dla nich ważne i umieszczasz to w swoim kalendarzu. Poprosisz ich, aby zrobili to samo.

„Doskonale, wiem, jak to jest dla ciebie ważne, więc zapisuję teraz spotkanie w moim kalendarzu. Czy masz pod ręką swój kalendarz? ” (jeśli tego nie zrobią, mogą powiedzieć tylko sekundę, a ty powiesz „w porządku, mogę poczekać”. Po zapisaniu tego możesz powiedzieć „Świetnie! Dzięki, nie mogę się doczekać spotkania z tobą w dniu ___ o godz. ___ (Data i godzina.)

Skoncentruj się na perspektywie. Musiało to być dla nich ważne, inaczej nie zareagowaliby na pierwsze wezwanie.

Wykończenie z elegancją podczas ustalania ostatecznego terminu wydatków

W tym momencie jesteś umówiony, ale nie musisz się spieszyć. Bądź przyjazny i zostaw im pożegnalny prezent. Powiedz coś miłego, na przykład chciałbyś, żeby wszyscy byli tak przyjaźni / inteligentni / mili jak oni. I / lub powiedz coś, co go personalizuje, na przykład, że prowadzisz określony rodzaj pojazdu, że jesteś facetem / dziewczyną z (dowolnego koloru) włosami i (szarym) garniturem / koszulą. Możesz też powiedzieć coś zabawnego, na przykład, że wolisz herbatę od kawy lub ciasto czekoladowe. Jeszcze raz im podziękuj i szczerze życzymy miłego dnia. Idealnie byłoby, gdyby rozmowa utkwiła w ich pamięci i zakończyła się pozytywną i entuzjastyczną nutą.

Zastrzeżenia można przezwyciężyć, ustalając ostateczny termin dotyczący wydatków

Jeśli w dowolnym momencie potencjalny klient zgłosi zastrzeżenia, na przykład jest zajęty, nie jest zainteresowany, ma zasięg lub nie może sobie na to pozwolić, będziesz musiał przezwyciężyć ten sprzeciw. Po prostu ich uspokój:

„W porządku, większość ludzi, z którymi rozmawiam, jest (zajęta / niezainteresowana, ma zasięg / wydaje się, że nie stać ich na pokrycie) - dlatego po prostu proszę o 15 minut twojego czasu. Chcę dać Ci szansę przekonania się, czy jest to coś, co może zadziałać / zadziała lepiej dla Ciebie / zaoszczędzić pieniądze / upewnić się, że jesteś objęty ubezpieczeniem / pokazać niedrogie ubezpieczenie, które pasuje do Twojego budżetu ”.

Następnie wróć od razu do rzeczy -

„Więc czy poniedziałek czy wtorek są dla ciebie lepsze? Świetnie, rano czy po południu, dobrze rano, świetnie, 10 czy 11? ”)

Twoim celem jest pomoc. Potencjalny klient może kwalifikować się do planu, który pasuje do jego budżetu. Mogą być zajęci, ale nikt nie ma gwarancji na następny oddech, a jeśli nie będą mieli ubezpieczenia, ich rodzina będzie musiała walczyć, aby zapłacić za pogrzeb, zamiast być w stanie rozpaczać tak, jak powinna. Mogą mieć plan, który jest zbyt drogi lub mogą potrzebować dodatkowego ubezpieczenia.

Chcesz dać im każdą okazję, by dostać to, czego potrzebują. Relacje z Final Expense nie są ulubionym tematem wszystkich, ale będą mieli więcej spokoju, gdy będą mieć je na miejscu.