Spisu treści:
Charakter ludzki
W sali wypełnionej 200 osób, gdyby ktoś poprosił o podniesienie rąk od osób, którym nie podobało się słowo „ gratis” dołączone do produktu lub usługi, które chcieli, mniej niż 10 osób podniosłoby ręce. Ludzie lubią darmowe rzeczy. Pomysł, aby nie rozdawać pieniędzy w celu uzyskania pożądanego produktu lub usługi, wywołuje euforię, a kilka milionów przedsięwzięć biznesowych wyrosło na podstawie tej wrodzonej ludzkiej cechy.
Ale jak oni to zrobili?
Wolny! (Albo to jest?)
W swojej książce Business Model Generation: A Handbook for Visionaries, Game Changers and Challengers autorzy Alexander Osterwalder i Yves Pigneur wyjaśniają trzy wzorce modeli biznesowych, dzięki którym firmy odniosły sukces w biznesie wolnym.
1. Reklama
Reklama na początku została pozostawiona tylko gazetom, radiu, telewizji i billboardom. Dziś reklama rozszerzyła swój zasięg na nasze kanały mediów społecznościowych, komunikatory internetowe i podobne. Reklama stale ewoluuje i utrzymuje swoją aktualność, ponieważ duża część jej działań opiera się na udostępnianiu bezpłatnych treści.
Każda platforma, która daje osobom lub podmiotom wolność swobodnego udostępniania i korzystania z treści, jest platformą zdolną do zgarniania dużych pieniędzy. Dzieje się tak, ponieważ bezpłatne treści - edukacyjne, informacyjne lub rozrywkowe - są bardzo poszukiwane, aby zaspokoić szereg ludzkich potrzeb i pragnień, a tym samym przyciągają uwagę. Jeśli zawartość w nim zawarta jest wysokiej jakości, ta uwaga zdecydowanie rośnie w nieskończoność. Firmy, które chcą przyciągnąć klientów, i organizacje po prostu poszukujące świadomości społecznej, nieustannie współpracują z takimi platformami, wymieniając tony pieniędzy na przywileje reklamowe.
Ponieważ koszty infrastruktury i utrzymania tych wielostronnych platform są naprawdę niskie, stać je na hostowanie dużej ilości bezpłatnych treści. Płatności otrzymywane od reklamodawców zapewniają, że platforma nieprzerwanie obsługuje i satysfakcjonuje wszystkie grupy konsumentów.
Zdjęcie Joshua Earle na Unsplash
2. Freemium
Freemium to termin odnoszący się do modeli biznesowych, które łączą oferowanie bezpłatnych usług podstawowych z płatnymi usługami premium. Jest to model stosowany głównie przez firmy internetowe.
W tym przypadku duża baza użytkowników korzysta z przywileju korzystania z usługi lub produktu internetowego bez żadnych kosztów (wersja bezpłatna), ale następnie otrzymuje możliwość zwiększonego dostępu do większej liczby funkcji tego produktu lub usługi za opłatą (premium wersja).
Chodzi o to, że większość bezpłatnych użytkowników nigdy nie przechodzi na premium. Osobiście straciłem rachubę z liczby darmowych subskrypcji, z których jestem całkiem zadowolony, pomimo intensywnego marketingu na płatnych wersjach.
Jak więc firmy działające w tym modelu zarabiają pieniądze?
Badania pokazują, że około 10% tych bezpłatnych użytkowników staje się płatnymi użytkownikami. To wydaje się małe dla krótkowzrocznego oka, ale pamiętasz ludzką żądzę darmowych rzeczy?
Przykładem jest ta aplikacja, której używam do nauczania mojego syna (znajdź obrazek poniżej). To zabawna platforma, dzięki której Twoje dzieci będą zajęte, zabawione i wykształcone. Mieli ponad milion pobrań. Na potrzeby tego artykułu zakładamy, że pobrano ich tylko milion (to zdecydowanie więcej). Oznacza to, że milion osób aktywnie korzysta z tej aplikacji dla swoich dzieci. 10% z 1 000 000 to 100 000. W aplikacji zakupy kosztują 1120 NGN ZA POZYCJĘ. Zasadniczo oznacza to, że jeśli chcesz mieć wersję premium (zniknęły reklamy w aplikacji i chcesz odblokować inne lekcje lub funkcje), będziesz musiał zapłacić NGN1120 lub więcej, w zależności od twoich preferencji. Załóżmy, że wszyscy 100 000 użytkowników, którzy przejdą na wersję premium, zdecydują się kupić tylko jeden przedmiot. To daje NGN112, 000 000 miesięcznie. Zostawię ci ustalenie, ile kosztuje konserwacja lub inne koszty operacyjne,a następnie odliczyć ich roczne przychody.
Warto jednak zauważyć, że aby uzyskać jak najwięcej z tego modelu, średni koszt obsługi darmowego użytkownika musi być niski, a współczynniki konwersji wolnych użytkowników na płacących muszą stale rosnąć.
3. Przynęta i haczyk
Ten wzorzec, jak sama nazwa wskazuje, odnosi się do praktyki biznesowej wabienia klientów wstępną ofertą. Oferta zwykle tak soczysta przynosi firmie straty. Ale to nie jest duży problem, ponieważ kontynuacja sprzedaży w wyniku tej początkowej oferty odpowiada za straty i wkrótce firma wychodzi na zero.
Firmy telekomunikacyjne (a konkretnie dostawcy sieci komórkowych) są doskonałym przykładem firm, które stosują ten wzorzec. Telefony komórkowe w pakiecie z abonamentami usług są oferowane klientom bezpłatnie lub po bardzo niskich cenach, a następnie sprzedaż czasu antenowego i danych gromadzi przychody.
Na przykład raz dostałem od firmy telekomunikacyjnej wysokiej klasy telefon z Androidem za jedną czwartą jego pierwotnej ceny. Zastrzeżenie polegało na tym, że telefon jest skonfigurowany tak, aby działał tylko wtedy, gdy zostanie do niego włożona karta SIM tej firmy telekomunikacyjnej, w przeciwnym razie nie będzie działać. Dostałem telefon za około 20 000 NGN (normalnie powinno mnie to kosztować 80 000 NGN), ale ostatecznie wydałem setki tysięcy na połączenia i dane w ciągu 2 lat korzystania z telefonu i 7 lat korzystania z karty SIM. Teraz ta statystyka pochodzi od jednej osoby - ja. Pomyśl o milionach innych użytkowników z podobnymi doświadczeniami. Czy widzisz łączną wartość?
Kluczem do skutecznego działania z tym wzorcem jest zapewnienie ścisłego, niezbędnego powiązania między bezpłatną ofertą początkową a dalszą propozycją sprzedaży lub produktem. Pomiędzy obydwoma produktami powinna istnieć niemal symbiotyczna relacja, w której jeden nie może funkcjonować bez drugiego (podobnie jak telefon i karta SIM w moim przypadku). Głównym źródłem przychodów jest ciągły zakup kolejnych produktów lub usług.
Wniosek
Ludzie są dynamiczni i zmieniają się tak szybko; prawie trudno nadążyć. Ponieważ jednak stanowią one duży procent bazy konsumentów dla wielu firm, istotne jest, że modele biznesowe podlegają ciągłym innowacjom, a książka Business Model Generation: A Handbook for Visionaries, Game Changers and Challengers jest wnikliwym krokiem w tym kierunku.
Przyjęcie któregokolwiek z powyższych modeli biznesowych dla twojego start-upu lub nowej firmy to świetny pomysł, ale musisz być odpowiednio poinformowany o tym, co robić i jak to zrobić, szablon modelu biznesowego zapewnia zarówno wizualny, jak i stymulujący umysłowo kierunek.