Jak być mądrzejszym przy zakupie lub sprzedaży produktu lub usługi

Zdjęcie: Collis

Czy zdarza Ci się, że kupujesz coś bez sensu?

Cóż, sprzedawca prawdopodobnie użył na tobie techniki psychologicznej - tylko po to, abyś kupił lub zapłacił za coś więcej, niż jest wart produkt.

Chcesz być mądrzejszy przy zakupie lub sprzedaży? Po przeczytaniu tego dowiesz się o psychologii kupowania i rozpoznasz, kiedy sprzedawca lub reklama marketingowa próbuje Cię oszukać. Następnie dowiesz się, jak chronić się przed sztuczkami ich handlu. To znaczy, jeśli kiedykolwiek chciałeś.

1. Efekt zakotwiczenia

W 2003 r. Badacze Dan Ariely, George Lowenstein i Drazen Prelec udowodnili, że coś tak prostego jak numer ubezpieczenia społecznego może służyć jako punkt zaczepienia.

Badacze zapytali swoich respondentów, czy są skłonni kupić takie produkty, jak bezprzewodowe trackpady, klawiatury i pudełko belgijskich czekoladek po cenie odpowiadającej dwóm ostatnim cyfrom numeru ubezpieczenia społecznego.

Co więcej, jaka jest maksymalna kwota, jaką są skłonni zapłacić za każdy przedmiot?

Wynik?

Uczestnicy posiadający numer bezpieczeństwa z niskimi ostatnimi cyframi również podawali niskie ceny. Uczestnicy, którzy mają wysokie ostatnie cyfry, również podawali wysokie ceny.

Kupowanie samochodu lub gadżetu z wyższej półki to kolejna sytuacja, w której widzisz efekt zakotwiczenia w grze.

Sprzedawca prawdopodobnie najpierw zapyta Cię, ile chcesz wydać. Jeśli powiedziałeś, że chcesz samochód, który kosztuje nie więcej niż 20000 USD, dealer zacznie pokazywać droższe modele, powiedzmy 30000 USD lub więcej. Krupier właśnie dał ci kotwicę.

Nieświadomie użyjesz ceny 30 000 $ jako punktu odniesienia, gdy dealer w końcu pokaże ci inne samochody z niższego zakresu.

Powiedzmy, że dealer zaoferował samochód za 23 000 $. Jest nadal wyższa niż pierwotna cena zakupu. Ale ponieważ użyłeś już wartości 30 000 $ jako wysokiej kotwicy, w końcu pomyślisz, że to całkiem niezła okazja.

Gratulacje, manipulacja zakotwiczeniem właśnie przyniosła skutek.

2. Technika drzwi w twarz

Eksperyment z 1975 r. Wykazał, że proszenie nieuzasadnionej prośby na samym początku może wyłączyć większość ludzi. Ale w momencie, gdy poprosisz o bardziej rozsądną prośbę, ludzie będą bardziej skłonni do spełnienia.

Robert Cialdini i jego koledzy zapytali grupę uczestników, czy zgodziliby się być mentorem dla więźniów przez co najmniej dwa lata po dwie godziny tygodniowo i bez wynagrodzenia.

Większość z nich odmówiła. Tylko dwie osoby (3% grupy) podjęły się wyzwania.

„Jeśli nie wykonasz pierwszej prośby, czy wolisz towarzyszyć dzieciom w wycieczce do zoo?” przyszło następne pytanie. Voila, więcej osób zgodziło się zrobić tę drugą, bardziej rozsądną prośbę, chociaż będzie to również kosztować czas i wysiłek.

W jaki sposób sprytny sprzedawca wykorzystuje tę technikę na tobie?

Na przykład, jeśli właśnie zauważyłeś ładną koszulę na pchlim targu, a sprzedawca podał ci cenę 500 USD, czy kupisz ją?

Jeśli myślisz, że koszula jest prawdopodobnie warta tylko 50 $, a 500 $ to za dużo nawet na koszulę, zatrzasniesz drzwiami w twarz sprzedawcy. Gdy odejdziesz, sprzedawca zacznie krzyczeć!

"Bracie, na dziś daję ci to za jedyne 100 dolarów!"

Łapać! Pośpiesznie wracasz i kupujesz koszulkę, ponieważ 100 $ jest bardziej rozsądne, prawda?

Zdjęcie: Artem Bali

3. Technika „noga w drzwiach”

Jeśli są drzwi w twarz, jest też ich brat bliźniak - technika „stopa w drzwiach”.

Badanie przeprowadzone na Uniwersytecie Stanforda dowiodło skuteczności poproszenia najpierw o drobną przysługę. Następnie wykonaj to z większą prośbą.

Oto mała prośba. Badacze poprosili pierwszą grupę kobiet o udzielenie odpowiedzi na pytania dotyczące stosowania produktów mydlanych. Następnie badacze zapytali kobiety, czy pozwolą mężczyznom wejść do ich domów i dokonać inwentaryzacji ich własnych produktów.

Drugiej grupie kobiet badacze dostarczyli tylko większą prośbę.

Zgadnij, co odkryli naukowcy?

Odkryli to Jonathan Freedman i Scott Frazer. Pierwsza grupa była bardziej skłonna zgodzić się na większą prośbę niż druga grupa.

Marketerzy na wiele subtelniejszych sposobów wykorzystują technikę „krok w drzwi”. Na przykład, czy proszą Cię o podanie adresu e-mail podczas odwiedzania witryny internetowej?

Jeśli zgodziłeś się na tę początkową, prostą przysługę, po prostu weszli z nogami do twoich drzwi. Później poproszą Cię o zakup produktu lub usługi. Jeśli ich listy sprzedaży były naprawdę dobre, będziesz zmuszony je kupić.

To technika „noga w drzwiach” w pracy.

4. Technika nadprzyrodzonych bodźców

Technika ta jest szczególnie pomocna w przypadku sprzedawców żywności.

Czy kiedykolwiek wędrowałeś po piekarni, zauważyłeś zbyt duże ciastko i zacząłeś go kupować? To ciasteczko cię pociągnęło. A raczej twoje bodźce zareagowały na ponad normalny rozmiar pliku cookie.

Dokładnie to przyciąganie omówiła psycholog Deirdre Barrett w swojej książce Supernormal Stimuli . Odkryła, że ludzie są zwykle przyciągani do niezwykłych obiektów, takich jak zbyt duże ciastko lub zwierzę o nienaturalnie dużych oczach.

Jej książka potwierdza wcześniejsze badanie Nikolaasa Tinbergena z 1951 roku.

Tinbergen odkrył, że ptaki matki zwykle skupiają uwagę na największych ze swoich jaj. Te mądre ptaki lubią myśleć, że największe jajo będzie najzdrowszym ptakiem i najprawdopodobniej przeżyje.

Niesamowite, prawda?

5. Technika budowania swojej ciekawości

Nasze mózgi uwielbiają być ciekawi. Min Jeong Kang, wraz z innymi naukowcami, odkrył, że pewne obszary mózgu stają się aktywne, gdy przetwarzają pytania o wysokim stopniu ciekawości (np. Która książka jest najczęściej kradziona w sklepach na świecie?)

Oto regiony związane z mózgowymi ośrodkami nagrody i pamięci:

jądro ogoniaste
obustronna kora przedczołowa
zakręty parahipokampalne
skorupa
globus pallidus.

W jaki sposób marketer pobudza te części mózgu do działania?

Najprostszym sposobem jest tworzenie ciekawych, chwytliwych tytułów na ich stronach internetowych, abyś klikał i odkrywał, co jest w środku. A ponieważ kliknąłeś, właśnie uchwycili wskazówkę dotyczącą Twoich zainteresowań. Przygotują dla Ciebie ścieżkę i wkrótce będą zachęcać Cię do klikania podobnych witryn i treści.

Te pięć psychologicznych technik zachęcania do zakupu może, ale nie musi, działać z ludźmi przez cały czas. Następny sprzedawca może używać któregokolwiek z nich w jednym z twoich zakupów. Jeśli w ogóle nie masz pojęcia, łatwo dać się złapać w pułapkę niechcianego konsumpcjonizmu.

Jak więc będziesz się chronić następnym razem?

Przed pójściem do sklepu lub zakupem czegokolwiek w internecie zbierz informacje.
Zdecyduj, czy naprawdę tego potrzebujesz, czy też zakup produktu przyniósłby wartość dodaną do Twojego życia.
Nie polegaj wyłącznie na cenie przy podejmowaniu decyzji. Uwzględnij również jakościowe aspekty produktu.
Uważaj na przypadkowych przechodniów, którzy zadają pytanie, a później oferują kupno produktu lub skorzystanie z usługi.
Oprzyj się pokusie kliknięcia czegokolwiek tylko z powodu ciekawości.
Naucz się rozpoznawać prawdziwą ofertę z fałszywej.

Jeśli sam jesteś sprzedawcą, zastosowanie powyższych technik nie zaszkodzi. Tylko upewnij się, że jesteś przygotowany ze skutecznymi kontrargumentami na wypadek, gdyby kupujący znał sztuczki twojego handlu.

Kupuj i sprzedawaj mądrze!