Jak sprzedawać okucia do drzwi w Internecie

Przykłady reklam online na okucia do drzwi

Wyszukiwarka Google: okucia do drzwi

zrzut ekranu

Podczas moich dwóch dziesięcioleci w dystrybucji okuć do drzwi pomogłem kilku osobom rozpocząć sprzedaż detaliczną okuć do drzwi przez Internet. Niektórzy z tych ludzi mieli głęboką wiedzę na temat okuć do drzwi, a niektórzy nie. Jeśli masz doświadczenie, masz coś więcej do zaoferowania swoim klientom, ale jeśli nie, możesz to zrekompensować, ograniczając złożoność tego, co sprzedajesz i / lub wsparcie dla tego.

Niektórzy ludzie, którym pomogłem, zostali sprzedawcami sprzętu online, zaczynając jako firmy „stacjonarne” z personelem i zapasami, a niektórzy zaczynali od absolutnie niczego. Niezależnie od tego, jaką jesteś firmą, możesz odnieść sukces w sprzedaży okuć do drzwi online.

Katalogi sprzętu.

fot. Tom Rubenoff

Rozpoczęcie lub rozszerzenie działalności

Jeśli masz już firmę, nie musisz jej zakładać. Wystarczy rozszerzyć istniejące przedsiębiorstwo na rynek online. Wejście na ten rynek będzie stosunkowo łatwe, ponieważ masz już wdrożone systemy księgowe.

Jeśli Twój biznes internetowy będzie Twoim pierwszym start-upem, pamiętaj, że rozpoczęcie biznesu online jest tym samym, co rozpoczęcie innego biznesu; wymaga planowania. Będziesz musiał stworzyć biznesplan. Nie zamierzam tu wdawać się w szczegóły, ponieważ gdzie indziej inni wykonują świetną robotę: na przykład US Small Business Administration (SBA). Przed założeniem firmy po raz pierwszy dobrze byłoby zasięgnąć ich rady. Powinieneś także nawiązywać relacje z księgowym i prawnikiem, aby rozpocząć właściwą drogę.

Poniżej przedstawiono niektóre kwestie związane z planowaniem dotyczące zakładania internetowego sklepu z okuciami do drzwi, które mogą nie być objęte przez prawnika, księgowego lub SBA.

Badania rynku

Zanim zainwestujesz pieniądze w założenie biznesu online, sprawdź, co robią już inni. Wyszukaj w Internecie hasło „okucia do drzwi” i zanotuj nazwy znalezionych firm. Przejdź do witryn internetowych, które pojawiły się w wyniku wyszukiwania, i utwórz arkusz kalkulacyjny zawierający ceny oferowane przez każdą firmę w zakresie wybranych artykułów, które większość z nich oferuje. Sprawdź ich zasady zwrotów. Sprawdź, czy i kiedy oferują bezpłatną wysyłkę.

Po dogłębnym zbadaniu kilku firm będziesz mieć dobre pojęcie o tym, co będziesz musiał zrobić, jakie usługi będziesz musiał oferować i jakie ceny będziesz musiał pobierać, aby konkurować.

Kto będzie Twoim klientem?

Najbardziej dochodowymi klientami okuć do drzwi są stali klienci. Kto regularnie kupuje okucia do drzwi?

• wykonawcy
• Budowniczowie
• Instytucje
• Rząd

Klienci ci kupują komercyjne okucia do drzwi: urządzenia wyjściowe, zamki klasy 1, samozamykacze, zamki bezkluczowe klasy 1 oraz ograniczniki drzwiowe i ścienne, a także inne okucia. To jest główny rynek, na którym chcesz działać.

Rynek mieszkaniowy jest mniej pożądany, ponieważ klienci indywidualni na ogół nie są stałymi klientami, a aby zdobyć tych klientów, musisz konkurować z takimi firmami jak Home Depot i Amazon. Można konkurować, ale to więcej pracy za mniejsze pieniądze. Kupują niedrogie zamki z kluczem lub ozdobne klamki lub zestawy klamek i zwykle kupują tylko raz na kilka lat, gdy ich zamek się zużyje.

Jak przyciągnąć lukratywnych klientów komercyjnych, zamiast pracochłonnych, mniej lukratywnych klientów indywidualnych? Po prostu noś produkty, których chcą klienci komercyjni, a nie produkty pożądane przez klientów indywidualnych. Jak z powodzeniem prowadzisz sprzedaż internetową na rynku komercyjnym? Spraw, aby Twoje produkty były jak najłatwiejsze do kupienia poprzez:

1. Właściwa wycena produktów
2. Ułatwianie wyszukiwania produktów
3. Ułatwianie dostosowywania produktów
4. Zapewnienie dobrej obsługi

Inwentarz

Ponieważ sprzedaż sprzętu online jest konkurencyjna, musisz spróbować znaleźć przewagę nad konkurencją.

Niektórzy internetowi dealerzy okuć do drzwi mają na stanie magazyny, a niektórzy nie. Jako początkujący sprzedawca okuć do drzwi online, Twoje koszty ogólne mogą być niskie, jeśli nie utrzymujesz żadnych zapasów, ale jeśli nie utrzymujesz żadnych zapasów, będziesz polegać na zdolności dystrybutora do informowania Cię o tym, co ma na stanie. Musisz być w stanie podać dokładny czas dostawy swoim klientom, aby dokonać ponownej sprzedaży.

Szybka dostawa jest często kluczowym, a czasem jedynym, czynnikiem wpływającym na decyzje klientów, od kogo kupują. Dlatego jedną bardzo potężną zaletą może być utrzymywanie zapasów niektórych produktów, ponieważ pozwoli ci to zaoferować natychmiastową wysyłkę tych produktów, podczas gdy konkurencja może tego nie robić. Ponadto utrzymywanie zapasów może poprawić relacje z dystrybucją lub, jeśli są one wystarczająco duże, może przynieść firmie bezpośrednią relację z fabryką. Jednak zapasy najpierw kosztują pieniądze, a dopiero potem ich utrzymanie.

Być bez zapasów lub być zinwentaryzowanym - oto jest pytanie i tylko jeden z wielu wyborów, których dokonasz podczas tworzenia swojej firmy. Jednak noszenie dobrze dobranych przedmiotów może być tylko przewagą, której potrzebujesz.

Utwórz relacje z dystrybucją

Okucia do drzwi to dobry biznes, aby być online, ale jest bardzo konkurencyjny, jak pokażą Twoje badania rynkowe. Aby konkurować na rynku online, musisz mieć dobre relacje z dystrybutorami okuć do drzwi; aby Twój biznes był rentowny, musisz kupować produkty tak tanio, jak to tylko możliwe.

Prawdę mówiąc, bezpośredni kontakt z fabryką prawie zawsze zapewni Ci najlepszą cenę. Jednak fabryki zarabiają pieniądze, wysyłając ogromne ilości do stosunkowo niewielu dystrybutorów. Aby nawiązać wartościową relację z fabryką, może być konieczne złożenie znacznego zamówienia na sprzęt o wartości kilku tysięcy dolarów, co jest w porządku, jeśli masz ładny, duży, pusty magazyn, ale nie jest tak dobre, jeśli pracujesz poza domem.

Fabryki na ogół nie są zainteresowane klientem, który chce kupić jeden produkt lub kilka produktów naraz i generalnie wolałby nie wysyłać bezpośrednio do klienta, podczas gdy większość dystrybutorów jest w porządku przy małych zamówieniach i chętnie wysyła anonimowo do klienta. Bądź jednak ostrożny i nie zapomnij zapytać, jakie są zasady twojego dystrybutora. Sprzedaż bezpośrednia (znana w branży jako „drop shipping”) jest bardzo dochodowa dla dystrybutorów, a większość z nich ma programy zaprojektowane tak, aby upewnić się, że klient nigdy nie dowie się od nich nazwy dystrybutora. Upewnij się, że Twój dystrybutor ma taki program.

Jako sprzedawca sprzętu online będziesz często korzystać z dropshippingu. Niezależnie od tego, jak dobrze Twój dystrybutor radzi sobie z wysyłką, tak dobrze radzisz sobie z dostawami. Mądrze wybieraj dystrybutorów.

Obecność w Internecie

Nazwa domeny, wielka oferta

Posiadanie odpowiedniej nazwy domeny (na przykład „doorhardware.com”) może być dobrą rzeczą, ale nie jest tak ważne, jak kiedyś, ze względu na rozwój wyszukiwarek na przestrzeni lat. Wyszukiwarki nauczyły się nie „oceniać książki po okładce”, ale zagłębiać się w treść i decydować, jakie wyniki pobrać, zgodnie z parametrami wyszukiwania. Podobnie słowa kluczowe i metatagi są ważne, ale nie tak ważne jak kiedyś. Zdobądź więc najlepszą nazwę domeny, jaką możesz sobie wyobrazić, która jest dostępna i nie narusza praw innych osób i idź z nią.

Przeszukaj Robert Brooke and Associates, a zobaczysz, że adres URL zawierający nazwę produktu nie jest tak istotny, aby odnieść duży sukces.

Hosting

Jeśli nie będziesz mieć własnego serwera z własnym połączeniem z siecią, będziesz potrzebować hosta internetowego dla swojego sklepu internetowego. Poszukaj hosta, który specjalizuje się w hostingu e-commerce. Cena jest czynnikiem, ale nie powinna być najważniejszym czynnikiem. Najważniejszymi cechami, na które należy zwrócić uwagę, są niezawodność, szybkość i możliwość rozwoju. Jako sprzedawca okuć do drzwi masz potencjał, by zaoferować na sprzedaż dosłownie miliony pozycji. Twój gospodarz musi być w stanie to uwzględnić.

Oprogramowanie do handlu elektronicznego

Wielu hostów internetowych oferujących usługi handlu elektronicznego oferuje gotowe systemy oparte na koszyku na zakupy. Możesz użyć jednego z nich lub jeśli jesteś programistą z doświadczeniem w PHP, możesz stworzyć własne lub możesz mieć jeden utworzony dla Ciebie przez programistę. Problemem związanym ze sprzedażą okuć do drzwi przez Internet jest liczba zmiennych. Na przykład każdy cylindryczny zamek dźwigniowy ma na przykład dziewięć lub więcej możliwych wykończeń, trzy lub cztery możliwe wymiary trzpienia, wymiar grubości drzwi i rowek na wpust. Wiele wózków sklepowych pod klucz jest skonfigurowanych tylko dla dwóch parametrów produktu: rozmiaru i koloru. Dlatego Twoja witryna e-commerce będzie musiała zostać dostosowana do wielu wyborów, których należy dokonać przy wyborze okucia do drzwi. To wymaga wiedzy.

Prezentacja produktu

Możliwość wyszukiwania

Łatwość nawigacji - to znaczy możliwość łatwego znalezienia przez klientów tego, czego szukają w Twojej witrynie e-commerce - ma kluczowe znaczenie dla sukcesu Twojej firmy.

Zdjęcia

Upewnij się, że Twoje produkty są dokładnie przedstawione, ponieważ w przeciwnym razie Twoja firma będzie nękana nadmiernymi zwrotami.

Opisy produktów

Podobnie jak zdjęcia, opisy produktów muszą być dokładne, aby ograniczyć zwroty.

Opcje produktu

W tym miejscu pojawia się wszechstronność oprogramowania do handlu elektronicznego. Elementy okuć do drzwi mogą wymagać rozmiaru, wykończenia (koloru), sposobu obsługi (w którą stronę drzwi się otwierają), projektu (lub stylu), funkcji, grubości drzwi, wpustu itp. Twoim celem będzie ułatwienie klientowi znajdź i wybierz opcje, które zapewnią, że otrzymają dokładnie to, czego potrzebują.

Spójrzmy na produkt i jego opcje. Zacznijmy od zamka cylindrycznego z dźwignią Schlage ND Series, Grade 1. Poniżej znajduje się macierz numerów części, która ilustruje zmienne:

Tabela opcji Schlage ND Series

Opcje serii ND

Arkusz kalkulacyjny autorstwa Toma Rubenoffa

W powyższej tabeli wymieniam ułamek możliwych opcji dostępnych dla zamków Schlage ND Series. Możesz go kliknąć, aby uzyskać większy widok.

Wyzwaniem, przed którym stoją wszyscy sprzedawcy internetowi tego produktu, jest zaoferowanie klientowi jak największej liczby tych wyborów bez przytłaczania ich lub dezorientowania.

Oczywiście, gdyby ktoś miał wyświetlić całą serię ND w jednym oknie z rozwijanymi menu i / lub polami wyboru i przyciskami radiowymi dla każdej możliwej opcji, miałoby się w rękach niezwykle skomplikowaną stronę projektu. Dlatego konieczne jest rozpoczęcie od kilku modeli podstawowych, powiedzmy jednej strony dla każdej funkcji, a następnie zaoferowanie ograniczonej liczby opcji, których klienci często potrzebują.

To, jak dobrze prezentujesz swoje produkty i ich zmienne, ma duży wpływ na użyteczność Twojego sklepu internetowego. Źle wyeksponowane produkty powodują zdezorientowanych klientów, którzy potrzebują większego wsparcia technicznego, oraz niezadowolonych klientów, którzy kończą z podwójną niedogodnością związaną z otrzymaniem niewłaściwego produktu i koniecznością jego zwrotu. Będziesz musiał również zwrócić go do swojego dystrybutora, co sprawi, że będziesz mniej popularny wśród nich.

Najlepiej wykonać świetną robotę, wyjaśniając produkt i wyświetlając go z góry oraz unikając problemów z wyprzedzeniem.

Poniżej znajduje się kilka przykładów, jak i jak nie prezentować produktów okuć do drzwi w Internecie. W każdym z przykładów udałem się do internetowego sprzedawcy sprzętu i wyszukałem hasło „zamek serii ND”.

zrzut ekranu

W powyższym przykładzie klient ma jeden wybór, żadnych opcji. Ten dealer ma osobną stronę dla każdego zamka serii ND, na której znajduje się zdjęcie, numer części i cena. Pokazany zamek jest standardowo wyposażony w zaczep 4-7 / 8 cala ANSI i zatrzask sprężynowy o średnicy 2-3 / 4 cala. To są najczęstsze wybory. Ale jeśli klient wymienia zamek na trzpień 2-3 / 8-calowy, ten zamek nie będzie pasował, a ponieważ klient nie musiał wybierać trzpienia, może nawet nie wiedzieć, dlaczego nie pasuje.

Aby wyświetlić każdy model z każdą opcją przy użyciu metody pokazanej powyżej, każda zmienna musiałaby mieć własną stronę produktu - dosłownie tysiące stron produktów, aby zaoferować pełną linię zamków Schlage ND Series.

Ta metoda ma jednak zaletę, jeśli chcesz oferować tylko standardowe wersje kilku funkcji. W ten sposób sprzedasz znacznie mniej zamków, ale ponieważ oferowane przez ciebie zamki są najczęściej sprzedawanymi i najprawdopodobniej będą miały rację. Tak długo, jak jasno określisz, co kupuje klient, wymieniając standardowe opcje, z którymi się łączy, nie musisz się mylić. Jeśli wymienisz standardowy backset i uderzysz, przynajmniej będą mieli okazję pójść i sprawdzić, czy tego chcą.

Niestety w powyższym przykładzie szczegóły te zostały pominięte. W rzeczywistości dostarczony obraz jest nieprawidłowy. Pokazuje zamkniętą dźwignię, podczas gdy ND40 miałby dwie otwarte dźwignie: jedną z przyciskiem do blokowania od wewnątrz i drugą ze szczeliną na zewnątrz do awaryjnego wejścia. Brak wymienionych szczegółów i fałszywy obraz są niemal gwarancją, że niektórzy klienci nie otrzymają tego, co myśleli, że dostali. Prawdopodobnie spowoduje to zwrot, a zwroty będą kosztować czas i pieniądze.

Zrzut ekranu.

Powyższy przykład sprawia, że ​​myślę, że ten dealer ma inwentarz, a jego witryna e-commerce jest bezpośrednio powiązana z jego bazą danych zapasów, ponieważ podczas przeszukiwania bazy danych zazwyczaj tak wyglądają zwrócone dane. Baza danych zapasów śledzi dostępne pozycje, dzięki czemu może informować witrynę internetową o aktualnym stanie. Ponadto oprogramowanie e-commerce można zaprogramować tak, aby wyświetlało przez cały czas określoną liczbę lub tekst, na przykład „Na zamówienie / ogólnie bez opóźnienia”.

Może się również zdarzyć, że ten internetowy sprzedawca sprzętu nie ma własnych zapasów, ale używa oprogramowania do handlu elektronicznego w celu odzwierciedlenia zapasów swojego zaufanego dystrybutora. W rzeczywistości nie ma produktu na stanie, ale jej dystrybutor ma. Dla klienta nie ma to znaczenia, ponieważ nie ma znaczenia, kto wysyła produkt tego samego dnia, w którym został zamówiony, o ile ktoś to robi.

Baza danych wyświetla listę wyników wyszukiwania klienta, w tym przypadku „zamek serii ND”. Klient przewija listę wyników i wybiera poszukiwaną pozycję, zakładając, że ją znajdzie. Możliwość znalezienia produktu przez klienta ogranicza się do możliwości odpowiedzi serwera bazy danych na wyszukiwanie klienta. Często klienci muszą przeprowadzić więcej niż jedno wyszukiwanie, aby znaleźć produkt, którego potrzebują.

Chociaż nie zagłębiałem się głębiej, najlepiej, gdy klient kliknie jeden z linków na liście, zostanie przeniesiony na stronę produktu, na której może wybrać opcje i tym samym dostosować produkt do swoich wymagań.

Zwróć uwagę, że obraz przedstawiony w odpowiedzi na wyszukiwanie jest dokładny i towarzyszy mu krótki, ale dokładny opis. A + za to.

zrzut ekranu

To chyba największy poziom szczegółowości, jaki widziałem na stronie produktu.

Zamki zostały podzielone według funkcji. Klient klika żądaną funkcję i zostaje przeniesiony na stronę produktu dla tej funkcji. Dostępnych jest wiele opcji do wyboru: rozwijane menu do projektowania dźwigni, wykończenia, backset, rowka wpustowego i klucza. Chociaż klienci nadal musieliby kontaktować się z obsługą klienta w sprawie mniej powszechnych opcji, takich jak niestandardowa grubość drzwi, przez większość czasu będą mogli dokładnie dostosować swój wybór bez czasochłonnej interakcji międzyludzkiej. To jest idealne.

Uwaga: „Ten przedmiot jest dostarczany bezpłatnie”. To z pewnością zachęta do kliknięcia „Dodaj do koszyka”. Jest tam również napisane „W magazynie”. Po raz kolejny może znajdować się na stanie w magazynie tego dealera lub w magazynie jego dystrybutora; to naprawdę nie ma znaczenia, o ile faktycznie jest w magazynie.

Z drugiej strony wielu dużych klientów lubi interakcję międzyludzką, więc trzeba umieć ją dać na jakimś poziomie. Ten poziom zależy od Ciebie. Możesz być dostępny przez telefon lub Skype, wyłącznie przez e-mail lub możesz być nieosiągalny. Jednak im bardziej osobiście poświęcisz uwagę, tym większe jest prawdopodobieństwo, że odniesiesz sukces.

Inne wybory

Telefon czy Skype?

Czy zaoferujesz telefoniczną obsługę klienta i wsparcie? Jeśli tak, potrzebny będzie bezpłatny numer i firmowy system telefoniczny z pocztą głosową. Jeśli jednak oferujesz obsługę klienta i wsparcie przez Skype lub komunikator internetowy, zamiast tego zaoszczędzisz na zakupie i utrzymaniu systemu telefonicznego i możesz zapewnić im stałą obsługę za pomocą urządzenia przenośnego z dowolnego miejsca na świecie. Jeśli jednak nie będziesz oferować wsparcia sprzedaży przez telefon, stracisz kilku mniej doświadczonych technicznie klientów. To kolejny wybór, którego musisz dokonać.

Ostatecznie jest to decyzja o tym, ile pracy jesteś przygotowany, aby Twoje przedsiębiorstwo internetowe odniosło sukces. Być może prowadzenie działalności gospodarczej na ograniczonym poziomie dobrze Ci służy, a może musisz zmaksymalizować zwrot z inwestycji. Tego rodzaju decyzje należy do Ciebie.

Życzę ci powodzenia we wszystkim, co robisz.

© 2014 Tom Rubenoff