Właśnie otrzymałem ofertę kupna mojej firmy, co teraz?

Sekret kupującego dotyczący fuzji i przejęć to kupować tanio, sprzedawać drogo

Wszyscy widzieliśmy reklamy i książki dotyczące książki lub kursu internetowego na temat przewracania domów. Wydaje się, że zasada numer jeden w każdym z nich dotyczy kupowania poniżej rynku. Jeden oczywiście zachwala nawet pukanie do drzwi i oferowanie niskiej piłki wystarczająco dużo razy, a ktoś podejmie twoją ofertę. Zastanów się? Kluczem numer jeden do pomyślnego przejęcia firmy jest zakup po atrakcyjnej cenie. Banki inwestycyjne oraz firmy zajmujące się fuzjami i przejęciami są zaangażowane w podnoszenie ceny sprzedaży, angażując kilku kwalifikowanych nabywców do udziału w miękkiej aukcji.

Doświadczeni nabywcy są zainteresowani wieloma sprzedawcami biznesowymi

Doświadczeni nabywcy są zainteresowani wieloma sprzedawcami biznesowymi

Kupujący chcą ograniczyć proces licytacji

Kupujący chcą uniknąć tego procesu, dlatego najczęściej będą składać kilka niezamówionych zapytań dotyczących potencjalnych celów, które nie są obecnie na sprzedaż lub są zaangażowane w fuzję i przejęcie firmy lub bankier inwestycyjny. Zwykle ten kupujący brał udział w dziesiątkach wcześniejszych transakcji M&A. Docelowy właściciel firmy prawdopodobnie nigdy wcześniej nie sprzedał firmy. Tak więc od samego początku istnieje ogromna rozbieżność w poziomie doświadczenia między kupującym a sprzedającym. Im większa złożoność procesu, tym większa korzyść dla osoby z lepszym doświadczeniem. Jak mawiał mój tata: „Kiedy człowiek z pieniędzmi spotyka człowieka z doświadczeniem, człowiek z doświadczeniem odchodzi z pieniędzmi, a człowiek z pieniędzmi zyskuje cenne doświadczenie”.

W Fuzjach i przejęciach: doświadczenie wygrywa

W fuzjach i przejęciach - doświadczenie wygrywa

Człowiek z doświadczeniem odchodzi z pieniędzmi

Sprzedaż firmy jest bardzo złożonym procesem, nie tak bardzo złożonym jak fizyka kwantowa, ale bardziej złożonym doświadczalnie. Spróbuję na przykładzie wartości doświadczenia, aby zilustrować mój punkt widzenia. Czy kiedykolwiek próbowałeś zamontować nowe drzwi? Za pierwszym razem zajęło mi to kilka godzin. każdy krok był dla mnie nowy i na żadnym nie byłem kompetentny. Rozpoznawszy swoje ograniczenia, zatrudniłem majsterkowicza, który wcześniej zamontował wiele drzwi. Ukończył moją instalację obok w około 45 minut. Dla właściciela firmy sprzedaż firmy to Twoje pierwsze drzwi. Te drzwi są prawdopodobnie Twoim największym atutem.

Jeśli porównać sprzedaż firmy z projektem montażu drzwi, ryzykowałem kilkaset dolarów. W przypadku sprzedaży firmy słaba realizacja przez sprzedawcę może skutkować pozostawieniem na stole setek tysięcy do milionów dolarów (w zależności od wielkości firmy i potencjału wartości strategicznej). W moim projekcie montażu drzwi nie miałem przeciwnika, który kwestionowałby moje pomyślne zakończenie projektu. W przypadku sprzedaży biznesowej masz bardzo godnego przeciwnika, który chce zapłacić najniższą cenę i zrobi wszystko, co możliwe, aby osiągnąć ten wynik. Sprzedaż biznesowa to gra o sumie zerowej, a każdy dolar, który kupujący oszczędza na zakup, jest dolarem usuwanym z ceny sprzedaży Twojej firmy.

Zrobię to sam, dziękuję

Właściciele firm są inteligentni i bardzo kompetentni w prowadzeniu firmy. Wierzą, że ta kompetencja bezpośrednio przełoży się na samodzielną realizację sprzedaży firmy. Zdecydowana większość właścicieli firm, do których zwrócono się z niechcianą ofertą, decyduje się samodzielnie zarządzać tym procesem. Często otrzymujemy telefon od jednego z tych właścicieli firm po otrzymaniu przez nich niezamówionego zapytania o zakup firmy. Jeśli ich firma spełnia nasze kryteria, dołożymy wszelkich starań, aby uzyskać umowę o zlecenie przeprowadzenia prac związanych z fuzjami i przejęciami. Właściciel zwykle odpowiada: „Cóż, chcę tylko zobaczyć, jak to się potoczy”.

Miej oko na piłkę

Skoncentruj się na wydajności swojej firmy

Miej oko na piłkę

W jednym z tych ekskluzywnych scenariuszy dla kupujących poniżej znajduje się reprezentatywny opis „jak to się dzieje”.

• Nie popełnij błędu, kupujący ma większą wiedzę na temat wartości firmy docelowej niż właściciel tej firmy. Nie ma zamiaru płacić ceny rynkowej i stara się angażować wyłącznie jako jedyny kupujący. Dlatego w ramach niezamówionej oferty kontaktują się z firmami, które formalnie nie są na sprzedaż.

• Właściciel wyobraża sobie, że zamierza wypłacić dużą kwotę, mimo że kupujący nie złożył konkretnych ofert.

Pojedynczy kupujący ma pierwszeństwo przed sprzedającym

Jeśli firma docelowa angażuje się, kupujący już wygrał, ponieważ największy wpływ na cenę sprzedaży przedsiębiorstwa poza podstawowymi finansami finansowymi ma konkurencyjny proces przetargowy między trzema lub więcej kwalifikowanymi oferentami. Właściciele firm mają już pracę na pełny etat i dlatego mogą rozpatrywać ofertę tylko seryjnie, a nie w sposób konkurencyjny. Dlatego negocjują z jednym kupującym, dopóki transakcja nie zostanie zakończona lub umowa nie wybuchnie.

Druga duża nierównowaga dotyczy sztuki zawarcia umowy. Istnieje niezliczona liczba elementów transakcji, w których sprzedawca ma niewielkie doświadczenie lub nie ma go wcale, podczas gdy kupujący ma potencjalnie dziesiątki wcześniejszych przejęć na swoim koncie. Błędy popełnione w tym procesie obniżą wartość, jaką sprzedawca osiągnie z transakcji.

Tire Kicker

Wyrzutnik opon wyczerpuje twoje zasoby

Kupujący dalej kopie opony

• Mimo że kupujący nie przedstawił jeszcze pisemnej oferty ani listu intencyjnego, rozpoczyna wyczerpujący drenaż mózgów u sprzedawcy i zapewnia stały przepływ zapytań o dane. Dlaczego sprzedawca miałby zgodzić się na przekazywanie poufnych informacji o firmie, nie wiedząc, jaką cenę otrzyma po pomyślnym zakończeniu transakcji?
• Kupujący nie wydaje się mieć poczucia pilności, aby zakończyć gromadzenie danych. Wiesz dlaczego? Kupujący robi to samo z 3 lub 4 innymi potencjalnymi przejęciami. Zatem kupujący przeprowadza konkurencyjny proces przetargowy z wieloma sprzedawcami, aby osiągnąć ruch w dół ceny zakupu.
• Kiedy sprzedawca w końcu zagłębia się w ofertę i nalega na ofertę, kupujący przedstawia zainteresowanie, które ma być otwarte na interpretację (na korzyść kupującego), ponieważ podejmowany jest bardziej formalny proces due diligence.
• W miarę rozciągania się procesu sprzedawca zaczyna ustalać z kupującym pewne parametry czasowe.

Należyta staranność

Należyta staranność jest precyzyjna i wyczerpująca

Zespół kupującego zagraża wartości Twojej firmy

• Następnie następuje proces, którego niedoświadczony sprzedawca nie przewidział. Kupujący sprowadza tego, co często nazywa niezależnymi konsultantami zewnętrznymi, aby ocenić Twoją firmę. Przede wszystkim są najbardziej oddaleni od niezależności. Po drugie, otrzymali instrukcje od swojego pracodawcy, aby znaleźć prawdziwe lub wyimaginowane brodawki i przedstawić odpowiednią korektę ceny transakcji.
• Na tym się nie kończy. Pamiętasz list intencyjny, który został napisany z zachowaniem pokoju na korzyść kupującego? Teraz eksperci ustalili wysoki wymóg kapitału obrotowego netto na datę zamknięcia. Ekspert orzeknie, że przy zamknięciu wymagana jest nadwyżka kapitału obrotowego netto w wysokości 400 000 USD. Historyczny poziom to 200 000 dolarów. Zatem efekt tego wymogu polega na obniżeniu ceny zakupu, którą sprzedający myślał, że ma zamiar uzyskać o 200 K.
• Właśnie rozpoczął się scalping. W głębi tego procesu (często 6 miesięcy) zespół kupującego wprowadza wymóg finansowania sprzedającego, przekroczenia czasu dotarcia do przedstawicieli i gwarancji oraz wymóg wstrzymania depozytu w wysokości 150 tys. USD.
• Jeśli sprzedawca ustąpi, prawdopodobnie zdecydował się na wartość 20% lub więcej niższą od pierwotnej oferty. Oryginalna oferta była jednak na początku niską ofertą. Jeśli skapituluje, może zaakceptować cenę, która jest znacznie niższa od tego, co spowodowałby proces aukcji miękkiej przeprowadzony przez firmę M&A.

Sprzedawca poddaje się

• Inną alternatywą jest to, że sprzedający odchodzi od umowy po zainwestowaniu w ten proces sześciu miesięcy. Kupujący liczy na to, że sprzedawca ochroni swoją inwestycję w procesie i rozlicza się za głęboko zdyskontowaną wartość transakcji.
• Firma prawdopodobnie ucierpiała w trakcie tego procesu, ponieważ właściciel poświęcił wiele czasu na sprzedaż firmy, a mniej na jej prowadzenie. Uszkodzenia prawdopodobnie będą trwać przez jakiś czas z powodu utraty pędu.
• Pamiętaj, że kupujący był zaangażowany w ten sam proces przy 2 lub 3 innych potencjalnych przejęciach i liczy, że przynajmniej jeden z nich będzie próbował uratować to, co teraz stało się okazyjną sprzedażą.

Słaby proces fuzji i przejęć skutkuje marnowaniem dolarów

Słaby proces fuzji i przejęć skutkuje marnowaniem dolarów

Nie pozwól, aby ci się to przydarzyło

Nie wystawiaj się na sprzedaż. Albo jesteś na sprzedaż, albo nie jesteś na sprzedaż. Jeśli nie jesteś na sprzedaż, wyślij kupującemu opakowanie. Jeśli jesteś na sprzedaż, zatrudnij kompetentną firmę zajmującą się fuzjami i przejęciami i wrzuć tego kupującego do grupy docelowych nabywców. Zwykle jest to lista od 300 do 1000 strategicznych nabywców i grup private equity. Ponieważ proces się rozwija, jest mało prawdopodobne, aby ten pierwszy kupujący przeszedł bardzo daleko w proces, ponieważ próbował kupić po okazyjnej cenie, a nie na rynku. Jeśli zakończysz proces z jednym kupującym, który się do ciebie zgłosił, istnieje prawdopodobieństwo, że dostał okazyjny zakup, a ty zostawiłeś taczkę pełną pieniędzy na stole.

© 2017 Dave Kauppi