Strategia marketingowa: unikanie problemu „ja też mogę to zrobić”

iStockPhoto.com / jayfish

Współczułem innym specjalistom od marketingu za to, jak realizujemy projekty, które są nierentowne i niezadowalające, często jako przysługa dla lojalnych klientów lub przyjaciół. "Dlaczego to robimy?" zadawaliśmy sobie pytanie. Oboje doszliśmy do wniosku, że cierpimy na problem „Ja też mogę to zrobić” z naszymi strategiami marketingowymi.

Objawy problemu „Ja też mogę to zrobić”

Problem „Ja też mogę to zrobić” może objawiać się na różne sposoby:

• Niekończąca się lista „Robimy”. Znakiem ostrzegawczym jest strona internetowa małej firmy zawierająca wszystkie możliwe produkty lub usługi, które (z naciskiem na „mogłyby”) być oferowane przez firmę. Z pewnością potencjalny klient musi znaleźć coś, czego szuka na tej liście, prawda? Na przykład mała firma, która oferuje usługi marketingowe, zajmuje się projektowaniem stron internetowych, projektami graficznymi, pocztą bezpośrednią, SEO, copywritingiem, public relations, marketingiem mobilnym, produktami promocyjnymi… lista jest długa. Posiadanie kompetencji we wszystkich tych obszarach byłoby podstępem nawet dla dużej firmy!
• Trzymanie się korporacji. Wielu właścicieli małych firm i niezależnych mikroprzedsiębiorstw to „uchodźcy” ze świata korporacji. W tamtym poprzednim życiu mogli wykonywać różnorodne projekty i zadania, a wszystko to pod szyldem (i budżetem!) Ich firmowego domu. Dlatego ich ocena rzeczywistych kosztów przygotowania zestawu projektów jest wypaczona i nierealistyczna. Mogą znać mechanikę wykonania któregokolwiek z tych projektów. Ale czy rzeczywiście powinni podjąć się tej pracy? Prawdopodobnie nie, ponieważ może to znacznie przekraczać ich możliwości, zarówno finansowe, jak i logistyczne.
• Wiele wizytówek. „Oto moja karta do mojej takiej a takiej firmy, a oto moja karta do mojej drugiej firmy”. Taka sytuacja jest często spotykana podczas wydarzeń sieciowych. Należy zapytać: „Więc w jakim biznesie tak naprawdę się znajdujesz?” W wielu przypadkach dzieje się tak, gdy ludzie z małych firm korzystają z innej okazji i nie mogą łączyć dwóch firm, albo z powodu ograniczeń prawnych, albo po prostu nie pasuje to do innej wykonywanej przez nich pracy.
• Nietypowy wzrost kosztów własnych i kosztów ogólnych. Podejmowanie pracy, która nie jest idealna dla firmy, często może być bardzo kosztowne, zarówno pod względem czasu, jak i dużych kosztów. Jeśli koszt sprzedanych towarów (COGS) i koszty ogólne rosną bez kontroli, winowajcą może być podjęcie pracy, która jest nieopłacalna. Regularne monitorowanie marż zysku i strategii cenowych może ujawnić te problemy.

Strach za tym wszystkim

Jednym z głównych powodów, dla których sprytni marketerzy i małe firmy podejmują się pracy odbiegającej od ideału i realizują sprzeczne strategie marketingowe, jest obawa przed stratą:

• Utrata klientów. Na pewnym poziomie czują, że jeśli staną przed lojalnymi klientami i powiedzą im, że nie mogą lub nie podejmą się określonego projektu, stracą tych klientów. Uważają, że jeśli nie przekroczą tego, co jest realistycznie możliwe, będą postrzegani jako zapewniający słabą obsługę klienta.
• Utrata szans. Podobnie jak strach przed utratą obecnych klientów, obawiają się, że stracą okazję do nowej sprzedaży, jeśli nie podejmą się jakiejś niezbyt idealnej pracy.
• Utrata przepływu środków pieniężnych. Kiedy czasy gospodarcze stają się trudne, tym bardziej kuszące jest podjęcie pracy, która jest nieodpowiednia, aby związać koniec z końcem.

Niestety, we wszystkich tych scenariuszach dzieje się tak, że ta nieodpowiednia praca pochłania czas i energię potrzebną do znalezienia i obsługi idealnych klientów i projektów.

Unikanie pomieszania i niedopasowania strategii marketingowych

Unikanie mashupu i niedopasowania sprzecznych strategii marketingowych i rynków docelowych odbywa się na dwa proste (ale często niełatwe!) Sposoby:

• Skupiać! Wątpliwości co do możliwości znalezienia wystarczającej liczby odpowiednich klientów i pracy powodują, że właściciele małych firm gonią za wszystkim, co nawet wygląda na trop. Miej absolutną jasność co do tego, co stanowi idealnego klienta lub projekt.
• Po prostu powiedz „Nie”. Ważne jest, aby nauczyć się mówić „nie”, aby oszczędzać czas, zasoby i energię, aby wykorzystywać tylko idealne możliwości.

© 2015 Heidi Thorne