Jedyna wypróbowana i prawdziwa metoda poszukiwania nowych firm, która wciąż nie ma sobie równych

Dowiedz się, która metoda jest najskuteczniejsza!

Canva

Jakie są najbardziej efektywne perspektywy dla początkujących przedstawicieli handlowych?

Ponieważ media społecznościowe stają się coraz bardziej popularne pod względem poszukiwania potencjalnych klientów, możesz zadawać sobie pytanie, która metoda jest najbardziej skuteczna, jeśli chodzi o generowanie największej ilości okazji.

Jako kierownik ds. Obsługi klienta, który został trenerem sprzedaży krajowej, dotarcie do sedna tej wspólnej introspekcji dotyczącej sprzedaży miało kluczowe znaczenie dla tego, jak nauczyłem nowych pracowników budowania ich biznesu. Ostatnią rzeczą, jakiej pragnie każdy lider sprzedaży, jest przyzwyczajenie się przedstawicieli handlowych do nieefektywnych metod, zniechęcenie się i nieuchronne opuszczenie organizacji.

Jeśli małe i średnie firmy należą do Twojej kategorii potencjalnych klientów, osobiste poszukiwania informacji są nadal niezrównaną metodą wyboru. Prawdziwy specjalista ds. Sprzedaży może stworzyć przekonujący przypadek do dalszej interakcji dzięki prostej, szybkiej prezentacji podczas zimnej rozmowy, która może szybko doprowadzić do spotkania i być może jego zamknięcia.

Ile działań wymaga generowanie spotkań?

Przedstawiciele handlowi bez doświadczenia zbudują potok, generując dużą aktywność na swoim terytorium lub na rynku wertykalnym. W rzeczywistości początkujący przedstawiciele handlowi mogą potrzebować 20–25 dotknięć, zanim znajdziesz się przed właściwą osobą. Jeśli jednak nie masz żadnej wartości do dodania i nie masz pewności co do swoich umiejętności, produktów lub usług, będzie to niezwykle oczywiste dla większości osób, z którymi się kontaktujesz. Kluczem do uniknięcia tej niezręcznej sytuacji jest wyszkolenie i bycie ekspertem w zakresie doradztwa i tego, co masz do zaoferowania.

Ćwiczenie z rówieśnikami, prezentacja, radzenie sobie z zastrzeżeniami itp. To jedyny sposób, aby stać się mistrzem swojego rzemiosła i partnerem, na jaki zasługują Twoi klienci i za którego pracę zapłacą. Poza zimną rozmową, kontynuacja jest wszystkim, ponieważ średnio masz 19 osobistych interakcji dziennie, które nie miały żadnych postępów podczas pierwszej rozmowy. Korzystanie z poczty elektronicznej, telefonów, mediów społecznościowych i sieci jest tutaj ważne.

Rozłożyłem to na siedem dotknięć spotkania:

1. Bezpośrednia rozmowa handlowa
2. Kolejna wiadomość e-mail tego samego dnia
3. Kolejna rozmowa telefoniczna następnego dnia
4. Połączenie LinkedIn z wiadomością, tego samego dnia
5. Kolejna wiadomość e-mail następnego dnia
6. Śledź wiadomość na LinkedIn, po prostu wyślij „Zainteresowanie?”
7. Odręczna notatka

Jeśli wypracujesz sobie drogę przez te siedem akcentów i nadal nie otrzymasz żadnego zainteresowania, możesz czuć się dobrze, dając temu klientowi przestrzeń, a następnie ponownie odwiedzając organizację za miesiąc.

Utalentowani specjaliści ds. Sprzedaży konsekwentnie generują nowe transakcje

Prawdziwie utalentowani specjaliści ds. Sprzedaży tworzą nowy okres biznesowy. Uaktualnianie i utrzymywanie obecnych klientów z pewnością wymaga techniki, ale nie wykrywania. Nie ma nic lepszego niż samodzielne odkrywanie okazji i korzystanie z opartego na pytaniach procesu konsultacyjnego w celu określenia, czy jest taka możliwość, i podążanie za nią od zimnej rozmowy do jej zamknięcia.

Jedynym prawdziwym sposobem na zidentyfikowanie nowego biznesu i ograniczenie konkurencji na minimalnym poziomie jest samodzielne odkrycie możliwości i skorzystanie z ustrukturyzowanego procesu konsultacyjnego. Kluczem jest stworzenie pilności poprzez rozpoznanie bólu i wykorzystanie go do przyspieszenia procesu. Kluczem jest posiadanie strategii sprzedaży, która przemawia zarówno do kupujących, którzy mają pozytywny stosunek do zysku, jak i niechęć do ryzyka.

Konsekwentne znajdowanie nowych potencjalnych klientów wymaga poświęcenia i dobrego rozpędu - w rzeczywistości, bez struktury procesu, zawsze będzie to gra w zgadywanie, a Ty zawsze będziesz kręcić kołami. Celem jest zapewnienie sobie stałego, przewidywalnego dochodu. Jedynym sposobem na konsekwentne generowanie nowego biznesu jest stosowanie wypróbowanego i prawdziwego procesu i trzymanie się go dzień po dniu, nawet jeśli doświadczasz odrzucenia.

Kiedy jesteś w nowej branży lub jesteś nowy w sprzedaży, ważne jest, aby zrozumieć prawo średnich, które pomoże Ci przewidzieć, jaki będzie współczynnik zamknięcia. Zazwyczaj 20 osobistych rozmów telefonicznych = 1 nowy klient na rynku = 5 nowych klientów na rynku tygodniowo = 20 potencjalnych klientów na rynku miesięcznie. Średnio nowi przedstawiciele handlowi zamykają jedną na pięć szans sprzedaży.

Gdy nowi przedstawiciele handlowi zdobędą doświadczenie i zrozumienie, wskaźnik zamknięcia będzie się zwiększał, a wygenerowanie takiej samej ilości sprzedaży będzie wymagało mniejszej aktywności.

Kluczem do zbudowania wystarczającej wytrzymałości, aby nabrać rozpędu, jest znalezienie swojego „Dlaczego?”. Odpowiedź na pytanie „Dlaczego to robię? Dlaczego pracuję?” i trzymaj się tego, gdy czujesz się odrzucony i chcesz się poddać. Dla doświadczonego profesjonalisty odrzucenie jest tylko częścią sportu i po pewnym czasie nie będzie miało aż tak dużego negatywnego wpływu.

Jeśli możesz świętować swoje codzienne zwycięstwa, takie jak odkrywanie nowej okazji lub udane spotkanie, łatwiej będzie zachować pozytywne nastawienie i iść dalej.

Poszukiwanie metody z wyboru

© 2018 Megan Metcalf