Planowanie dni w podróży: przewodnik sprzedawcy

Sprzedawca w drodze

Pixabay

Czas to pieniądz

Sprzedawcy to ludzie zapracowani, aw sprzedaży „czas to pieniądz”, zwłaszcza jeśli sprzedawca pracuje na zasadzie prowizji - a większość z nich do pewnego stopnia. Tak więc maksymalne wykorzystanie czasu „w drodze” i odwiedzanie klientów w celu wykonania tych wszystkich ważnych rozmów sprzedażowych jest kluczem do sukcesu każdego dobrego sprzedawcy i jego korzyści finansowych. Oto kilka wskazówek i strategii, z których może skorzystać każdy sprzedawca, aby maksymalnie wykorzystać czas spędzony na odwiedzaniu klientów, aby mieć pewność, że ich pracowite dni są produktywne.

Wizualizacja dnia na sukces

Wielu czołowych sportowców używa wizualizacji, aby poprawić swoje wyniki, a sprzedawcy mogą zrobić to samo. Jednym z najłatwiejszych sposobów wstępnego planowania rozmów handlowych jest użycie wizualizacji. Jest to łatwe do zrobienia i nie zawsze musi być idealne.

Aby wizualizacja była pomocna w planowaniu rozmowy przed rozmową, musisz wyobrazić sobie rozmowę od początku do końca i zanotować w pamięci wszelkie aspekty rozmowy, które mogłyby spowodować problemy w osiągnięciu celu, jakim jest udana rozmowa sprzedażowa.

Musisz wykonać co najmniej kilka wizualizacji, aby uzyskać jak najwięcej z tego. Ale nie martw się, wizualizacja połączenia nie odbywa się w czasie rzeczywistym, więc powinieneś być w stanie „zobaczyć” całą rozmowę w ciągu 30 sekund do 2 minut - to dobrze wykorzystany czas.

Wyobrażanie sobie

Pixabay

Wizualizuj i podejmuj działania

Oto jak to robisz…

Zamknij oczy i wyobraź sobie, jak przygotowujesz się do wyjścia na wizytę. Oczami umysłu sprawdzasz swoją mapę drogową, aby upewnić się, że znasz drogę, lub programujesz swoją nawigację satelitarną (uwaga: pamiętaj, aby zabrać mapę / nawigację?).

Pierwsza połowa podróży prowadzi Cię drogą, którą dobrze znasz, wyobraź sobie to szczegółowo, niektóre znaki drogowe, te roboty drogowe, które wydają się trwać od miesięcy (uwaga w pamięci: wyrusz trochę wcześnie, aby mieć pewność na czas). Przyjeżdżasz do siedziby klienta z odrobiną wolnego czasu, wykorzystujesz ten czas na ponowne przeczytanie uwag klienta / literatury produktu (uwaga w pamięci: rób odpowiednie notatki i literaturę dotyczącą produktu).

Następnie widzisz siebie wprowadzanego do biura klienta i po kilku uprzejmościach rozpoczynasz na poważnie rozmowę handlową. Wyobraź sobie niektóre pytania, które klient może ci zadać (czy znasz wszystkie odpowiedzi? Jeśli nie zanotuj w pamięci, aby je odświeżyć). Klient prosi o pokazanie próbki produktu, a później kilka referencji (pamiętaj, aby mieć odpowiednie próbki i referencje). Widzisz, jak rozmowa przebiega dobrze przez cały czas, a na końcu telefon do klienta składającego zamówienie (uwaga: czy masz niezbędne formularze / szczegóły zamówienia) lub uzgadniającego następny etap procesu zakupu. Wyobraź sobie, że ściskasz dłoń klientowi i wychodzisz z biura.

OK, to pierwsza wizualizacja, teraz zapisz wszystkie swoje notatki w pamięci, zanim je zapomnisz:

1. Mapa drogowa / SatNav
2. Wczesny start
3. Notatki i literatura
4. Odpowiedzi na oczywiste pytania
5. Próbki i referencje
6. Formularze zamówienia / szczegóły

Podejmij działania we wszystkich punktach powyższej listy i upewnij się, że wszystkie zostały uwzględnione, zanim zadzwonisz naprawdę.

Wzmocnienie wizualizacji

Druga wizualizacja jest często przydatna w podobnym duchu do powyższej, ale powinna być jeszcze lepsza, ponieważ nie będziesz musiał 'pauzować', aby robić notatki w pamięci (po upewnieniu się, że potencjalne usterki nie wystąpią), ta powinien przebiegać gładko i bez żadnych problemów, a kulminacją będzie osiągnięcie celu. Najlepszy czas na wykonanie tej drugiej wizualizacji jest tuż przed wezwaniem. Przyjedź trochę wcześniej, a kiedy bezpiecznie zaparkujesz samochód, zamknij oczy na minutę i przejrzyj tę drugą wizualizację - jest rzeczą oczywistą, że nie próbuj robić wizualizacji podczas jazdy, obsługi maszyn itp.

Planowanie dnia

Pixabay

Planowanie dnia

Organizacja dnia w podróży i planowanie tras to pojęcia stosunkowo łatwe do zrozumienia i chociaż istnieje kilka powszechnie używanych systemów (Twoja firma może mieć taki już teraz), planowanie tras terytorialnych sprowadza się do kilku prostych podstaw.

• Planuj z wyprzedzeniem: upewnij się, że wiesz, dokąd idziesz każdego dnia, z dużym wyprzedzeniem i zapewnij wystarczająco dużo czasu na przemieszczanie się między spotkaniami. Wydaje się to oczywiste, ale jest zaskakujące, jak często biedny (w obu znaczeniach tego słowa) sprzedawca wychodzi rano z drzwi wejściowych, mając jedynie mgliste pojęcie, dokąd idą - możesz sobie wyobrazić, jak bardzo imponuje to ich kierownikowi !
• Bądź przygotowany: rzeczy się zdarzają, bądź na to przygotowany. Jeśli jest zima, upewnij się, że na początku dnia masz wystarczająco dużo czasu na odśnieżenie samochodu w przypadku spadku temperatury. Jeśli jest lato, przewiduj korki w okresie świątecznym, jaki jest plan awaryjny, jeśli nie możesz umówić się na następne spotkanie na czas (patrz poniżej).
• Daj „opcje” podczas rezerwacji spotkań z klientami, które faworyzują Twoje dziennikarskie zobowiązania, gdy tylko jest to możliwe. W ten sposób prawdopodobnie `` wybiorą '' jedną z twoich opcji, zamiast wybierać coś, co faworyzuje ich dziennik (a nie twój - będziesz musiał ponownie uporządkować swój dziennik) lub, co gorsza, odkładając w tym momencie rezerwację spotkania.
• „Klaster” wzywa w tym samym obszarze geograficznym, aby zminimalizować czas prowadzenia pojazdu / zmaksymalizować czas klienta.
• Skorzystaj z opcji „Przestój” (wcześniejsze przybycie na spotkania, oczekiwanie na opóźnienia, przerwy na kawę), aby przejrzeć literaturę i sporządzić plany.
• Priorytetyzacja połączeń: to ważne. Powinieneś ustalać priorytety połączeń na podstawie tego, jak bardzo pozytywnie lub negatywnie wpłyną na Twój cel.

Planista

Pixabay

Jak nadać priorytet swojemu dniu

Jak wspomniano powyżej, ustalanie priorytetów dnia i tego, jak wpłynie to pozytywnie lub negatywnie na cel, ma kluczowe znaczenie dla Twojego trwałego sukcesu.

Co mam na myśli? Oto przykład.

Załóżmy, że masz jutro 4 połączenia o:

1. 10 rano
2. 12 po południu
3. 14:30
4. 16:00

Numer telefonu 1 to dobry klient, który napotkał problemy z Twoją firmą / produktem, musisz je rozwiązać lub możesz stracić interes.

Numer 2 jest skierowany do nowego potencjalnego klienta, a rozmowa ma na celu głównie sprawdzenie, kim on jest i jaki jest jego potencjał.

Zadzwoń pod numer 3, aby przypieczętować umowę, nad którą pracowałeś od kilku miesięcy i potencjalnie może przynieść ci dobry interes.

Numer 4 to dobra perspektywa, okazał zainteresowanie, ale jak dotąd nie zobowiązał się do zakupu.

W ten sposób należy nadać priorytet tym połączeniom z klientami za pomocą „reguły dolnej linii”.

• Zadzwoń 1: Najwyższy priorytet, zadzwoń za wszelką cenę, trudno będzie odzyskać tego klienta, jeśli go stracisz, a utrata go nawet na krótki czas negatywnie wpłynie na twoje szanse na trafienie w cel.
• Zadzwoń 3: To twój drugi priorytet, to spotkanie może pozytywnie wpłynąć na twoje szanse na trafienie w cel, zarabiając więcej bonusu.
• Telefon 4: To połączenie jest Twoim trzecim priorytetem, potencjalnym biznesem, ale jeszcze go nie ma (nie daj się ponieść emocjom, „Może” może być dalekie od „Tak”).
• Zadzwoń 2: Ta rozmowa jest najmniej ważna w ciągu dnia, potencjalny klient nie zarabia na Tobie żadnej premii i nie wiesz, jaki jest potencjał, może być dobry lub zły, więc musisz faworyzować rozmowy z gwarantowanym potencjałem w stosunku do tego. Jeśli musisz zmienić harmonogram w ciągu dnia, to jest ten, który należy zostawić i ponownie umówić na inny czas.

Ustalając priorytety połączeń na dany dzień, zawsze wdrażaj zasadę „Bottom Line Rule” - która stanowi, że połączenia, które mają największe szanse na znaczący udział w osiągnięciu celu sprzedaży (lub w powyższym przykładzie, utrudniają) zawsze mają priorytet.

Umowa

Pixabay

Postępowanie zgodnie z powyższymi strategiami zapewni, że czas spędzony z klientami zostanie dobrze wykorzystany i utrzyma Cię w celu osiągnięcia premii prowizyjnej.

© 2019 Jerry Cornelius