Problem z „wygodnymi zakupami” i „okazjonalnymi zakupami”

Czasami czynnik „wiem, lubię i zaufanie” jest w rzeczywistości szkodliwy dla sprzedaży. Poznaj negatywne aspekty zakupów z politowaniem i wygodnych zakupów.

Heidi Thorne (autorka) przez Canva

W kółko powtarzano: ludzie kupują od tych, których znają, lubią i którym ufają. Czasami jednak sprzedaż dokonywana wyłącznie z powodu czynników „wiem, lubię i zaufanie” może mieć negatywny wpływ na przyszłą sprzedaż.

Wygodny zakup

Kiedyś byłem dystrybutorem upominków promocyjnych, czyli przedmiotów z nadrukowanym logo pomagającym w reklamie firmy. Ponieważ już sprzedawałem reklamy drukowane, wydawało mi się, że pasuje to naturalnie. Przez wiele lat sprzedaż obu powiązanych produktów i usług pomogła mi zmaksymalizować sprzedaż w niszy bogatej w środki na reklamę spółdzielczą do wydania.

Następnie wydawca reklamy drukowanej, którego reprezentowałem, zamknął się. Chociaż przez kilka lat zachowałem część klientów z branży reklam drukowanych jako klientów promocyjnych, ta część mojej firmy w końcu też umarła.

Dlaczego ci klienci nie kontynuowali? Faktem było, że moi klienci reklamujący się w prasie kupowali ode mnie produkty promocyjne tylko dlatego, że było to dla nich wygodne w połączeniu z reklamami prasowymi. Kiedy nie mieli już powodu, aby kupować ode mnie reklamy prasowe, aby wykorzystać fundusze na reklamę spółdzielczą, wielu przeniosło swoje produkty promocyjne na otwarty rynek, czasami udając się do jeszcze wygodniejszych sprzedawców internetowych.

Moje sprzedające ego ucierpiało. Trudno mi było przyznać, że niektórzy z tych ludzi kupują ode mnie tylko dla wygody.

Szkoda kupić

Podczas gdy kupowanie dla wygody ma jakiś sens z praktycznego punktu widzenia, inna „sprzedaż dla wygody” już nie: kupowanie z litości.

Podobnie jak w przypadku wygodnego zakupu, kupujący i sprzedający ze współczuciem znajdują się w dogodnej, bliskiej odległości, fizycznie lub wirtualnie. Mogą nawet mieć ze sobą przyjazne stosunki. Aby okazać wsparcie, mogą kupować od siebie produkty i usługi, niezależnie od tego, czy istnieje rzeczywista potrzeba, czy nie. Taka sytuacja jest powszechna w nawiązywaniu kontaktów, zwłaszcza w grupach potencjalnych klientów, w których przekazywanie lub kierowanie sprzedaży do innych członków jest wymagane.

Ponadto sprzedaż ta nie opiera się na rzeczywistej potrzebie. Te zakupy są dokonywane z litości dla trudnej sytuacji lub uczuć sprzedawcy. W rezultacie sprzedawca ma fałszywe poczucie sukcesu i bezpieczeństwa. Następnie, gdy ci klienci przestają kupować, sprzedawca jest zdezorientowany, zraniony emocjonalnie, walczy i czasami jest bankrutem.

Wygodne i szkoda skierowania do sprzedaży

Czasami to, co jest „sprzedawane”, to skierowanie lub leada. W nawiązywaniu kontaktów, szczególnie w grupach potencjalnych klientów, skierowania do sprzedaży można przekazywać innemu członkowi po prostu dlatego, że jest on wygodnie w grupie. Grupy sieciowe mogą również czuć, że potrzebują pomocy nowym lub mającym problemy członkom, przekazując im zarówno legalne, jak i kiepskie polecenia „litościwe”.

W obu sytuacjach leady są często słabo kwalifikowane, co może spowodować, że sprzedający będzie gonił zły lub nierentowny biznes. Sprzedawca, który otrzymał możliwość polecenia, może również czuć się społecznie zobowiązany do prowadzenia biznesu, niezależnie od jego wartości.

Wskazówki dotyczące unikania wygodnej i kosztownej sprzedaży

Nie błagaj o kupowanie. Żebranie może zadziałać dla psów. Ale obie strony przegrywają, gdy żebranie staje się częścią procesu sprzedaży. Kupujący nie dostaje nic - a może nawet stracić - gdy ulegnie błaganiu o litościwą sprzedaż. Sprzedający może zyskać tę sprzedaż, ale kolejna nie jest gwarantowana, ponieważ ta nie została oparta na dostarczeniu wartości kupującemu. Został wygrany tylko za pomocą taktyk przymusu, takich jak litość, presja rówieśników lub poczucie winy.

Nie bierz tego do siebie. Jeśli znajomy, członek rodziny lub „wygodny” klient nie kupuje od Ciebie lub przestaje kupować od Ciebie, nie bierz tego do siebie. Po prostu podejmują decyzję, która jest dla nich odpowiednia. Chcesz klientów, którzy kupują od Ciebie, ponieważ mają potrzebę i cenią dane rozwiązanie, które oferujesz - nie tylko dlatego, że czują się zobowiązani, współczują Tobie lub uważają Cię za dogodne rozwiązanie w danym momencie.

Nie czuj się zobowiązany do odwzajemnienia przysługi. Odwracając sytuację, oto technika skręcania ramion, której sprzedawcy mogą użyć na tobie, aby zwiększyć sprzedaż. Może się to łatwo zdarzyć w zwartych grupach sieciowych, w których sprzedający i kupujący są wygodni i mają częsty kontakt. Sprzedawcy podszywający się pod kupujących mogą dokonać od Ciebie niewielkiego lub symbolicznego zakupu z nadzieją, że poczujesz się zobowiązany do odwrócenia przysługi i kupienia od nich czegoś (zwykle większego). Odmawiaj zwrotu przysługi, a możesz być narażony na sporą dawkę winy ze strony tego „sprzedawcy / kupującego”. Jeśli otrzymasz sprzedaż od bardzo mało prawdopodobnego lub niewłaściwego kupującego, uważaj, że w pracy mogą być ukryte motywy.

Nie rób „wymiany” sprzedaży. Miałem bardzo dziwne doświadczenie, które jest odmianą ostatniego scenariusza. Zwrócił się do mnie inny freelancer, który zasugerował, abyśmy kupili od siebie niewielką usługę za pośrednictwem witryny, z której oboje korzystamy. Celem „wymiany” zakupów było uzyskanie przez każdego z nas (wymuszonej) pozytywnej oceny i dodanie do naszych wyników sprzedaży, a tym samym zwiększenie naszych szans na znalezienie i zatrudnienie. Myślę, że można to zgłosić zarówno jako wygoda i szkoda kupować - i zagrać w system. (Oczywiście grzecznie odmówiłem.)

Nie odsyłaj, jeśli nie masz kwalifikacji. Jeśli lead sprzedażowy lub zamierzony odbiorca nie jest zakwalifikowany, nikt nie wygrywa. Strona odsyłająca wydaje się być nieświadoma lub nieprofesjonalna. Potencjalny klient może czuć się sfrustrowany, gdy połączenie jest bezowocne lub nawet negatywne. A sprzedawca traci czas na pogoń za złym interesem. Naucz się dokładnie oceniać wszelkie możliwości sprzedaży, które polecasz, i ludzi, z którymi się łączysz. Jeśli otrzymujesz złe polecenie lub litość, zbierz odwagę, by być uczciwym wobec zaangażowanych stron, aby uniknąć prowadzenia interesów, których nie powinieneś.

Podsumowanie

Zrozum, dlaczego Twoi klienci kupują od Ciebie, a dlaczego nie. Jeśli znaczna część Twojej sprzedaży jest osiągana z powodu wygody lub litości, pamiętaj, że znajdujesz się w bardzo niepewnej sytuacji, która może mieć wpływ na Twoje dochody ze sprzedaży i przyszłość.