Spisu treści:
Moje doświadczenie
Niedawno przez krótki czas pracowałem w firmie zajmującej się sprzedażą od drzwi do drzwi. Nienawidziłem tego, więc nie zostałem tu długo, ale cieszę się, że pracowałem tam przez tę krótką chwilę. Czemu? Ponieważ teraz, kiedy spotykam sprzedawcę od drzwi do drzwi, ich techniki są śmiesznie przejrzyste. Zabawnie jest patrzeć, jak postępują krok po kroku na tym samym stanowisku, na którym mnie uczono. Ale smutne jest też myślenie, jak ogólnie skuteczne są te marne techniki. Dzisiaj opowiem wam o kilku sztuczkach, które stosują sprzedawcy od drzwi do drzwi, abyście i wy mogli je przejrzeć.
Najpierw trochę informacji. Nie będę kutasem i podam nazwę firmy, dla której pracowałem, ale to firma, która sprzedaje od drzwi do drzwi prenumeraty gazet i czasopism. Z góry pomyślałem, że to nie moja sprawa, ale wynagrodzenie było dobre, a oni zatrudniali na zasadzie „wpadaj i wychodź, kiedy tylko chcesz”, więc pomyślałem, że spróbuję. Było to męczące i czułem się jak marny z tego powodu, więc po jakimś czasie zrezygnowałem. Mimo to byłem tam wystarczająco długo, aby nauczyć się narzędzi handlu.
Dzieje się to w Holandii, więc ludzie w innych krajach mogą nie być w pełni zaznajomieni z praktykami, które zamierzam opisać, ale wyobrażam sobie, że sprzedawcy na całym świecie będą stosować podobne taktyki.
Należy wspomnieć, że ta konkretna firma szczyci się przyjaznością dla klienta. W pewnym stopniu rozumiem dlaczego. W przeciwieństwie do niektórych firm marketingowych, nie okłamują swoich klientów, nie oszukują ich lukami i nie zmuszają ich do robienia rzeczy, których nie chcą.
Mimo to fakt, że ta firma uważa się za przyjazną klientowi, jest dość przeklętym wskaźnikiem tego, jak nędznym pasmem szumowiny i nikczemności jest świat sprzedaży i marketingu. Dlatego.
Opowiem ci o kilku sztuczkach, które stosują sprzedawcy od drzwi do drzwi, abyś ty też mógł je przejrzeć.
Zdjęcie: Samuel McGarrigle na Unsplash
Wysokosc dzwieku
Sprzedawcy otrzymują propozycję do naśladowania. Działa mniej więcej w następujący sposób.
- Podchodzisz do czyichś drzwi i wręczasz im darmowe wydanie gazety, którą promujesz, aby zwrócić ich uwagę.
- Rozpalasz z nimi rozmowę i subtelnie próbujesz dowiedzieć się o nich kilku rzeczy.
- Chcesz przynajmniej dowiedzieć się, skąd czerpali wiadomości i jak robili to w przeszłości. Przydatne mogą być również dodatkowe dane osobowe, które możesz zebrać.
- Po zebraniu wystarczającej ilości informacji składasz ofertę.
Przykład
Następna część jest spersonalizowana, więc weźmy przykład. Powiedzmy, że osoba, z którą rozmawiasz, miała w przeszłości abonament na daną gazetę, ale wstrzymał ją kilka lat temu, ponieważ była zbyt droga.
Chcesz, aby klient poczuł się wyjątkowo, więc zachowujesz się podekscytowany i mówisz mu, że mamy specjalną ofertę dla osób, które zrezygnowały z subskrypcji w ciągu ostatnich pięciu lat.
Jeśli klient ma inną historię, po prostu wymyślasz inny powód, aby dać mu specjalną ofertę. W rzeczywistości składasz tę samą ofertę (lub jej odmianę) wszystkim, ale chcesz, aby ludzie myśleli, że jest ona ekskluzywna.
Potem pojawia się sama oferta. Długość oferowanej subskrypcji różni się w zależności od klienta, podobnie jak liczba gazet tygodniowo, ale zawsze używasz następującego formatu.
Najpierw powiedz im, że od poniedziałku do piątku dajesz im dokumenty za darmo. Następnie powiedz im, że uzyskają dostęp do witryny z wiadomościami premium za darmo. Następnie mówisz im, że wszystko, co muszą zrobić, aby dostać te wszystkie darmowe rzeczy, to zapłacić za sobotnią gazetę, która kosztuje X euro tygodniowo.
Te X euro niekoniecznie jest rzeczywistą ceną sobotniego papieru, to po prostu cena abonamentu. (Ewentualnie niektórzy twierdzą, że wszystko, za co musisz zapłacić, to koszty drukowania i wysyłki).
Następnie mówisz im, że ta oferta będzie obowiązywać przez X lat i masz nadzieję, że do czasu jej zakończenia będą na tyle zadowoleni z gazety, że otrzymają normalny abonament.
Ta ostatnia część ma na celu odciągnięcie ich uwagi od pytania, czy chcą przyjąć ofertę, zastępując ją pytaniem, czy później chcą zachować zapis.
Naprawdę marna część
Jak widać, boisko jest już wypełnione szeregiem półprawd. Nie kłamstwa same w sobie, tylko zaciemnianie rzeczywistości. Ale to nie jest kiepska część. Naprawdę marną częścią jest sposób, w jaki jest prowadzona.
Boisko jest skrupulatnie zaprojektowane, aby klient nigdy nie musiał jednoznacznie zgadzać się na przyjęcie oferty. Po prostu tworzysz swoją ofertę krok po kroku i zamiast pytać klienta, czy chce oferty, przeplatasz swoją ofertę pytaniami, na które wiesz, że odpowiedź będzie pozytywna. W ten sposób klient jest nakłaniany do milczącego zaakceptowania oferty.
Aby to zilustrować, złożenie oferty może brzmieć mniej więcej tak.
Sprzedawca: „Dam ci poniedziałkową gazetę za darmo, bo tam są wszystkie dobre artykuły sportowe. Mówiłeś, że jesteś wielkim fanem piłki nożnej, prawda?
Klient: „Tak”.
Sprzedawca: „Dam ci również darmowy dostęp do strony z wiadomościami premium, która zwykle kosztuje 20 euro miesięcznie, ale wszystko możesz dostać za darmo. Ponieważ powiedziałeś, że wolisz śledzić wiadomości online, prawda? ”
Klient: „Tak”.
Sprzedawca: „Na koniec dam ci sobotnią gazetę. Czy znasz bardzo duże wydanie sobotnie? ”
Klient: „Jasne”.
Sprzedawca: „Sobotnie wydanie jest oczywiście najbardziej lubianym gazetą tygodnia, dlatego prosimy o skromną cenę X euro”.
Myślę, że rozumiesz o co chodzi. Nakłaniasz klienta, aby wielokrotnie się z Tobą zgadzał, aby pośrednio zgodził się na ofertę. Jeśli odpowiedzą z wątpliwościami lub niechęcią, cofnij się nieco i przeformułuj pytanie, starając się, aby i tak się z nim zgodzili. Chodzi o to, że jeśli nie mają odwagi, by ci przeszkodzić i dać ci twarde nie, to utkniesz na bieżni zgody, aż do zakończenia umowy.
Kiedy przychodzi pora zająć się finansami, nie mówisz nawet, że zamierzasz zajmować się finansami. Po prostu mówisz: „Czy już się przedstawiłem? Nazywam się X ”.
Logicznie rzecz biorąc, klient poda Ci swoje imię i nazwisko, które następnie wpiszesz w formularzu subskrypcji.
Teraz jesteś już w trakcie wypełniania arkusza, więc gdy poprosisz o numer konta bankowego, cofnięcie w ostatniej sekundzie sprawi, że poczują się jak palant, dodatkowo zachęcając do kontynuowania, nawet jeśli nie są pewni o tym.
A to, panie i panowie, jest marna nauka sprzedaży prenumeraty gazet. Najwyraźniej to właśnie uchodzi za przyjazne dla klienta w świecie marketingu. Nie chodzi jednak tylko o tę konkretną firmę.
Spotkałem sprzedawców innych takich firm, którzy używają prawie tych samych technik. Zawsze traktowałem słowa takich sprzedawców z przymrużeniem oka, ale teraz, gdy byłem po ich stronie rozmowy, jest śmiesznie oczywiste, jak są wytwarzane i manipulujące.
Mam nadzieję, że ty również jesteś wystarczająco wykształcony, aby przejrzeć tych nieznośnych sprzedawców, gdy następnym razem ich spotkasz.
© 2017 Jasper Martens