Techniki sprzedaży: ustalanie i zarządzanie terytorium

iStockPhoto.com / Smitt

W trudnych czasach gospodarczych i spadków sprzedaży sprzedawcy i właściciele małych firm często mają pokusę, aby zapuścić się daleko od swoich biur lub domów w poszukiwaniu sprzedaży. Jak na ironię, w dobrych czasach gospodarczych często dąży się do sprzedaży w odległych regionach. Rozumowanie w tym przypadku jest takie, że sprzedaż jest na miejscu, idź po nie, póki kupowanie jest dobre. Niestety, niezależnie od motywacji, przekroczenie terytorium sprzedaży poza to, co jest efektywne, może zniszczyć marże zysku podczas budowania sprzedaży.

Z drugiej strony spektrum sprzedaży ograniczenie obszaru sprzedaży do zbyt małego regionu może zmniejszyć wielkość sprzedaży do tego stopnia, że nie będzie w stanie zapewnić wystarczających przychodów, aby utrzymać działalność.

Osiągnięcie właściwej równowagi podczas ustalania i zarządzania terytorium jest jedną z najważniejszych technik sprzedaży, którą należy opanować, aby utrzymać i zwiększyć przychody.

Jak duży powinien być obszar sprzedaży?

Z technicznego punktu widzenia żadna sprzedaż nie jest niemożliwa, jeśli dolary, czas i ograniczenia prawne nie są czynnikami. Ale w prawdziwym świecie pieniędzy i siły roboczej wiele transakcji sprzedaży jest niepraktycznych lub nieprawdopodobnych.

Podczas ustalania granic terytorium należy wziąć pod uwagę dwie główne kwestie:

W którym momencie świadczenie odpowiedniej obsługi klienta staje się nieopłacalne?
Jaką liczbę połączeń sprzedawcy będą musieli wykonać w określonym okresie raportowania (tydzień, miesiąc, kwartał lub inny odpowiedni okres), aby osiągnąć cele dotyczące przychodów ze sprzedaży? Z jakiej odległości niemożliwe jest osiągnięcie takiej ilości połączeń w tym czasie?

Oba te pytania wymagają starannego śledzenia kosztów, marż zysku, sprzedaży i działań serwisowych. W pierwszym roku działalności ustawienie terytorium może obejmować pewne metody prób i błędów. Ale po pierwszym pełnym roku podatkowym powinno być dostępnych wystarczających danych, aby rozpocząć udoskonalanie terytoriów. Ten proces udoskonalania i przeglądu powinien być przeprowadzany co najmniej raz w roku, gdy zachodzą zmiany w biznesie i na rynku.

Przykład: pizzerie zazwyczaj ograniczają swoje strefy dostawy (obszary sprzedaży) do kilku kilometrów od ich lokalizacji. Czemu? Ponieważ poza tym punktem czas dostawy może trwać zbyt długo, co skutkuje złymi klientami i zimną pizzą!

Grupowanie rozmów sprzedażowych

Jednym z najłatwiejszych sposobów optymalizacji obszarów sprzedaży jest grupowanie rozmów sprzedażowych. Handlowcy powinni zaplanować spędzenie ranka, popołudnia lub dnia na telefonach do klientów znajdujących się blisko siebie. To oczywiście skraca czas potrzebny na spotkanie kilku klientów. Ale zmniejsza również koszty podróży związane z benzyną, zużyciem pojazdu, biletami lotniczymi, taksówkami itp.

Zasadniczo te połączenia stają się trasą. Jeśli klient docelowy nie jest dostępny w dniu zaplanowanym na pozostałą część połączeń, można go odwiedzić na następnej zaplanowanej trasie do tego obszaru. Nie dzwoń specjalnie do tych potencjalnych klientów w inne dni! To pokrzyżuje plany na tamte dni.

Wielu sprzedawców, menedżerów i właścicieli może martwić się, że będą wyglądać na niezorientowanych na usługi i mogą stracić sprzedaż. Przetrwanie lub sukces firmy nigdy nie zależy od tylko jednej sprzedaży. Ponadto klienci, którzy żądają lub oczekują, że „porzucają wszystko”, mogą być wymagający od obsługi klienta podczas sprzedaży i być nieopłacalni w dłuższej perspektywie.

Jak grupowanie połączeń i sztuczka z kalendarzem zaoszczędziły mi dwa tygodnie każdego miesiąca

Kiedy zajmowałem się sprzedażą reklam, objąłem obszar metropolitalny Chicago, obejmujący dosłownie setki mil kwadratowych. Na początku, starając się pokazać, jak bardzo jestem zorientowany na obsługę, dzwoniłem i pytałem klientów, o której godzinie możemy się spotkać. Pewnego dnia będę wędrować 25 mil na jedno przedmieście, tylko po to, by za kilka dni być z powrotem w tym samym obszarze podmiejskim. Pokrycie mojego terytorium zajęło prawie cztery tygodnie… a potem musiałem załatwić wszystkie formalności w weekendy i wieczory. Byłem wyczerpany!

Potem stałem się mądry… i odzyskałem dwa tygodnie miesiąca.

Najpierw zacząłem grupować moje połączenia, ograniczając ich aktywność do tych klientów, którzy byli stosunkowo blisko siebie. Jeśli nie były dostępne w dniu, w którym planowałem być w okolicy, próbowałem ich odwiedzić w następnym miesiącu.

Następnie, spotykając się z klientami, nie wychodziłem z ich biur, dopóki nie potwierdziłem z nimi kolejnej wizyty. Ta sztuczka z kalendarzem pomogła im przygotować się do mojej wizyty, aby nasz wspólny czas był bardziej produktywny. Wysłałem im również e-mail na tydzień przed potwierdzeniem. Zapobiegło to wielu (ale nie wszystkim, niestety) scenariuszom „nie ma go tutaj” - Heidi Thorne

Czy należy zrezygnować z obszaru sprzedaży o niskiej wydajności?

Co się stanie, jeśli po dołożeniu wszelkich starań obszar sprzedaży przeżyje załamanie? Czy należy porzucić ten region? Może, może nie.

Ustal, czy przyczyną mogą być te czynniki:

Zmiany na rynku. Jeśli obszar osiągał dobre wyniki w przeszłości, oceń, czy na nim zaszły jakieś zmiany. Czy te zmiany stanowią tymczasową lub trwałą zmianę w strukturze demograficznej lub popycie rynkowym? Jeśli należy rozważyć stałą zmianę, rezygnację lub ograniczenie usługi w regionie.
Problemy z personelem sprzedaży. Czy sprzedawca przydzielony na terytorium jest odpowiednio przygotowany do obsługi tych klientów? Czy to zbyt wymagające? Czy wymaga wielu przedstawicieli handlowych? Częste przeglądanie wyników sprzedaży i dialog z przedstawicielami może pomóc określić, czy konieczne jest wprowadzenie zmian kadrowych, aby ożywić słabo osiągający region.

Ograniczenie nieograniczonego terytorium Internetu

Internet otworzył cały świat jako potencjalnych klientów. Mimo że stwarza to możliwość niemal nieograniczonej liczby terytoriów sprzedaży, firmy nadal muszą ograniczać swoje obszary usług ze względu na różne czynniki logistyczne.

Pierwszym i najbardziej oczywistym czynnikiem ograniczającym terytoria sprzedaży internetowej jest fizyczny przepływ produktów. Nie tylko fracht może być zbyt drogi, ale kwestie celne i podatkowe mogą jeszcze bardziej zwiększyć koszty sprzedaży międzynarodowej. Problem pogłębiają przepisy dotyczące handlu i bezpieczeństwa produktów, które różnią się w zależności od kraju i zazwyczaj wymagają porady prawnej. Dopełnieniem kłopotów są kursy wymiany walut, które mogą zniszczyć marże zysku, jeśli sprzedaż nie jest odpowiednio wyceniona.

Chociaż sprzedaż międzynarodowa nie jest niemożliwa i może być bardzo lukratywna na niektórych rynkach, przed przystąpieniem do takiej sprzedaży należy przeprowadzić dokładną analizę kosztów i korzyści. Przypadkowe zapytania internetowe z rynków międzynarodowych nie są warte kontynuowania i, jeśli to możliwe, powinny być kierowane do zaprzyjaźnionych konkurentów, którzy są w tym kraju lub często obsługują.

Niektóre usługi i produkty cyfrowe oferują możliwości sprzedaży międzynarodowej, jeśli są odpowiednio obsługiwane. Na przykład osoby, które samodzielnie publikują w programie Amazon Kindle Direct, mają możliwość sprzedaży swoich prac na arenie międzynarodowej, a Amazon zajmuje się wszystkimi szczegółami dotyczącymi waluty i handlu.