Sekrety odnoszących sukcesy sprzedawców internetowych samochodów

Uzyskaj porady od sprzedawcy na temat obsługi potencjalnych klientów w Internecie przy sprzedaży samochodów.

Canva

Jak sprzedawać więcej samochodów za pośrednictwem Internetu

Jeśli jesteś specjalistą od sprzedaży samochodów i zajmujesz się obsługą potencjalnych klientów w Internecie, ten artykuł jest dla Ciebie. Jeśli jesteś menadżerem lub dyrektorem internetowym, musisz odróżnić siebie i swój sklep od konkurencji. Oto jak. Ponadto, jeśli nie prowadzisz branży samochodowej, ale pracujesz online z klientami za pośrednictwem Internetu i poczty e-mail, niektóre wskazówki, które wkrótce zobaczysz, będą również przydatne.

Moja kariera w sprzedaży

Na obecnym stanowisku jestem kierownikiem ds. Sprzedaży i marketingu w firmie Cardone Training Technologies. Wcześniej byłem w branży samochodowej. Na bardzo wczesnym etapie mojej kariery otrzymywałem informacje o sprzedaży generowane przez Internet - nie dlatego, że byłem dobry w sprzedaży, pamiętaj, ale dlatego, że ówczesne kierownictwo po prostu nie wiedziało, co z nimi zrobić. Kiedy miałeś wtedy kontakt z internetem, miałeś prawie 50/50 na umowie. Jeśli byłeś miły, miałeś samochód na magazynie i byłeś w stanie dać przyzwoitą cenę, prawie zamierzałeś sprzedać samochód. To było proste.

To był początek 2003 roku. Teraz, lata później, internet się rozwinął, podobnie jak konsument, a zatem przewaga w internecie nie jest już tym samym, którym wracaliśmy w 2003 roku.

Albo to jest?

Zrozumienie kupującego w Internecie

Konsumenci zawsze będą „lepiej wykształceni niż kiedykolwiek wcześniej”, a powodem wysokich cen zakupów jest to, że stworzyliśmy je (przemysł samochodowy). Może nie celowo, ale mimo to go stworzyliśmy. Im szybciej weźmiemy za to odpowiedzialność i przestaniemy patrzeć na kupującego w Internecie jak na totalną włóczęgę, tym szybciej możemy przezwyciężyć ten sposób myślenia i wrócić do godziwego zarabiania na życie.

Kiedy patrzysz na te wskazówki, jest jedna rzecz, w którą musisz wierzyć i zgodzić się ze mną; w przeciwnym razie nie dostaniesz tego:

Jeśli brzmi to dla ciebie obce, jeśli nie zgadzasz się ze mną w tej sprawie, rozumiem i czuję twoją frustrację; Ja też tam byłem. To powiedziawszy, często prawda boli, a ból jest niezbędną częścią wzrostu. Więc rozważ swoje własne nastawienie, idąc naprzód, a następnie rozważ zastosowanie tych wskazówek, aby dostosować swoje nastawienie.

Pod filmem znajdziesz kilka wskazówek dotyczących sukcesu, których możesz użyć, aby utworzyć więcej spotkań, lojalnych klientów, poleconych, a następnie więcej ofert.

Wskazówki dotyczące szkoleń sprzedażowych, które pozwolą Ci zachować dobre nastawienie

Skorzystaj z YouTube, aby się przedstawić

Oto Twój pierwszy pomysł i wskazówka. Jaki jest pierwszy krok w każdym cyklu sprzedaży? Powitanie, prawda? Klient wchodzi do salonu, a Ty co robisz?

„Witam, witam w ABC Motors, nazywam się Dave. O czym mogę uzyskać informacje?”

To, że jesteś teraz online, nie oznacza, że ​​możesz pominąć krok. Nadal musisz powitać swojego klienta. Kontakt z człowiekiem nadal musi mieć miejsce, więc idź i kup sobie niedrogą, łatwą w obsłudze cyfrową kamerę wideo i nakręć swój film. Umieść ten film na YouTube i wyślij link do klienta w e-mailu otwierającym.

Co składa się na dobry film wprowadzający? Dobry film wprowadzający powinien:

• 60 sekund lub mniej
• Dołącz swoje imię i nazwisko oraz numer
• Witaj i dziękuję za uwagę
• Oferuj usługi, informacje i pomoc
• Wspomnij o swoich hobby

Nagle w mniej niż 60 sekund z „zwykłego sprzedawcy samochodów” staniesz się „człowiekiem”.

To działa!

Głupie jest dozwolone

YouTube dla wirtualnych spacerów i prezentacji

Wykorzystanie YouTube do promowania siebie, swojego salonu i produktu to jeden z najlepszych sposobów konkurowania i oddzielenia się od konkurencji.

Jest to również niesamowity sposób na maksymalizację SEO za niską cenę. Oznacza to, że powiązanie witryny dealera z każdym filmem, który robisz, oraz dołączenie niektórych znaczników jakości i słów kluczowych pomoże Twojej kampanii SEO.

Co ważniejsze, jest fajnie. Spójrzmy prawdzie w oczy, jeśli nie bawicie się dobrze i nie zarabiacie, o co naprawdę chodzi. Wiesz? Życie jest zbyt krótkie, żeby siedzieć cały dzień przy komputerze i walić w klawiaturę i marzyć, żeby któraś z tych osób po prostu zadzwoniła. Zapomnij o wejściu. Jesteś już tak daleko, że modlisz się tylko o telefon.

Cóż, musisz dać im powód, żeby zadzwonić. You Tube pozwala sprzedać siebie, swoje imię, kubek, a także sprzedać produkt i lokalizację. Mam tutaj kilka fajnych przykładów możliwości, które masz do dyspozycji.

Spójrzmy jednak na kilka wskazówek dotyczących skutecznego wideo:

• Przedstaw produkt
• W razie potrzeby dostosuj go do swoich potrzeb (do kamery: „John, właśnie dotarło do Ciebie zapytanie dotyczące tego 08 Hyundai Sonata, zajrzyjmy!” Teraz zrób prezentację tak, jakby był tam John.
• Przechowywać w mniej niż 3 minuty
• Sprzedaj swoje nazwisko i numer
• Poproś o telefon lub spotkanie
• Bądź głupi, kiedy uderza cię chęć (chociaż utrzymuj ją w czystości)

W Internecie można znaleźć mnóstwo wspaniałych przykładów, jeśli tylko się rozejrzysz. Jak na ironię, nadal jest to naprawdę bezpieczne założenie, że ŻADNA z Twojej konkurencji nawet o tym nie pomyślała, mniej więcej to robi, więc to naprawdę rozdzieli Ciebie i Twój sklep w umyśle konsumenta.

Mówią, że zawsze lepiej jest dawać niż otrzymywać. Być może uda nam się z powodzeniem argumentować, ale pewne jest, że musisz dać, zanim to zrobisz. Kiedyś powiedzieli ci, że jeśli masz samochód za 15 000 $, musisz zrobić 30 000 $ demonstracji. To podstawowa zasada, która jest codziennie łamana w sprzedaży internetowej. To, że klient jest on-line, nie oznacza, że ​​możesz pominąć jego kroki.

Pomyśl o tym, gdyby facet był w salonie, czy zacząłbyś mówić liczbami przed zaprezentowaniem swojego produktu? Jasne, Internet nieco zmienił porządek rzeczy, ale jest kilka stałych, które jako sprzedawca jesteś winien sobie i swojemu klientowi, a jedną z nich jest Twój produkt.

Klient nadal jest w salonie, WIRTUALNIE. WIRTUALNY SHOWROOM to Internet, strona Twojego dealera i wszystko, co związane z Twoją firmą w sieci. Podstawowe etapy sprzedaży nadal obowiązują.

Przeczytaj zapytanie

Przepraszam, jeśli wydaje się to oczywiste, ale wydaje się, że jest to typowe przeoczenie. Na przykład moja żona i ja mamy małego SUV-a, a umowa najmu wygasa w tym miesiącu. Chcemy albo wynająć nowy, albo wykupić ten, który mamy, ponieważ ten, który nam się podoba, ma wszystko, czego potrzebujemy, a reszta jest zgodna z Niebieską Księgą. Więc jesteśmy w dobrym miejscu. Skontaktowałem się z kilkoma dealerami, aby zobaczyć, jaką reakcję otrzymam. Oto co znalazłem:

• Sprzedawcy bardziej troszczą się o to, że je kupuję, niż na pomaganiu mi w podjęciu decyzji o wykupie lub wykupie.
• Nikt tak naprawdę nie wie, co nowego w modelu 2011 w porównaniu z 2008.
• Dostałem cenę, ale nie od razu. Nic konkretnego lub opartego na faktycznym stanie magazynowym
• Wiele próśb o „po prostu wejdź”
• Pytania typu „Jakiej płatności musisz dokonać?” i „Ile odkładasz”. UWAGA: Jeśli te pytania nie działają dobrze na partii, dlaczego myślisz, że będą skuteczne w Internecie?

Podsumowując, tylko 1 dealer udzielił mi prostej odpowiedzi. Początkowo miałem iść z pierwszą osobą, która się do mnie skontaktuje, ale schrzanili sprawę, kiedy nie odpowiedzieli na moje pytania bez mojego pierwszego przyjścia.

Facet, który dostał ofertę, przede wszystkim odpowiedział na moje wstępne zapytanie, zaproponował, że pomoże mi zdecydować, co mam zrobić, udzielił mi wszystkich informacji, o które prosiłem, i był szczęśliwy, mogąc to zrobić. W tym momencie zapłacę trochę więcej, ponieważ ułatwił mu to i był spoko.

To dużo ludzi.

Nie wysyłaj tylko jednej ceny

Gdy pojawi się prośba o wycenę, pokaż kupującemu wiele opcji. Jeśli sprzedajesz Hondas, a facet szuka Civic EX, wyślij tę cenę, a następnie wyślij LX, Accord i używany. Wszystko w jednym e-mailu. Wybory wspierają podejmowanie decyzji i zmniejszają potrzebę robienia zakupów. Ponadto pokazuje, że jesteś łatwy, przejrzysty i elastyczny.

Ile razy klient szukał czarnego czterodrzwiowego sedana i jechał do domu białym kabrioletem coupe? Dzieje się to codziennie. To, że kupujący jest on-line, nie oznacza, że ​​wylądował (osiadł) w samochodzie. Zwłaszcza teraz. 7 lat temu sprzedaż przez internet oznaczała zazwyczaj, że kupujący jest gotowy do wyjścia. W dzisiejszych czasach Twój kupujący w Internecie jest właśnie tym, kupującym. To, że mówią, że chcą ceny za jedną rzecz, nie oznacza, że ​​nie są otwarci na coś innego. Rozumieć?

Pokazując wtedy wiele opcji, pokazujesz im, że ich szukasz i jesteś tutaj, aby Ci pomóc.

Jeśli chcesz mieć świetny szablon wyceny internetowej, napisz do mnie na adres [email protected], a wyślę Ci szablon, z którego będziesz mógł korzystać regularnie.

Pamiętaj o złotej zasadzie

Pamiętaj, że osoba po drugiej stronie komputera to żywa, oddychająca istota ludzka. E-mail, SMS-y, Facebook, Twitter to wszystkie nowe formy ludzkiej komunikacji i interakcji. Nie tak wysokiej jakości i interaktywne, jak rozmowa telefoniczna lub osobista komunikacja, ale interakcja i komunikacja.

Jak chcesz kupić samochód? Jak chcesz być traktowany, gdy idziesz do salonu? Sposób, w jaki patrzysz na innych i sposób, w jaki traktujesz innych ludzi, będzie wprost proporcjonalny do tego, jak inni Cię postrzegają i traktują.

Więc najpierw pamiętaj, że jesteś człowiekiem, tak jak klient, który potrzebuje Twojej pomocy w zakupie pojazdu.

Jeśli potrzebujesz, „co jeśli” samemu. A jeśli to była moja mama? A jeśli to była moja córka lub zięć? A co jeśli, to co, jeśli to była teściowa właściciela.

Grant Cardone powie ci: „Traktuj ich jak milionera”. Każdy klient, za każdym razem, w każdej sytuacji.

Zawsze przestrzegaj Złotej Zasady i obserwuj, jak dzieje się magia. Wszyscy wygrywają.

Wyślij aplikację kredytową

W swojej wycenie upewnij się, że masz link do strony internetowej swojego dealera w celu uzyskania wniosku kredytowego. Ułatw im prowadzenie interesów z Tobą i daj im możliwość przeprowadzenia tego procesu samodzielnie.

Wygoda, szybkość i wysoki poziom usług sprawiają, że klienci są teraz szczęśliwi. Zaufaj mi, jeśli jesteś w przyzwoitej wielkości, zawsze znajdzie się ktoś, kto sprzeda go taniej. Jeśli prowadzisz sklep Toyoty, ile White Camry jest w promieniu 30 mil? Poważnie. Dlatego musisz zdać sobie sprawę, że klient zapłaci więcej za dobre nastawienie przez cały dzień, kiedy nie wpuści ani grosza dla innego dealera.

Służ, bądź szybki, bądź wygodny.

Wyślij referencje

Wiedz o tym, szczęśliwa osoba powie jednej lub dwóm osobom, a następnie poleci Cię, gdy pojawi się temat, ale wkurzony klient mówi WSZYSTKIM!

Masz więc kilku zadowolonych klientów, a przynajmniej powinieneś. Jak dzielisz się tym ze światem?

Teraz wszyscy wiemy, że nie możesz zadowolić wszystkich, a radzenie sobie z tym może wkrótce pojawić się w innym artykule. Biorąc to pod uwagę, najlepszym sposobem na upewnienie się, że złe recenzje nie są tak złe, jest upewnienie się, że masz więcej dobrych niż złych.

Pierwszą rzeczą, którą musisz zrobić, to poprosić o to! A kiedy już to masz? Więc co?

Pomysły na niskie technologie

• Happy Customer Binder, gdzie masz aktualne listy na papierze.
• Zdjęcia Polaroid w momencie dostawy na ścianę szczęśliwego klienta.

Pomysły Mid Tech

• Zdjęcia z aparatu cyfrowego na stronie internetowej
• Referencje wklejone z wiadomości e-mail na stronie internetowej (zobacz przykład w linkach)
• Skopiuj i wklej opinie z Dealer Rater, Yahoo Autos, Edmund's i Yelp.

Najlepsze praktyki w zakresie zaawansowanych technologii

• Zdobądź 30-sekundowy klip wideo przedstawiający zadowolonego klienta (niezależnie od tego, czy kupi od Ciebie, czy nie), odpowiadając na następujące pytanie: Jak to jest mieć do czynienia z ABC Motors?
• Pobierz ten film od razu na You Tube. Prześlij go na Facebooka, a następnie oznacz klienta. kiedy jesteś na tym.
• Gdy zdobędziesz wystarczającą liczbę referencji wideo, przygotuj zbiór zadowolonych klientów o godzinie 2:30 dla swojej witryny.
• Zrób również cyfrowe zdjęcia i umieść je na stronie dealerów na Facebooku i oznacz je również.
• Tweetuj i Facebook „Gratulacje dla Johna i Jane Doe za ich nowego Nissana Maxima” Upewnij się, że go zobaczą. Skopiuj pozytywną odpowiedź na stronę z referencjami.

Teraz, gdy masz już dobre referencje innych zadowolonych klientów, upewnij się, że wszyscy nowi i potencjalni klienci są w pełni świadomi, że jesteś gwiazdą Rockstar w swojej dziedzinie.

Wniosek na teraz

DOBRZE! Więc masz kilka wskazówek, co robią odnoszący sukcesy sprzedawcy internetowi i kierownicy sprzedaży, aby pozostać na szczycie i wyprzedzić grę.

• Co pomyślałeś?
• Czego się nauczyłeś?
• Czego spróbujesz?
• Chcieć więcej?

Zostaw komentarz poniżej, chciałbym usłyszeć od ciebie!