Sprzedawanie własnej opublikowanej książki na imprezach i wystawach

Heidi Thorne (autorka) przez Canva

Na prowadzonej przeze mnie grupie na Facebooku pojawił się post, w którym autorzy proszą o opinie na temat sprzedaży książek na imprezach, wystawach itp. To jest zupełnie inny scenariusz sprzedaży niż Amazon czy księgarnie detaliczne. Wychodząc z doświadczeń na targach i będąc samemu wystawcą / prezenterem na wielu imprezach (dotyczących książek i innych produktów), oto kilka spostrzeżeń, które odkryłem.

Wartość PR a wartość sprzedaży

Kiedy wystawiasz swoje książki lub inne towary na wydarzeniu lub wystawie, istnieją dwa przedziały wartości, które otrzymasz z udziału: wartość PR (public relations) i wartość sprzedaży. Wystawcy, a nie tylko autorzy, zwykle są rozczarowani, gdy oczekują większej wartości sprzedaży.

Wydarzenia, ekspozycje i targi różnią się znacznie pod względem możliwości dostarczenia nabywcom i perspektyw sprzedaży. Podczas gdy wszystkie wydarzenia zapewniają pewien poziom wartości PR, niektóre są skonfigurowane tak, aby rzeczywista sprzedaż odbywała się bezpośrednio podczas imprezy. Inne to przede wszystkim wydarzenia generujące leady, podczas których wystawcy nawiązują kontakty, a następnie sprzedaż odbywa się w późniejszym czasie. Imprezy typu sprzedaż na miejscu są często nastawione na zakupy o niskiej wartości i na poziomie konsumenckim. Zdarzenia typu Lead Generation są bardziej odpowiednie dla sprzedaży o dużej wartości i B2B (business to business).

Jako autor, który oczekuje sprzedaży na imprezach i pokazach, niezwykle ważne jest ustalenie, czy rzeczywista sprzedaż jest dozwolona. Kiedy sprzedawałem powierzchnię wystawienniczą na dużych pokazach techniki komputerowej, toczyłem walkę z wystawcami, którzy byli wydawcami i chcieli sprzedawać swoje książki uczestnikom. Zrozumiałem ich chęć sprzedaży tej idealnej publiczności. Chcieli jednak dostarczyć towary uczestnikom bezpośrednio na wystawie. Pozwoliliśmy im zbierać zamówienia sprzedaży, ale dostawa musiała nastąpić później (chociaż jestem pewien, że nie zawsze tak było, pomimo naszych ciągłych przypomnień).

Musisz także zrozumieć sytuację dotyczącą opodatkowania sprzedaży. Dzięki decyzji Sądu Najwyższego z 2018 r. ( South Dakota v. Wayfair, Inc. ), która zezwala stanom na pobieranie podatków od sprzedaży od całej sprzedaży wysyłanej lub dostarczanej osobom i firmom w ich stanie, możesz zostać odpowiedzialny za raportowanie, zbieranie i opłacanie sprzedaży podatki do dowolnego stanu, w którym wystawiasz i dokonujesz faktycznej sprzedaży. To skomplikowana sytuacja! (Mówię z doświadczenia). I nie zapominaj, że ta sprzedaż również podlega podatkowi dochodowemu. Skonsultuj się z doradcą podatkowym lub doradcą podatkowym, aby dowiedzieć się, jak przestrzegać przepisów dotyczących podatku od sprzedaży i podatku dochodowego.

Jak znaleźć wydarzenia, wystawy i targi

Nie muszę Ci mówić, że Internet jest Twoim najlepszym przyjacielem w wyszukiwaniu informacji o możliwych wydarzeniach, wystawach i targach. Odkryłem też, że wszelkiego rodzaju wydarzenia często pojawiają się w mediach społecznościowych.

Ale zamierzam to tam wyrzucić. Jeśli działasz w społecznościach swoich idealnych czytelników, prawdopodobnie wiesz już o kluczowych wydarzeniach. Jeśli nie, musisz zacząć być informowany i zaangażowany!

Organizatorzy wydarzeń często nie znają swoich uczestników

Nie ma nic bardziej frustrującego dla wystawców niż wpłacanie setek lub tysięcy dolarów na wystawę na jakiejś imprezie lub wystawie, a wtedy publiczność nie jest tak reklamowana ani oczekiwana.

To, co odkryłem przez lata uczestnictwa w targach i nawiązywaniu kontaktów, to fakt, że organizatorzy wydarzeń często nie mają dobrego pojęcia o tym, kim naprawdę są ich uczestnicy. Na przykład brałem udział w wielu wydarzeniach, które promowały przyciąganie „małych przedsiębiorców”. Jest to tak szerokie i może obejmować wszystkich, od wielopoziomowych przedstawicieli handlowych w domu (Mary Kay, Amway itp.) Po producentów zatrudniających 500 pracowników.

Być może będziesz musiał zbadać organizatora wydarzenia, aby uzyskać dokładniejszy obraz tego, kto faktycznie weźmie udział. Czasami nie mogą lub nie chcą udostępniać tych informacji. W takim przypadku najlepiej będzie, jeśli sam weźmiesz udział w wydarzeniu, aby zobaczyć, kto idzie, zarówno jako uczestnicy, jak i wystawcy. To może uchronić Cię przed wydaniem dużej ilości pieniędzy na wydarzenie, które nie przyciągnie kupujących, których potrzebujesz.

Kolejnym sekretem jest to, że liczba uczestników może być zawyżona. Organizatorzy wydarzeń często traktują wszystkie ciepłe ciała uczestniczące w wydarzeniu jako „uczestników”, nawet jeśli znaczna ich część (czasami bardzo duża!) To wystawcy. Tak, istnieje wartość sieciowa (która jest wartością PR) w nawiązywaniu kontaktów z innymi wydawcami lub wystawcami autorów, takimi jak Ty. Ale naprawdę chcesz wiedzieć, ilu potencjalnych uczestników wartości sprzedaży jest oczekiwanych. Podobnie jak w przypadku profilu uczestnika, organizatorzy wydarzeń również mogą nie mieć z tym dobrego pojęcia.

Ponadto nie wszyscy uczestnicy wartości sprzedaży zatrzymają się przy Twoim stoisku. Kiedy pracowałem w branży gazet branżowych i byłem gospodarzem stoiska na głównych targach branżowych w naszym regionie, spodziewałem się, że tylko około 10 procent lub mniej oczekiwanych uczestników odbierze bezpłatną kopię artykułu, zwłaszcza że wielu otrzymało publikację w poczta. Jednak nawet gdyby tego nie zrobili, nie wymyśliłbym nic więcej.

Jednym z błędów popełnianych przez początkujących wystawców jest to, że czują, że nie będą mieli wystarczającej liczby prezentów lub produktów, i ostatecznie przynoszą zbyt wiele, co jest kłopotliwe i może zwiększyć koszty. Z biegiem czasu dowiesz się, ile wnieść na każdy rodzaj programu.

Nie tutaj, nie teraz

Jedna z autorek z mojej grupy na Facebooku zauważyła, że chociaż niektóre wydarzenia, na których wystawiała, przyciągały ludzi, których chciała, przychodzili na wydarzenie, aby zobaczyć i kupić inne rzeczy. Nie było więc zbyt wielu sprzedaży książek. Moje osobiste doświadczenia są podobne. Co to za rozłączenie? Myślę, że ta sytuacja jest spowodowana oczekiwaniami po obu stronach stołu wystawowego.

Jako wystawcy oczekujemy, że ludzie, którzy są naszymi idealnymi klientami, powinni być zainteresowani naszymi towarami, czy to książkami, czy produktami pokrewnymi. I mogą być… tylko nie podczas koncertu.

Uczestnicy wydarzenia lub wystawy zwykle przychodzą z zamiarem wyewidencjonowania lub zakupu określonego produktu lub usługi. Skupiają się na tym. Jeśli to, co oferujesz, nie jest tym, ty i twoje ofiary możecie zostać mentalnie odłożeni na kolejny dzień, może nawet całkowicie zignorowani.

Uczestnicy mogą również polować na bezpłatne prezenty promocyjne, a nie rzeczy, które muszą kupować. Często spotykasz się z pytaniem: „Czy to nic nie kosztuje?” Jeśli nie ma tego, co masz na stole, nie są zainteresowani.

Odrabianie lekcji

Zwłaszcza dla autorów, którzy mają nadzieję na faktyczną sprzedaż na imprezach lub wystawach, zobacz, ilu wystawców faktycznie dokonuje sprzedaży podczas wizyty śledczej. Jeśli wydaje się, że nikt w rzeczywistości nie sprzedaje na miejscu książek ani produktów podobnych do Twoich, może to nie być dobre miejsce.

Podczas wizyty nie zaszkodzi od niechcenia zapytać wystawców, jak im idzie pokaz. Nie udostępniaj, że myślisz o wystawianiu, ponieważ niektórzy ludzie milczą, myśląc, że mogą rozmawiać z konkurentem.

Odkryłem, że jeśli wydarzenie jest niewypałem, wystawcy mówią każdemu i każdemu, kto o to zapyta. Jako ktoś, kto zarabiał na życie ze sprzedaży powierzchni wystawienniczej, wiem, że to prawda. Ból związany z dużą zmarnowaną inwestycją jest zwykle bliski powierzchni emocjonalnej.

Kolejną wskazówką na wizytę będzie ostatni dzień lub ostatnia godzina wydarzenia. Czasami otwarcie jest pełne uczestników. Pod koniec liczba uczestników spada. Otrzymasz dokładniejsze informacje zwrotne dotyczące „Jak poszło?” zapytanie wystawcy.

Zbliżanie się do gości na Expos

W jednym z moich filmów na YouTube pojawiło się świetne pytanie dotyczące sprzedaży książek na imprezach i wystawach. Autor zastanawiał się, jak podejść do odwiedzających i zwiększyć sprzedaż. Jeśli to jakieś pocieszenie, to nie jest tylko pytanie do autorów. Wielu właścicieli firm i sprzedawców też ma ten problem.

Ponieważ pracowałem w branży targowej przez wiele lat i brałem udział w wielu wystawach dla mojej firmy, oto kilka rzeczy, których się nauczyłem i zaobserwowałem.

Nie twórz bariery między tobą a gośćmi

Kiedy spaceruję po targach, mogę powiedzieć początkującym i mniej wykwalifikowanym wystawcom po prostu na podstawie miejsca, w którym znajduje się ich stół wystawowy. Zwykle umieszczają go z przodu budki, jakby to była wyprzedaż garażowa lub pchli targ, albo kolejka do kasy w sklepie spożywczym.

Postaw swój stół z tyłu eksponatu i wyróżnij się przed nim, abyś mógł porozmawiać z gośćmi w cztery oczy. To przerażające dla wielu autorów, którzy są introwertykami. Ale jeśli piszesz i samodzielnie publikujesz książki, aby sprzedawać, musisz być sprzedawcą.

Nie zadawaj pytań tak lub nie

Jeśli powiem autorowi, aby wyszedł zza stoiska, następne pytanie będzie prawdopodobnie brzmiało: „Co mam powiedzieć?” Pytania to najlepszy sposób na rozpoczęcie rozmowy. Ale muszą to być pytania właściwego rodzaju.

Pomyśl o pytaniu, na które nie ma odpowiedzi „tak” lub „nie”. Nie pytaj, czy słyszeli o Twojej książce, czy chcieliby dowiedzieć się więcej o Twojej książce itp. Są to łatwe pytania dla gościa, na które może odpowiedzieć nonszalanckie „Nie” lub „Nie, dziękuję”. Chcesz uzyskać odpowiedzi „tak”, kwalifikujące i zbierające informacje. Ale nie rób tego pytania tak skłaniającego do myślenia, aby gość bał się odpowiedzi.

Oto przykład skryptów, które mogą działać.

W przypadku literatury fikcyjnej możesz zapytać, czy gość jest fanem dowolnego gatunku, który piszesz. Jeśli nie, to znowu dziękuję im za udostępnienie i grzecznie wyślij ich w drogę. Jeśli tak, nie zastanawiaj się, dlaczego twoja książka powinna być następną, którą przeczytają (chociaż tego naprawdę chcesz). Zapytaj ich, kto jest ich ulubionym autorem w tym gatunku. Możesz zapytać ich, co najbardziej im się podoba w pracy tego autora. Jeśli czytałeś pracę tego ulubionego autora, możesz podzielić się z nią swoimi odczuciami. Dlaczego miałbyś to zrobić? Cóż, chcesz zaangażowania i interakcji, a nie tylko transakcji. Chcesz również zebrać informacje rynkowe o ludziach takich jak na Twoim rynku. Następnie po krótkiej interakcji możesz powiedzieć im, że masz książkę, którą mogą chcieć dodać do swojej listy lektur. Możesz zapytać, czy są teraz zainteresowani kupnem. A jeśli nie (i to jest w porządku),miej jakieś materiały drukowane, aby dać im tytuł, gdzie kupić później i gdzie znaleźć Cię w Internecie. Lub poproś ich o dołączenie do Twojej listy e-mailowej.

Jedno słowo przestrogi. Chociaż chcesz zaangażować tych ludzi, nie chcesz, aby zmonopolizowali cały Twój czas na programie! Zachowaj przyjazny, skupiony i krótki.

Wszystko to wymaga wielu skryptów i ćwiczeń, aby czuć się komfortowo, gdy jesteś na miejscu podczas pokazu. Jest to umiejętność, którą musisz rozwinąć i, nawiasem mówiąc, taka, którą możesz docenić w wielu dziedzinach swojego życia.