„Ewolucja mediów społecznościowych w solidny mechanizm społecznej transformacji jest już widoczna. Pomimo wielu nieugiętych krytyków, którzy upierają się, że narzędzia takie jak Facebook, Twitter i YouTube są niczym więcej niż modnymi rozrywkami, przydatnymi tylko do wymiany trywialnych informacji, ci krytycy raz po raz okazują się być w błędzie ”. - Simon Mainwaring
„Media społecznościowe to nowość i nigdy niczego nie osiągną”.
O tak?
Facebook jest obecnie najczęściej odwiedzaną platformą społecznościową w internecie i drugą najpopularniejszą formą reklamy internetowej, generując w samym czwartym kwartale 2016 roku ponad 8,81 mld USD przychodów. Twitter w tym samym czasie? 717 milionów dolarów.
Nowość… prawda?
W pewnym momencie dawni „liderzy” sprzedaży zaczęli propagować pogląd, że media społecznościowe nie są tak istotne jak ewangelia, podczas gdy w rzeczywistości nic nie może być dalsze od prawdy. Nawet do dziś prowadzą warsztaty na temat doskonalenia sztuki zimnego dzwonienia, lekceważenia znaczenia i zasięgu, myśląc, że te platformy są po prostu modą i grają na drugim miejscu w stosunku do „wybierania numerów” lub innych mantr w stylu Gordona Gekko. Media społecznościowe to nowy rynek dla wszystkiego i wszystkiego, co dotyczy ludzi, a nie telefonu.
Dlaczego menedżerowie znajdują tak małą wartość w mediach społecznościowych, jednocześnie forsując zimne telefony? Głównie dlatego, że wiedzą, co zadziałało, ale są całkowicie nieudolni w tym, co obecnie działa. W świecie sprzedaży im wyższy poziom zarządzania, tym mniej jest on przywiązany do realiów współczesnych metodologii sprzedaży. Osoby z pokolenia wyżu demograficznego zasiadają u steru i kierują do menedżerów pokolenia X, w jaki sposób ich pracownicy sprzedaży Millenialsów powinni sprzedawać innym Millenialsom, zamiast w pełni przyznawać, że nie mają pojęcia i przyciągać ludzi posiadających wiedzę na temat sprzedaży do nowoczesnej gospodarki. Tak czy inaczej, dane nie mają tendencji pokoleniowych, a mapowanie aktualnych trendów sprzedaży pokazuje dokładnie, co działa, a co nie.
Liczby nie kłamią.
75% klientów korzysta z mediów społecznościowych w ramach procesu zakupowego. (IBM)
vs.
Tylko 2% zimnych rozmów kończy się terminem. (Zadanie z wyskoku)
Media społecznościowe dotyczą relacji, a nie liczb. Jeśli koncentrujesz się wyłącznie na liczbach i nie przykładasz wagi do budowania relacji, Twoja przyszłość w sprzedaży jest ograniczona i nie przetrwa ataku technologicznego, który ma wpływ na różne branże zastępujące „przyjmujących zamówienia” automatyzacją. Ogólnie rzecz biorąc, ludzie nadal chcą relacji handlowej, która przynosi wartość, ale na ich warunkach i na ich osi czasu. Biorąc pod uwagę zmianę w procesie kupowania, niepowodzenie w zapewnieniu odpowiednich relacji potencjalnym i klientom za pomocą metod, w których znajdują wartość, nie tylko minimalizuje ogólny skuteczny zasięg, ale także stawia Cię w mniej niż przyzwoitym świetle, gdy przerywasz kolejną rodzinną kolację dopracowany skrypt i niesamowita okazja na widżet.
Załóżmy, że możesz wykonać 100 zimnych połączeń w ciągu trzech godzin. Z tych zimnych telefonów powiedzmy, że 20 odebranych, a z tych 20 tylko trzy chciały dowiedzieć się więcej o Twoim produkcie. Bądźmy hojni i załóżmy, że masz 50% stopę zamknięcia. W ciągu tych trzech godzin tak naprawdę dotknąłeś tylko trzech osób i sprzedałeś 1,5 z nich. Niektórzy są całkowicie zadowoleni z 1,5 sprzedaży dziennie, ale w rzeczywistości liczba ta musi być znacznie wyższa, aby zwiększyć skalę swojej firmy i zdominować rynek. W krótszym czasie możesz postawić się przed tysiącami ludzi, którzy są obecnie w trakcie zakupu, prosząc ich o więcej informacji na temat Twojego produktu lub usługi. Gdybyś zainwestował jedną godzinę w kampanię w mediach społecznościowych, a dwie pozostałe fizycznie twarzą w twarz z ludźmi, odszedłbyś z większą liczbą potencjalnych klientów, niż wiesz, co zrobić.Marketing przychodzący i marketing za pozwoleniem jest nową normą, niezależnie od tego, czy Ty lub Twoi menedżerowie to lubicie, czy nie.
Kupienie błędnego mitu, że zimne dzwonienie jest szybszym i bardziej korzystnym sposobem łączenia się z ludźmi, tylko naraża Cię na porażkę w sprzedaży. Tchórze wybierają „łatwą” drogę i robią to, co zawsze było robione, używając wymówek, aby poprzeć swoją odmowę poszerzania wiedzy i słuchania głosu klienta. Klient ostatecznie trzyma klucze do drzwi, które chcesz otworzyć. Potwierdź to i dotrzyj do nich tam, gdzie są.
© 2017 Luke Kinton