Wycena firmy programistycznej - dlaczego jest taka trudna?

Wyceny firm tworzących oprogramowanie

Aktualne modele wyceny mogą nie działać

Właściciele firm zajmujących się oprogramowaniem rzadko są zadowoleni z wyceny firmy, którą otrzymują od biura rachunkowego lub firmy wycenowej. Są sfrustrowani, ponieważ te wyceny są w dużej mierze regulowane przez standardy, które są stosowane we wszystkich przedsiębiorstwach, czy to produkcji, usług, dystrybucji itp. Jestem skłonny zgodzić się z tymi przedsiębiorcami oprogramowania, ponieważ firmy programistyczne mają unikalne cechy, które tworzą wartość, którą obecna wycena algorytmy nie uwzględniają.

Podejście do kosztów krańcowych oprogramowania 0 USD

Koszt krańcowy a wykładnicza skalowalność

W Business School poznaliśmy koncepcję kosztu krańcowego i korzyści skali. Zasada była taka, że gdy osiągniesz określoną wielkość produkcji, koszt wytworzenia następnego przedmiotu spadnie, ponieważ byłeś w stanie rozłożyć koszt stały na większą liczbę jednostek. Jednak koszt krańcowy w tradycyjnej produkcji jest nadal funkcją nakładów materiałowych, robocizny i nakładów kapitałowych, które mogą się różnić w zależności od wielkości, ale ta wariancja jest funkcją liniową. Na przykład przejście od wyprodukowania 1000 artykułów do wyprodukowania 10 000 przedmiotów może obniżyć jednostkowy koszt materiałów o 20% z powodu rabatów ilościowych.

Obecnie oprogramowanie jako oferta produktowa zachowuje się znacznie inaczej pod względem krańcowych kosztów produkcji. Po napisaniu i debugowaniu oprogramowania oraz po zainstalowaniu i pomyślnym uruchomieniu przy masie krytycznej klientów ekonomia staje się bardzo korzystna. Ponieważ większość oprogramowania jest obecnie pobierana, w tym cyfrowa kopia podręcznika użytkownika, lub oferowana jako usługa SaaS, koszt krańcowy następnej kopii wynosi w rzeczywistości 0 USD.

Mniejsza firma programistyczna z małą bazą klientów i niewielkimi sprzedawcami nie jest na ogół w stanie osiągnąć masy krytycznej niezbędnej do uwolnienia wykładniczej siły tej nieodłącznej, prawie 100% marży brutto. Można więc zobaczyć ograniczenia nakładane na firmę wyceniającą, próbując wycenić tę firmę za coś innego niż jej własna zdolność do wykonywania zleceń.

Puzzle wyceny firmy programistycznej

Microsoft lub Google powinni kupić moją firmę programistyczną

Przedsiębiorca zajmujący się oprogramowaniem jest zapalonym obserwatorem rozwoju branży i śledzi najnowsze działania w zakresie fuzji i przejęć w swojej niszy rynkowej. Twierdzą, że Tech Giant A niedawno przejął największego konkurenta w swojej branży z 300 milionami dolarów sprzedaży i 2000 zainstalowanymi, co daje 1,5 miliarda dolarów. Następnie robią skok, aby ich firma o przychodach 5 milionów dolarów była warta 5-krotności przychodów, czyli 25 milionów dolarów. To nie działa w ten sposób. Duże firmy o dużej skali są wyceniane z bardzo dużą premią w stosunku do podobnej mniejszej firmy.

Bardzo duże firmy prawie zawsze chcą kupować tylko duże firmy. Istnieje kilka wyjątków od tej reguły. Jedna to firma, która ma dużą bazę użytkowników i rozwijała się organicznie, ale ma niewielkie lub żadne dochody, o których można by mówić. Drugim możliwym wyjątkiem jest firma, która opracowała wysoce wyspecjalizowaną i unikalną technologię w jednej z przyszłych kategorii gwiazd, takich jak IOT, analiza danych, uczenie maszynowe sztucznej inteligencji lub łańcuch bloków.

Ponieważ duże firmy chcą przesunąć igłę dzięki przejęciu, ich zespoły M&A nie angażują się w małe firmy programistyczne jako cele przejęć. Zatem opieranie wartości biznesowej na wynikach, które Microsoft mógłby osiągnąć, uwalniając swój produkt z ich ogromną mocą na rynku, nie jest rzeczywistością.

Kupujący są sceptyczni co do wzrostu kija hokejowego

Obecnie, stosując technikę wyceny zwaną zdyskontowanymi przepływami pieniężnymi, firma zajmująca się wyceną jest w stanie wbudować w model założenia dotyczące wzrostu w celu uwzględnienia spółki za pomocą prognoz hiper-wzrostu. Praktyczna rzeczywistość jest taka, że kupujący są bardzo sceptyczni wobec wycen opartych na tego typu wzroście. Drugą wadą jest to, że te założenia dotyczące wzrostu można osiągnąć jedynie poprzez zastrzyk dużego kapitału w celu wsparcia wzrostu lub poprzez wykorzystanie obecności na rynku i skali spółki przejmującej po przejęciu. Firma przejmująca będzie argumentować, że nie powinna płacić za przyszłe wyniki, które będą w dużej mierze wynikiem jej marki i zasobów.

Magia konkurencyjnych ofert w fuzjach i przejęciach

Opinie dotyczące wyceny a walidacja rynkowa

Widać więc dylemat. Przedsiębiorcy zajmujący się oprogramowaniem wiedzą, że stworzyli ogromny potencjał i gdyby mieli zasoby i skalę, mogliby zbliżyć się do strefy wykładniczej marży brutto. Domyślna pozycja kupujących co do wartości jest zwykle pewną konserwatywną wielokrotnością EBITDA i jeśli nie zostaną zmuszeni do wycofania się z tej pozycji, taka będzie ich oferta. Sztuka w tym procesie polega na pomocy wielu kupującym w rozpoznaniu potencjału wydajności związanego z nakładaniem zasobów firmy na ich siły sprzedaży, bazę instalacji, markę i możliwości dystrybucji. Pierwszym poziomem tej analizy jest prognozowanie sprzedaży produktów w nowym środowisku. Nie zapominaj o podwyżkach cen, które może zainicjować właściciel marki, często do 40% premii w stosunku do ceny mniejszej firmy.Faza druga tego strategicznego pozycjonowania polega na wprowadzeniu potencjalnej dodatkowej sprzedaży produktu, którą firma przejmująca mogłaby zrealizować, włączając Twój produkt do swojej ogólnej oferty, aby uczynić go bardziej konkurencyjnym.

Im więcej kupujących zaangażujesz w ten proces, tym większe jest prawdopodobieństwo, że ten komunikat będzie z nimi współgrał i mogą zacząć wykonywać obliczenia dotyczące synergii po przejęciu, wzrostu przychodów i zysków. Powiedzmy, że jeden kupujący patrzy na potencjał jako 1 + 1 = 2, drugi uważa 1 + 1 = 2,5, trzeci uważa go za 1 + 1 = 3, a czwarty uważa, że przejęcie daje 1 + 1 = 3,5. Powiedzmy teraz, że początkowa pozycja ofertowa dla każdej z nich była bardzo bliska wartości 5-krotnej wartości EBITDA i odrzucasz każdą z tych ofert. Cóż, kupujący 1 + 1 = 2 prawdopodobnie odpadnie. Inni uznają, że stać ich na ulepszenie ofert w oparciu o dodatkową wartość synergii, którą zidentyfikowali.

Na przykład, Twoja obecna EBITDA wynosi 1 milion USD, a wycena na poziomie 5 X EBITDA = 5 milionów USD. Kupujący 1 nadal wycenia Cię na 5 milionów dolarów. Pozostali mogą dokonać teoretycznej kalkulacji wartości na podstawie wyników połączonych spółek po przejęciu lub całkowitej wartości synergii. To może stworzyć wartości takie jak Kupujący 2 na 6 mln USD, Kupujący 3 na 7 mln USD i Kupujący 4 na 8 mln USD. Pamiętaj, że ta liczba jest teoretyczną wartością graniczną, a kupujący zwykle nie przyznają sprzedawcy większego kredytu, niż jest to konieczne do osiągnięcia wyników po przejęciu, co w dużej mierze wynika z zasobów kupujących.

Celem jest przekonanie kupujących do zwiększenia ich oferty, aby przyznać sprzedawcy 25% kredytu za wzrost wydajności po przejęciu. Wynikowe oferty byłyby wówczas następujące: Kupujący 2 - 5,25 mln USD, Kupujący 3 - 5,5 mln USD i Kupujący 4 - 5,75 mln USD. Jeśli transakcja zostanie zamknięta przy tej najwyższej liczbie, kupujący zarobiłby premię strategiczną w wysokości 15%.

Rynek przemówił

Zrobiłeś wszystkie właściwe rzeczy, aby zaangażować wielu kupujących, uchwycić i zaprezentować swoją strategiczną propozycję wartości oraz ciężko negocjować do mety. Zdajesz sobie sprawę, że ten proces zapewnił ostateczną wycenę firmy. Teraz zapada decyzja, czy wystarczy mi sprzedać?