Co to jest grupa potencjalnych klientów do sprzedaży i nawiązywania kontaktów?

Dowiedz się, czym jest grupa leadów i czy dołączenie do niej jest dla Ciebie dobrym wyborem.

Canva

Co to jest grupa potencjalnych klientów?

Grupa potencjalnych klientów (czasami nazywana klubem potencjalnych klientów) to stowarzyszenie biznesowe, którego członkowie zbierają się regularnie (zazwyczaj co tydzień) w celu dawania i otrzymywania poleceń. Niektóre z popularnych stowarzyszeń to BNI (Business Network International), Le Tip i prowadzi grupy sponsorowane przez izby handlowe. Większe stowarzyszenia krajowe i międzynarodowe mają zwykle jeden lub wiele oddziałów w danym regionie lub obszarze metropolitalnym.

Zazwyczaj roczne składki członkowskie są obliczane na pokrycie kosztów administracyjnych (opłaty za salę konferencyjną, koszty strony internetowej itp.) I uzyskanie przywilejów członkowskich. Oprócz składki członkowskiej może być wymagana opłata za posiłki za wszelkie posiłki i napoje spożywane podczas każdego spotkania. Opłata za posiłek może być opłatą ustaloną lub naliczana tylko za zamówione pozycje menu.

Spotkania są zorganizowane tak, aby zapewnić uczciwą ekspozycję wszystkim członkom grupy. Spotkania zwykle obejmują okres otwartego nawiązywania kontaktów, po którym następuje ustrukturyzowany program obejmujący wprowadzenie, grupowe sprawy administracyjne, edukację, referencje i oczywiście przekazywanie wskazówek i skierowań. Może być wymagany limit skierowań od każdego członka na spotkanie.

Jedną z głównych zalet grup potencjalnych klientów w sieci jest wyłączność. Innymi słowy, zagwarantowane członkostwo uniemożliwia przyłączenie się do grupy innej osobie wykonującej ten sam zawód. Daje to członkom przewagę konkurencyjną nad osobami niebędącymi członkami.

Obecność jest wymagana, chociaż dozwolona jest ograniczona liczba nieobecności. Kiedy członek opuści spotkanie, może wysłać zastępcę, aby reprezentował go w tym dniu. Zastępcy zwykle nie mogą promować swoich firm podczas spotkań, ale mogą mieć możliwość łączenia się z członkami w określonych okresach (np. W czasie otwartej sieci kontaktów). Zasady dotyczące nieobecności i zastępców różnią się w zależności od grupy.

Niektóre grupy mogą również organizować imprezy typu „drzwi otwarte”, aby przyciągnąć odwiedzających, którzy są potencjalnymi członkami. Odwiedzenie grupy potencjalnych klientów jest zwykle dozwolone tylko kilka razy, zanim grupa poprosi gościa o złożenie wniosku o członkostwo lub zaprzestanie uczestnictwa.

Zalety grup potencjalnych klientów

• Wyłączność: jak wspomniano wcześniej, jest to jedna z głównych korzyści, jakie grupa leadów może zaoferować członkom. Brak bezpośrednich konkurentów może zwrócić przychylną uwagę (i skierowania!) Do jednego członka grupy zajmującego stanowisko w tej profesji.
• Przyjaźń i budowanie relacji: Przyjaźnie biznesowe można rozwijać poprzez ciągły i częsty kontakt na spotkaniach. Grupy prowadzące zachęcają również do osobistych spotkań 1: 1 (jeden na jeden) między członkami poza zwykłym formatem spotkań, aby jeszcze bardziej wzmocnić te relacje.
• Struktura: W przeciwieństwie do luźniejszych miejsc networkingowych, w których możliwości sprzedaży i połączeń mogą być przypadkowe, grupy leadów zapewniają strukturę pod względem standardowego programu spotkań, organizacji grupy, stanowisk kierowniczych i procedur dzielenia się poleceniami.
• Możliwości przywódcze: Członkowie mają zazwyczaj dostęp do możliwości zademonstrowania i rozwinięcia umiejętności przywódczych, czy to poprzez wolontariat w celu prowadzenia segmentów programu spotkania, czy też pełnienie funkcji wykonawczej / zarządczej.
• Skoncentrowane podgrupy: Wiele grup wiodących ma podgrupy zawodów pokrewnych, które są zaprojektowane tak, aby wspierać naturalne i logiczne dzielenie się poleceniami. Na przykład podgrupa opieki zdrowotnej może obejmować dentystę, kręgarza, masażystę i trenera fitness. Ci członkowie mogą mieć podobne typy klientów, których można kierować do innych członków podgrupy.
• Proces weryfikacji: członkostwo nie jest gwarantowane, a kandydaci na członków muszą przejść proces zatwierdzania przed przystąpieniem. Proces weryfikacji i zwykle znaczne koszty członkostwa mogą pomóc wyeliminować kandydatów, którzy nie są poważnymi sieciami.
• Nacisk na kwalifikowanych potencjalnych klientów i odpowiedzialność: Niektóre grupy potencjalnych klientów rozróżniają „potencjalnych klientów” i „skierowania”, przy czym „potencjalni klienci” są mniej kwalifikowani, a „polecenia” reprezentują rzeczywiste możliwości sprzedaży. Niektóre grupy będą nawet dyscyplinować członków, którzy nie zapewniają wykwalifikowanych lub wystarczających możliwości biznesowych innym członkom. Pomaga to w utrzymaniu odpowiedzialności członków przed grupą.

Wady grup potencjalnych klientów

• Wysoki koszt w dolarach: Po dodaniu rocznej składki członkowskiej, opłat za posiłki, kosztów spotkań 1: 1 z członkami, podróży i nie tylko, inwestycje finansowe w grupy potencjalnych klientów mogą być bardzo wysokie.
• Gry na wyłączność: w desperackiej próbie zwiększenia liczby członków niektóre grupy liderów grają w gry z zasadami wyłączności. Na przykład kategorię „ubezpieczenia osobiste” można podzielić na trzy kategorie: na życie, samochód i dom. Jednak w prawdziwym świecie ludzie zwykle kupują wszystkie trzy od jednego agenta. Innym przykładem może być firma zajmująca się zdrowiem i urodą, w której jeden przedstawiciel twierdzi, że będzie reprezentować produkty do pielęgnacji skóry, a drugi, że będzie promować makijaż. Ta gra w systemie może w rzeczywistości zwiększyć konkurencję i walki wewnętrzne w grupie.
• Stagnacja: ponieważ członkostwo trwa cały rok, a wielu członków może zdecydować się na odnowienie, grupa może stać się w stagnacji, ponieważ składa się z tych samych osób rok po roku, rok po roku. Jeśli grupa ma aktywny strumień poleceń wśród członków, może to nie stanowić problemu. Ale może się zdarzyć, że grupa stanie się przyjazną kliką, która nie będzie miała innego celu na spotkania niż spędzanie czasu z przyjaciółmi.
• Odesłania do źródeł zewnętrznych: Członkowie, którzy są aktywni w społeczności biznesowej, mogą już mieć silną sieć źródeł spoza grupy dla każdej możliwej do wyobrażenia usługi lub produktu. Więc nawet jeśli natkną się na trop innego członka grupy, mogą być skłonni wysłać go do zaufanego źródła zewnętrznego zamiast do innego członka. Nie można tego zrobić, aby celowo skrzywdzić innego członka; po prostu zewnętrzne źródło może lepiej pasować do możliwości sprzedaży. To powiedziawszy, nadal może powodować niezadowolenie i rozczarowanie, które rani wszystkich.
• Konkurencja internetowa: kto potrzebuje grupy leadów, skoro masz Internet? Rzeczywiście, Internet miał negatywny wpływ na grupy potencjalnych klientów, ponieważ kolejny doskonały dostawca jest tylko jednym kliknięciem.
• Śmieciowe kontakty do potencjalnych klientów: znajdowanie potencjalnych klientów i poleceń dla innych osób może być trudne, naprawdę trudne! Aby zachować twarz na spotkaniach grupowych, członkowie mogą przekazywać niewykwalifikowane śmieciowe wskazówki, które nigdy się nie zmaterializują.
• Sprzedaż osobista, litości i „jedno i gotowe”: Wielu członków ma nadzieję, że istnieje co najmniej jeden tani produkt lub usługa oferowana przez innego członka, aby mogli wystawić polecenie na własny osobisty zakup, aby spełnić limit poleceń. Na przykład sprzedawca suplementów diety może otrzymać kilka osobistych sprzedaży od innych członków, którzy chcą osiągnąć swoje limity poleceń. Ponadto niektórzy mogą czuć się źle dla innych członków i dokonywać osobistych zakupów z litości. Często są to również zakupy „jednorazowe”, ponieważ produkt lub usługa nie były w ogóle potrzebne. Niestety, mogą one dać fałszywe poczucie, że interesy są dzielone, podczas gdy w rzeczywistości grupa składa się z nieefektywnych członków.
• Ograniczenia MLM: Osoby, które są przedstawicielami organizacji marketingu wielopoziomowego (MLM), mogą mieć zakaz pozyskiwania ich możliwości biznesowych w grupie; niektórzy przedstawiciele mogą zostać całkowicie wykluczeni. Te grupy, które dopuszczają przedstawicieli MLM, mogą ograniczyć ich do pozyskiwania tylko sprzedaży detalicznej ich produktów lub usług.

2 kluczowe czynniki do rozważenia

Rozważając konkretną grupę lub rozdział potencjalnych klientów, oto dwa kluczowe czynniki, które należy wziąć pod uwagę przy podejmowaniu decyzji, czy warto zainwestować:

1. Zawody członków: czy w grupie jest reprezentowana wystarczająca liczba zawodów, które są logicznymi partnerami polecającymi dla Twojej firmy? Czy w grupie jest zdrowa mieszanka zawodów, czy też występuje koncentracja sztucznie wymyślonych podgrup?
2. Wielkość grupy: ilu członków liczy grupa? Jeśli grupa jest mała, może to wskazywać na nowo utworzoną grupę z szansami. Ale jeśli istnieje od wielu lat i nadal jest mały lub ma problemy z przyciąganiem członków, może to wskazywać na problemy, takie jak te omówione powyżej w sekcji „Wady”.

© 2016 Heidi Thorne