Jak łatwo umawiać się na telefoniczne spotkania handlowe

Umawianie spotkań handlowych przez telefon

Pixabay

Jak kontaktować się telefonicznie z klientami handlowymi

Jeśli jesteś nowy w sprzedaży lub zajmujesz się sprzedażą od lat, często możesz otrzymać listę poprzednich klientów lub tylko listę kupujących i decydentów, z którymi możesz umówić się na spotkanie handlowe. Powinno to być dość proste, ale czasami może się nie udać. Oto kilka wskazówek, które pomogą Ci wybrać właściwą drogę podczas rezerwacji spotkań handlowych.

Być może często słyszałeś zdanie, że „sprzedaż” to „gra liczbowa”. Innymi słowy, musisz „sprzedać” swój produkt lub usługę wielu potencjalnym klientom, zanim odkryjesz niewielki procent tych, którzy faktycznie zostaną klientami. Pierwszym krokiem w grze liczbowej jest często kontakt telefoniczny w celu umówienia się na spotkanie handlowe.

Spraw, aby Twój pierwszy kontakt był skuteczny

Nie można przecenić tego kluczowego, pierwszego kontaktu z jakimkolwiek potencjalnym klientem - im większy sukces odniesiesz w ustalaniu spotkań handlowych, tym więcej potencjalnych klientów prawdopodobnie przekształci się w klientów. Zatem im wyższy procent spotkań, które odbywasz przez telefon, powinien teoretycznie wykładniczo zwiększyć ogólną sprzedaż. Na tym początkowym etapie gry liczbowej musisz konsekwentnie podnosić stosunek „zdobytych spotkań” do „odrzuconych spotkań”. Szczera prawda jest taka, że ​​zawsze otrzymasz o wiele więcej odrzuceń niż akceptacji - dlatego nazywa się to grą liczbową.

Kiedy próbujesz umówić się na spotkanie twarzą w twarz z potencjalnym klientem przez telefon, zastosuj te proste wskazówki, które powinny pomóc Ci „podnieść swoją średnią mrugnięć” i częściej docierać do większej liczby klientów.

Jak wykonać ten pierwszy zimny telefon

• Zawsze pamiętaj, że nawet przed podniesieniem słuchawki Twoim jedynym celem jest umówienie się na spotkanie przed klientem / potencjalnym klientem. Otóż ​​to! Nigdy nie próbuj sprzedawać klientowi przez telefon.
• Jeśli masz taką możliwość, przejrzyj dane / zapisy wszystkich klientów i miej je przed sobą podczas wykonywania połączenia. Na przykład, jeśli wcześniej skontaktowali się z Twoją firmą lub nawet byli poprzednimi klientami.
• Przed rozmową wizualizuj pozytywny wynik. Rozmowa nie zawsze będzie przebiegać tak, jak tego oczekujesz, ale dzięki korzystaniu z pozytywnej wizualizacji, zanim zadzwonisz, klient wprawi Cię w lepszy nastrój. Korzystanie z wizualizacji ostatecznie da ci większą szansę na sukces. Postępowanie odwrotne (czyli myślenie z wyprzedzeniem, że połączenie pójdzie źle) prawdopodobnie będzie miało odwrotny skutek i połączenie pójdzie źle - więc nie rób tego.
• Miej radosną minę. Uśmiechnij się, gdy wybierzesz ostatni numer telefonu, dzięki temu będziesz mógł rozpocząć wymianę z przyjaznym nastawieniem. Jeśli możesz, podczas telefonowania patrz w lustro, ponieważ będzie to przypominać o uśmiechu

Przygotowanie do rozmowy

Pixabay

Etykieta zimnego dzwonienia: co powiedzieć

• Powiedz im, jak się nazywasz i kim jesteś. Mów krótko i zrób to od razu na początku rozmowy.
• Skorzystaj z referencji innych firm, jeśli je posiadasz. Na przykład: „Tom Jones z Jones Foods zasugerował, żebym zadzwonił…”
• Natychmiast po tym, jak powiesz im, kim jesteś, daj im znać, że wiesz, że są zajęci (niezmiennie będą). Poinformuj ich, że wiesz, że są zajęci; podświadomie mówisz im, że szanujesz ich czas. Następnie jest mniej prawdopodobne, że natychmiast zaczną się bronić.
• Powiedz im dokładnie i zwięźle, dlaczego do nich dzwonisz. Pamiętaj, że już dałeś im do zrozumienia, że ​​cenisz ich czas, więc nie marnuj go, przejdź od razu do rzeczy. Zapytaj, czy mają kilka minut na rozmowę, a jeśli mają, to wszystko jest w porządku, ale nie rozmawiaj z nimi przez godzinę. Pamiętaj, że celem jest po prostu spotkanie twarzą w twarz.

Pixabay

Za I przeciw

• Nie używaj „skryptu” do czytania. Korzystanie ze skryptu może sprawić, że będziesz brzmieć „jak robot” lub „bez życia”. Jednak zrobić mieć krótką listę „punktach” może chcesz wymienić w trakcie rozmowy.
• Podczas rozmowy z potencjalnym klientem używaj prostych i nieskomplikowanych słów. Dopasuj także szybkość swojego głosu do szybkości głosu klienta, to samo dotyczy tonu głosu. To „odzwierciedlenie” tonu i szybkości mowy pomoże w budowaniu wczesnych relacji z klientem, ale nie przesadzaj, bo może on pomyśleć, że się z niego nabijasz.
• Nie używaj żargonu technicznego, najnowszych modnych słów ani przekleństw. Żargon techniczny jest dla większości ludzi zniechęcający, brzęczące słowa są takie same, a przeklinanie jest kompletnym nie-nie, nawet jeśli zaczną przeklinać i przeklinać.

Jak poprosić o spotkanie

• Często możesz nakreślić szeroką i bardzo krótką korzyść swojego produktu, a następnie od razu zadać pytanie kwalifikujące: np. „Udowodniono, że nasz nowy produkt oszczędza pieniądze naszych klientów, czy jest to coś, co Cię interesuje?”. Pamiętaj, nie wchodź na boisko sprzedaży. Jeśli otrzymasz pozytywną odpowiedź, poproś o spotkanie.
• Kiedy prosisz o spotkanie, podaj klientowi opcje: np. Zapytaj „Kiedy jest dla Ciebie najlepsza pora, w ten piątek rano czy w następny poniedziałek po południu?”. Tego typu pytanie robi kilka rzeczy, daje pewność, że prowadzisz rozmowę, a także podświadomie daje klientowi do zrozumienia, że ​​jesteś dobrze zorganizowany i że ceniony jest zarówno Twój czas, jak i jego. Dając im wybór opcji, dajesz klientowi coś solidnego, na czym może się skupić. Następnie mogą spojrzeć na swój harmonogram i zdecydować, która z opcji jest dla nich lepsza. Dziewięć razy na dziesięć poprosi Cię o przyjście w jeden z sugerowanych przez Ciebie dni. Nawet jeśli obie opcje okażą się złe, klient poważnie myśli o spotkaniu. Daj im więc kilka innych opcji do wyboru lub zapytaj, który dzień będzie dla nich najlepszy.Jednak nie akceptuj ich sugestii, jeśli nastąpi to następnego dnia, podważy to ich wyobrażenie o prowadzeniu pełnego dziennika.
• Na tym etapie rozmowy staraj się unikać pytań „zamkniętych”, czyli takich, które pozwolą klientowi odpowiedzieć „tak” lub „nie”.
• Poinformuj klienta, że ​​od razu zapisujesz datę w swoim kalendarzu i ponownie potwierdź termin wizyty. To zachęci ich do zrobienia tego samego.

Pixabay

Prośba o spotkanie

Nie używaj takich „zamkniętych” pytań:

„Czy możemy umówić się na spotkanie w celu dalszej dyskusji?”

Zamiast tego użyj pytania otwartego, takiego jak to:

„Byłoby wspaniale mieć z tobą pierwsze spotkanie na temat. Jak działa dla ciebie piątek po południu o 2 lub w następną środę rano?”

Pamiętaj: Twoim celem jest po prostu dotarcie do potencjalnego klienta

Jeśli klient jest sceptyczny co do powodu spotkania z Tobą, skup się na tym, jakie korzyści odniesie ze spotkania potencjalny klient. Czy możesz pomóc im rozwiązać problem, udzielić porady? Pamiętaj o zakazie sprzedaży produktu przez telefon.

Mam nadzieję, że te krótkie wskazówki pomogą Ci następnym razem, gdy będziesz umawiać się na telefoniczne spotkania handlowe.

© 2019 Jerry Cornelius