Definicja marketingu przychodzącego

Co to jest marketing przychodzący i jaki jest paradygmat przyszłości? Odkryć!

Heidi Thorne (autorka)

Co to jest marketing przychodzący?

Koniec złotego wieku zimnego powołania! Witamy w nowym, wspaniałym świecie marketingu przychodzącego! „Odważny” nie jest niedopowiedzeniem. Ten nowy paradygmat sprzedaży i marketingu wymaga odwagi i cierpliwości, ponieważ stawia klientów i potencjalnych klientów za proces sprzedaży.

Zasadniczo marketing przychodzący oznacza, że ​​personel sprzedaży kieruje zapytania bezpośrednio do zainteresowanych potencjalnych klientów, w przeciwieństwie do kontaktowania się z potencjalnymi klientami za pomocą niezamówionych połączeń telefonicznych i wiadomości tekstowych, niezapowiedzianych wizyt osobistych, poczty bezpośredniej lub niechcianych wiadomości e-mail. Wszystko to można by uznać za marketing wychodzący . Niezamówione automatyczne lub „robo” rozmowy telefoniczne i wiadomości tekstowe w celach marketingowych są teraz nawet nielegalne zgodnie z wymogami FCC (Federalnej Komisji Łączności) TCPA (ustawa o ochronie konsumentów telefonicznych), które weszły w życie 16 października 2013 r.

Dlatego głównym celem marketingu przychodzącego jest wypełnienie szczytu lejka sprzedaży firmy wystarczającą liczbą wykwalifikowanych potencjalnych klientów, aby osiągnąć cele dotyczące sprzedaży i zysku. Osiąga się to poprzez różne działania, w tym:

• Reklama radiowa
• Reklama prasowa
• Reklama internetowa
• Reklama natywna
• Media społecznościowe
• Strategie SEO (optymalizacji pod kątem wyszukiwarek)
• Blogowanie i blogowanie gości
• Marketing treści (artykuły, raporty, filmy i inne pomocne lub zabawne materiały)
• Public relations (w tym komunikaty prasowe)
• Targi, konferencje i wydarzenia networkingowe
• Mowa publiczna

Jak widać na powyższej liście, wiele z tych działań opiera się na Internecie. Tak więc marketing przychodzący stanowi również wyzwanie dla wielu firm, które tradycyjnie były sprzedawane i obsługiwane offline.

Przychodzące, nie odebrane

Chociaż są wyjątki, dealerzy samochodowi często stosują strategię marketingu przychodzącego, ponieważ czekają, aż kupujący wejdą do ich salonów.

Jednak w tym jednym przypadku metody marketingu przychodzącego wyszły na jaw, gdy mój mąż i ja trafiliśmy do salonu.

Widzieliśmy w gazecie reklamę pojazdu, który był dość zbliżony do naszego przedziału cenowego i specyfikacji. Poszedłem do salonu. Nie byliśmy strasznie poważni, ale sprzedawca był absolutnie taki!

Zapytał nas, czy dealer mógłby spełnić nasze wymagania, czy bylibyśmy zainteresowani zawarciem z nim umowy. Jasne, czemu nie? Sprzedawca poprosił więc o klucze do naszego obecnego pojazdu w celu oceny w zamian.

Po czymś, co wydawało się wiecznością, zabrano nas do biura „finansisty”. Sprzedawca wraca z „werdyktem”. Było dobrze, ale znowu nie patrzyliśmy tak poważnie. Więc powiedzieliśmy, że będziemy musieli to dalej rozważyć. Finansista nie był zadowolony. A sprzedawca oszalał, mówiąc, że zobowiązaliśmy się do zakupu dzisiaj. Co??? Poprosiliśmy o zwrot kluczy, żebyśmy mogli wyjść. I kazali nam czekać… i czekaj… i czekaj… zasadniczo trzyma nas i nasz pojazd jako zakładników. Miałem ochotę zadzwonić na policję.

Przychodzące nie oznaczają „zatrzymania!” Konsumenci są coraz bardziej wrażliwi na manipulacyjne techniki sprzedaży. Nie niszcz pozytywnych efektów, jakie zapewnia nowszy marketing przychodzący, stosując starsze, negatywne taktyki po połączeniu się potencjalnych klientów.

Łowiectwo, zbieractwo, rolnictwo i rybołówstwo na sprzedaż

Od dziesięcioleci używa się analogii sprzedaży do polowań. A jako myśliwi sprzedawcy stali się znani ze swojego czasami drapieżnego podejścia do klientów i potencjalnych klientów. Wraz z objęciem coraz większej liczby praw i ruchów dotyczących ochrony konsumentów te taktyki polowania tracą przychylność. Niektóre z tych metod wydają się nawet śmieszne w dzisiejszym środowisku marketingu przychodzącego.

Ale to nie znaczy, że zawód sprzedawcy jest martwy. W rzeczywistości, jak zauważa ekonomista Daniel Pink w swojej książce To Sell is Human , każdy sprzedaje coś w biznesie i życiu.

Podczas gdy wczorajszy sprzedawca był bardziej łowcą, dzisiejsi specjaliści od sprzedaży bardziej przypominają zbieraczy, rolników i rybaków.

• Zbieracze. Dzisiejsi specjaliści ds. Sprzedaży poszukują realnych społeczności. Za pośrednictwem takich narzędzi, jak media społecznościowe i sieci offline, sprzedawcy zdobywają cenne nowe kontakty, które mogą, ale nie muszą, doprowadzić do sprzedaży. Powiązania, niezależnie od ich potencjału sprzedażowego, są traktowane jako źródła poleceń.
• Rolnicy. Podczas swoich wysiłków sprzedawcy zasiewają wiedzę fachową i ofertę firmy w subtelny sposób wplecioną w media społecznościowe, artykuły, filmy i inne cenne informacje.
• Rybacy. Nasiona sadzone w trybie uprawy działają jak przynęta na haczyku rybaka, przyciągając potencjalnych klientów i pomocne kontakty. Kluczem do tego jest sadzenie odpowiednich nasion, aby zapewnić odpowiednią przynętę dla docelowego gatunku klienta. A jeśli sprzedający rybak złapie kontakty, które nie są opłacalne lub pożądane, wrzucą je z powrotem do puli społeczności. Może następnym razem będą odpowiednie.

Jak wspomniano wcześniej, marketing przychodzący wymaga cierpliwości, co dodatkowo wspiera analogię rybaków. Rybacy mogą czekać godzinami, licząc na coś, co ugryzie. Nie nurkują w wodzie, aby polować i łapać ryby! (Robią to tylko niedźwiedzie. Ale wtedy są łowcami!) Nie tylko jest to nieproduktywne, ale także nie jest zrównoważone w dłuższej perspektywie. Takie polowanie wymagałoby ogromnej ilości energii i zasobów. I można było gonić tylko jedną lub kilka ryb naraz.

Porównaj to z przysiadaniem wielu sprzedawanych wędek z przynętą. Te słupy mogą siedzieć tam godzinami, wymagając tylko okazjonalnego monitorowania i uwagi, gdy dochodzenie do sprzedaży jest zaczepione.

Jest to trudne dla wielu właścicieli firm i menedżerów sprzedaży, którzy są odpowiedzialni za prognozowanie i osiąganie wyników sprzedaży. To sprawia, że ​​znajomość lejka sprzedażowego firmy jest bardzo ważna dla określenia postępów. Ale jeszcze ważniejsze jest rozwijanie cierpliwości i strategii radzenia sobie z dzisiejszymi dłuższymi cyklami sprzedaży i spadkami.

© 2013 Heidi Thorne