Rodzaje prognozowania sprzedaży

Poznanie typów prognozowania sprzedaży może uczynić cię lepszym pracownikiem i liderem.

Canva.com

Znaczenie prognozowania sprzedaży

1. Podaż i popyt na produkty można łatwo dostosować, pokonując tymczasowy popyt, w świetle przewidywanych szacunków, a regularna podaż jest ułatwiona.
2. Dobra kontrola zapasów jest korzystna dzięki uniknięciu słabych punktów związanych z niedostatkiem zapasów i nadmiernymi zapasami.
3. Ułatwiono alokację i realokację obszarów sprzedaży.
4. Jest to planowanie z wyprzedzeniem, ponieważ wszystkie inne wymagania dotyczące surowców, robocizny, rozplanowania zakładu, potrzeb finansowych, magazynów, obiektów transportowych itp. Zależą od oczekiwanej z góry wielkości sprzedaży.
5. Szanse sprzedaży są wyszukiwane na podstawie prognozy, dzięki czemu odkrywa się sukces sprzedażowy.
6. Jest to koło zębate, za pomocą którego wszystkie inne czynności są kontrolowane jako podstawa prognozowania.
7. programy są korzystnie dostosowywane z pełną korzyścią dla firmy.
8. Jest wskazówką dla działu finansów, ile i kiedy potrzebne jest finansowanie, i pomaga przezwyciężyć trudne sytuacje.
9. Jest to miernik, za pomocą którego można zmierzyć efektywność handlowców lub całego działu sprzedaży.

Czynniki wpływające na prognozowanie sprzedaży

Kierownik sprzedaży powinien brać pod uwagę wszystkie czynniki wpływające na sprzedaż podczas prognozowania sprzedaży firmy na rynku. Dokładną prognozę sprzedaży można sporządzić, jeśli dokładnie rozważymy następujące czynniki:

1. Ogólny stan ekonomiczny

Konieczne jest uwzględnienie wszystkich warunków ekonomicznych odnoszących się do firmy i konsumentów. Prognozujący musi dostrzec ogólny trend gospodarczy - inflację lub deflację, które wpływają korzystnie lub niekorzystnie na biznes. Dogłębna znajomość ekonomicznego, politycznego i ogólnego trendu biznesowego pozwala na dokładniejsze budowanie prognozy.

2. Konsumenci

Produkty takie jak odzież, towary luksusowe, meble, pojazdy, wielkość populacji według jej składu klienci według wieku, płci, typu, kondycji ekonomicznej itp. Odgrywają ważną rolę w określaniu wielkości sprzedaży.

3. Zachowanie przemysłowe

Rynki są pełne podobnych produktów wytwarzanych przez różne firmy, które konkurują między sobą o zwiększenie sprzedaży. W związku z tym polityka cenowa, projektowanie, zaawansowane ulepszenia technologiczne, działania promocyjne itp. W podobnych branżach muszą być dokładnie przestrzegane. Nowa firma może wprowadzić produkty na rynki iw naturalny sposób wpłynąć na udział w rynku istniejących firm.

4 . Zmiany w firmie

Na przyszłą sprzedaż duży wpływ mają zmiany cen i polityki reklamowej. jakość produktów itp. Można dokładnie zbadać zmiany w wielkości sprzedaży. Sprzedaż można zwiększyć poprzez obniżkę cen, ulepszenie polityki reklamowej, zwiększenie promocji sprzedaży, ustępstwa dla klientów itp.

5. Okresy

Wymagane informacje należy gromadzić na podstawie prognoz w krótkim, średnim lub długim okresie.

Rodzaje prognozowania sprzedaży

Podejścia do technik i procedur prognozowania różnią się w zależności od firmy. Jest wiele metod. Firma może wytwarzać produkty lub je dystrybuować. Poniżej przedstawiono różne metody prognozowania sprzedaży.

Metody prognozowania sprzedaży

1. Opinia Jury Zarządu.
2. Opinia sił sprzedaży.
3. Wynik testu marketingowego.
4. Plan zakupów konsumenta.
5. Analiza czynników rynkowych.
6. Opinia eksperta.
7. Budowanie modelu ekonometrycznego.
8. Wcześniejsza sprzedaż (metoda historyczna).
9. Inne czynniki.

1. Opinia Jury Zarządu

Ta metoda prognozowania sprzedaży jest najstarsza. Jeden lub więcej kierowników, którzy mają doświadczenie i dobrą znajomość czynników rynkowych, określa oczekiwaną sprzedaż. Kierownictwo jest odpowiedzialne za prognozowanie wyników sprzedaży na podstawie szacunków i doświadczeń. Uwzględniane są wszystkie czynniki - wewnętrzne i zewnętrzne.

2. Opinia Salesforce

Zgodnie z tą metodą sprzedawcy lub pośrednicy są zobowiązani do oszacowania sprzedaży na ich terytoriach za dany okres. Sprzedawcy są w bliskim kontakcie z konsumentami i dobrze znają przyszły trend popytu.

3. Wynik testu marketingowego

Zgodnie z metodą testów rynkowych produkty są wprowadzane na ograniczonym obszarze geograficznym, a wynik jest badany. Przyjmując ten wynik jako podstawę, sporządzana jest prognoza sprzedaży. Ten test jest przeprowadzany jako próbka lub podstawa przed testem w celu zrozumienia reakcji rynku.

4. Plan zakupowy konsumenta

Konsumentów, jako źródła informacji, podchodzi się do wiedzy o ich prawdopodobnych zakupach w danym okresie w określonych warunkach. Ta metoda jest odpowiednia, gdy klientów jest niewielu. Ten rodzaj prognozowania jest powszechnie stosowany dla towarów przemysłowych. Jest odpowiedni dla branż, które produkują drogie towary dla ograniczonej liczby odbiorców - hurtowników, detalistów, potencjalnych konsumentów itp. Badanie jest przeprowadzane osobiście lub metodą ankietową. Dzieje się tak, ponieważ zmiany są stałe, a zachowania kupujących i decyzje zakupowe często się zmieniają.

5. Analiza czynników rynkowych

Sprzedaż firmy może zależeć od zachowania pewnych czynników rynkowych. Można określić główne czynniki wpływające na sprzedaż. Badając zachowania czynników, należy prognozować. Korelacja to analiza statystyczna, która analizuje stopień, w jakim dwie zmienne zmieniają się względem siebie. Słowo „zależność” ma znaczenie i wskazuje, że istnieje pewien związek między obserwowaną zmienną. W ten sam sposób analiza regresji jest narzędziem statystycznym, które pomaga nam oszacować lub przewidzieć nieznaną wartość jednej zmiennej na podstawie nieznanych wartości innej zmiennej.

6. Opinia eksperta

Do sprzedaży wkroczyło wiele rodzajów agencji doradczych. Agencja doradcza posiada wyspecjalizowanych ekspertów w danej dziedzinie. Dotyczy to sprzedawców, stowarzyszeń branżowych itp. Mogą oni przeprowadzać badania rynku i posiadać gotowe dane statystyczne. Firmy mogą korzystać z opinii takich ekspertów. Firma może dokładnie przeanalizować te opinie i dokonać rzetelnych prognoz.