Dlaczego zimne telefony umierają i co to oznacza dla sprzedaży

iStockPhoto.com / Grafner

Zimne wezwanie to stare wezwanie

Zimne wołanie. Fuj! Sama myśl o nieproszonej rozmowie z nowym klientem - osobiście lub przez telefon - wywoływała strach nawet u najbardziej doświadczonych sprzedawców. Ale to działało i był jednym z kluczowych sposobów pozyskiwania nowych klientów na obszarze sprzedaży.

Jednak dzisiaj to również nie działa. Czemu? Czy to dlatego, że sprzedawcy są mniej odważni lub mniej wykwalifikowani w przekształcaniu potencjalnych klientów w klientów? Nie! Co ciekawe, to zmiany klientów i ich zachowania eliminują „zimne telefony” z poradnika sprzedaży. Ponadto nowe przepisy chroniące konsumentów sprawiają, że w niektórych przypadkach jest to nawet nielegalne.

Jakie to zmiany? A co mogą zrobić sprzedawcy i właściciele małych firm, aby zdobyć nowych klientów i walczyć ze spadkami sprzedaży, które nie wymagają zimnych telefonów?

Czas i przestrzeń

Niestety, część negatywnej reputacji, jaką cieszy się zawód sprzedawcy, jest w pełni zasłużona. Sztuczki telefoniczne, takie jak pozostawianie tajemniczych wiadomości (etykieta telefoniczna nie, nie!) Są łatwo ignorowane, a nawet spotykają się z wrogością, która w dzisiejszych czasach może rozprzestrzeniać się w Internecie i mediach społecznościowych.

Ale są jeszcze bardziej fundamentalne powody, dla których zimny telefon staje się dinozaurem.

Dzisiejsi klienci, czy to na arenie B2B (business to business), czy B2C (business to consumer), chcą być obsługiwani zgodnie z ich harmonogramem i tam, gdzie jest to dla nich wygodne. W artykule Wired.com , Three Emerging Behaviors are Reshaping Branding , donosi, że wraz ze wzrostem wymagań dotyczących uwagi klienci stają się coraz bardziej nieugięci, jeśli chodzi o odzyskiwanie czasu. Tak więc chłodne dzwonienie do sprzedawców, czy to przez telefon, czy osobiście, jest niepożądaną ingerencją w ich czas.

Istnieją również dwie istotne kwestie związane z tym, gdzie handlowcy kontaktują się z potencjalnymi klientami, dzięki czemu zimne telefony stają się coraz mniej skuteczne.

Po pierwsze, telefony komórkowe i urządzenia mobilne umożliwiły ludziom pracę i prowadzenie prywatnych interesów w dowolnym miejscu i czasie. Dzięki temu nie muszą siedzieć w domu ani w biurze. Wiele osób odmówi odbierania telefonów od nierozpoznanych rozmówców.

Następnie zwiększone obawy o bezpieczeństwo domów i budynków biurowych mogą uniemożliwić fizyczne połączenia zimne. Nie można otworzyć drzwi, a ochrona może wyprowadzić sprzedawców poza teren, jeśli nie są zaproszeni lub nieplanowani.

W przypadku sprzedawców znaczenie ma również czas i przestrzeń, zwłaszcza w przypadku sprzedaży B2B. Według raportu US Small Business Administration Office of Advocacy z czerwca 2016 r., Liczba firm prowadzących działalność domową w ciągu ostatniej dekady utrzymywała się na stałym poziomie około 50 procent WSZYSTKICH firm. Nacisk kładziony jest na „wszystko”, co obejmuje duże przedsiębiorstwa. Więc jest wiele firm domowych! To sprawia, że strategie sprzedaży połączeń na zimno są nieskuteczne, ponieważ obsługa obszaru sprzedaży wypełnionego wieloma małymi kontami lub szeroko rozproszonymi kontaktami z kupującymi w domu może być bardzo czasochłonna i nieproduktywna.

Cold Calling Killers, część I: Marketing internetowy i marketing przychodzący

W dzisiejszym środowisku sprzedaży klienci wolą inicjować kontakt ze sprzedawcami detalicznymi i dostawcami. Częściowo może to być reakcją na agresywne techniki sprzedaży z przeszłości. Postawa „nie dzwoń do nas, zadzwonimy” jest powszechna. Sprzedaż i obsługa klientów poprzez umożliwienie im zainicjowania kontaktu to marketing przychodzący .

Napędzaniem trendu marketingu przychodzącego jest ewolucja internetu. W Internecie klienci mogą wyszukiwać informacje o produktach lub usługach przez całą dobę, 7 dni w tygodniu, 365 dni w roku, a nawet nawiązać kontakt za pośrednictwem poczty elektronicznej i formularzy zgłoszeniowych online. Czasami mogą sfinalizować cały zakup w środku nocy, niezależnie od tego, czy firma jest otwarta, czy nie. Sprzedawca nie jest wymagany!

Podczas gdy Internet przyniósł koniec zimnych połączeń, jakie znamy, jest on także początkiem kolejnych nowych alternatywnych strategii marketingowych.

Cold Calling Killers, część II: FCC TCPA Rules

16 października 2013 r. Weszły w życie nowe przepisy FCC (Federalnej Komisji Łączności) TCPA (Ustawa o ochronie konsumentów telefonicznych), które wyeliminują „zimne rozmowy” przez telefon i wiadomości tekstowe. Zasadniczo, nowe reguły FCC TCPA (artykuł z Klein, Moynihan, Turco LLP) określają, co następuje:

„Jednoznaczną uprzednią pisemną zgodę” należy uzyskać przed wykonaniem jakichkolwiek połączeń telemarketingowych lub wiadomości tekstowych. Połączenia, które są automatycznie wybierane lub używają oprogramowania do wywoływania numerów telefonów, lub są rozmowami nagranymi wcześniej przez „robo”, są szczególnie uwzględnione w zasadach.
Obecność na liście telemarketingowej nie może być warunkiem zakupu.
Konsument musi określić numer, pod którym te połączenia telemarketingowe będą dozwolone. Innymi słowy, internetowy lub papierowy formularz zgody nie może zawierać wstępnie numeru telefonu.
Zwolnienie dotyczące „wcześniejszych stosunków handlowych” nie ma już zastosowania. Telemarketerzy mogli kiedyś uzasadniać takie rozmowy, stwierdzając, że konsument prowadził z nimi interesy.

To kolejny sposób, w jaki zimne wołanie pójdzie drogą dinozaurów.

Alternatywne strategie sprzedaży do zimnych połączeń

I co teraz? W jaki sposób sprzedawcy i małe firmy mogą nawiązać kontakt z nowymi potencjalnymi klientami, jeśli zimne połączenia nie są już opłacalną opcją?

Marketing treści. Marketing treści to tworzenie postów na blogach (na blogu firmowym lub postów gości na innych), raportów, artykułów, filmów, list kontrolnych i innych pomocnych zasobów, aby zaspokoić potrzeby informacyjne klientów i potencjalnych klientów. Celem jest zostanie ekspertem w branży lub na rynku docelowym, co może prowadzić do zapytań sprzedażowych. Obecnie treści są zazwyczaj udostępniane w Internecie (dzięki czemu klikanie w celu zakupu online jest łatwe!). Jednak treści offline, takie jak materiały drukowane, wystąpienia publiczne lub seminaria, mogą również stanowić potężną alternatywę dla zimnych połączeń. Kluczem do tych materiałów, zarówno online, jak i offline, jest to, że NIE są to prezentacje sprzedażowe ani broszury marketingowe. Połączenie marketingu treści i reklamy, znane jako reklama natywna, to wyłaniający się podzbiór marketingu treści. Należy to jednak zrobić ostrożnie.
Reklama internetowa . Google AdWords i podobne programy reklamowe w Internecie były kiedyś niedrogimi strategiami marketingu przychodzącego, aby dotrzeć do potencjalnych klientów, którzy szukali rozwiązań online. Ostatnio stało się to bardziej zatłoczone i konkurencyjne, przez co jest zbyt kosztowne dla wielu mniejszych firm. Jednak nadal ma dobrą wartość, jeśli słowa kluczowe i miejsca docelowe są starannie dobierane.
Marketing e-mailowy. Niezależnie od tego, jaki serwis społecznościowy jest gorący, ludzie NADAL czytają ich e-maile! Największym wyzwaniem przy używaniu go jako alternatywy dla połączeń na zimno jest zbieranie adresów e-mail. Powinno to być opt-in, co oznacza, że zainteresowane osoby dobrowolnie wpisują swój adres e-mail, aby otrzymywać wiadomości e-mail od firmy. Skuteczne może być zapewnienie zachęty do rejestracji, takiej jak bezpłatny ebook, raport lub rabat. To sprawia, że email marketing jest idealnym partnerem do strategii content marketingu. Darmowe treści wabi ich; marketing e-mailowy utrzymuje ich w zasięgu.
Media społecznościowe. Sieci społecznościowe to nowe, wirtualne miejsca spotkań. Co ciekawe, wiele relacji budowanych online przenosi się do trybu offline podczas wydarzeń takich jak konferencje, spotkania i tweety. Niestety, sprzedaż z mediów społecznościowych może nadejść powoli lub nawet nie istnieć. Wymaga to od firm poważnej oceny czasu i nakładów pracy w mediach społecznościowych. Ostatecznym celem tych działań społecznościowych powinno być zachęcenie zainteresowanych osób do dołączenia do firmowej listy e-mail marketingowej.