Wskazówki dotyczące sieci: jak dać dobre skierowanie

Heidi Thorne (autorka) przez Canva

Duży uścisk czy wielkie wzruszenie ramionami?

Jestem zaszczycony, gdy kontakt w sieci kieruje mnie do kogoś. Chcę tylko mocno ich uściskać, aby podziękować za myślenie o mnie i, w niektórych przypadkach, kierowanie niektórymi możliwościami sprzedaży na mój sposób.

Ale w przypadku niektórych poleceń nie chcę mówić, że naprawdę ich nie chcę. Naprawdę nie wiem. I nie chodzi o to, że nie chcę skierowań. Po prostu nie chcę złych poleceń, które tylko marnują mój czas, a także mogą zrujnować moją reputację i reputację strony polecającej.

Więc co to jest dobre skierowanie?

Co to jest skierowanie?

Wiele grup i stowarzyszeń sieciowych rozróżnia „potencjalnych klientów” i „skierowania”.

Ołów jest uważany za bezpodstawne możliwość, że jedynie wskazuje na potencjał do drugiego. Na przykład, ktoś zauważa, że ​​otwiera się nowa restauracja i powiadamia konsultanta ds. Marketingu w swojej sieci o nowej restauracji. Zazwyczaj nie przeprowadza się żadnych osobistych prezentacji. Osoba, która otrzymuje wskazówkę, często podąża za nią po omacku. To jeden krok naprzód od zimnej rozmowy. Poza tym osoba przechodząca dalej może nawet nie mieć pozwolenia na udostępnianie jakichkolwiek informacji sprzedawcy. Później omówimy, dlaczego to też jest problem.

Skierowanie jest uważane za prawdziwe, zidentyfikowane możliwości sprzedaży, gdzie ktoś wie o aktualnej i rzeczywistej potrzebie przyjaciela, członka rodziny lub kolegi, który może być obsługiwany przez partnera sieciowego. W takich przypadkach obie strony są sobie przedstawiane, identyfikując potrzebę, do której należy się zwrócić. Zgoda na wprowadzenie jest kluczowym elementem tych wstępów i jest pierwszym elementem poniższej formuły dla bardziej skutecznych poleceń.

Formuła CARE dla dobrego polecenia

Skierowanie to znak, że zależy Ci na ludziach, do których się zwracasz. Jednak skierowanie musi spełniać pewne kryteria, aby było wartościowe dla każdego. Oto szybka formuła przetestowania potencjalnej możliwości polecenia, ZANIM kogokolwiek zaangażujesz.

Używając CARE jako akronimu, oto elementy dobrego polecenia:

„C” oznacza zgodę. Przed ślepym wysłaniem wiadomości e-mail lub połączenia z mediami społecznościowymi do dwóch potencjalnych połączeń polecających, uzyskaj zgodę od obu. Na przykład powiedz, że wiesz, że Partner polecający A byłby doskonałym dostawcą lub źródłem informacji dla partnera polecającego B. Zanim wyślesz e-mailem informacje kontaktowe do któregokolwiek z partnerów, zechcesz zapytać osobno i prywatnie, czy są zainteresowani nawiązaniem kontaktu. Jeśli obaj się zgadzają, połączenie jest uzasadnione. Ponadto w dzisiejszych czasach troski o prywatność danych i udostępnianie danych osobowych ten aspekt udostępniania poleceń jest krytyczny i nie można go ignorować!

Możesz pomyśleć: „Dlaczego Partner A nie byłby zainteresowany połączeniem się z Partnerem B jako potencjalnym klientem?” Poważnie, przez lata otrzymałem niezliczone wymuszone polecenia, które były dla mnie całkowicie nieodpowiednimi potencjalnymi klientami. Te śmieciowe polecenia nie tylko zmarnowały mój czas, ale mogły zaszkodzić mojej reputacji, ponieważ postrzegano mnie jako osobę, która nie była w stanie zaspokoić potrzeb potencjalnego klienta Partnera B. Ponadto Partner B może zidentyfikować osobę, która dokonała polecenia, jako osobę, która nie ma kompetentnej sieci i / lub nie może profesjonalnie ocenić możliwości sprzedaży. Co prowadzi nas do następnego elementu w formule…

„A” oznacza rzeczywiste. Czasami ludzie chcą zaimponować osobie, której polecają, lub osobie, która otrzyma polecenie. Dzięki temu łączą współpracowników w swojej sieci, niezależnie od tego, czy istnieje rzeczywista okazja, czy nie. Czy może to doprowadzić do sprzedaży w pewnym momencie w przyszłości? Jasne, że to możliwe. Ale czasami to długa szansa. Jeśli nie ma pilnej lub nieuchronnej potrzeby, nie łącz osobiście stron.

„R” oznacza odpowiednie. Podobnie jak w przypadku rzeczywistej potrzeby, skierowanie musi być istotne dla obu stron. Na przykład jestem trenerem samodzielnego wydawania książek biznesowych. Tak więc zapytania kierowane do osób, które szukają agenta autora dla beletrystyki, nie są dla mnie istotne, mimo że autor i ja pracujemy z autorami nad książkami. Upewnij się, że rozumiesz zarówno potrzeby swoich przyjaciół lub współpracowników, jak i źródło, do którego się odnosisz.

„E” oznacza wyjście i ocenę. Po prawidłowym przedstawieniu dwóch stron zazwyczaj najlepiej jest wyjść z obrazu transakcji i pozwolić im samodzielnie zbadać potencjalną możliwość. Nie zaszkodzi jednak sprawdzić i ocenić, czy skierowanie zakończyło się sukcesem po upływie wystarczającego czasu dla rodzaju firmy i osób, które polecasz. Chcesz wiedzieć, czy w przyszłości powinieneś kierować te osoby do innych. Chcesz się również dowiedzieć, czy radar poleceń działa prawidłowo. Jeśli tak nie jest, będziesz chciał lepiej poznać swoją sieć!

Ważna wskazówka

Kontaktując się z każdą ze stron w sprawie skierowania, NIE ujawniaj nazwy ani informacji żadnej ze stron, dopóki nie otrzymasz prywatnej zgody od każdej ze stron.

Lista kontrolna dla dobrego polecenia

Oto lista kontrolna elementów, które składają się na dobre polecenie.

• Nazwisko osoby lub osób, do których skierowana jest prośba.
• Preferowana metoda kontaktu dla wszystkich stron (e-mail, telefon, media społecznościowe itp.).
• Informacje kontaktowe dotyczące preferowanej metody.
• Najlepszy czas na dotarcie (jeśli jest znany).
• Dokładny produkt lub usługa, która nas interesuje i / lub inny powód kontaktu.
• Najlepszy sposób na zaplanowanie spotkania (jeśli jest znany).
• Budżet na zakup (jeśli dotyczy i jest znany).

© 2016 Heidi Thorne