Spisu treści:
Heidi Thorne (autorka) przez Canva
Aby sprzedaż zakończyła się sukcesem, klienci muszą być gotowi, chętni i zdolni… tak, wszyscy trzej! Czasami jednak sprzedawcom trudno jest określić, czy klient kwalifikuje się na wszystkich trzech poziomach. Klienci mogą nie być całkowicie szczerzy, jeśli chodzi o możliwość sfinalizowania sprzedaży. Nawet bezpośrednie zapytanie ich może nie wywołać potrzebnych odpowiedzi.
Spójrzmy na każdą kwalifikację i co ona oznacza w procesie sprzedaży…
Gotowi klienci
Klienci, którzy są gotowi do zakupu, przeszli przez mentalny proces określania, czy dany produkt lub usługa jest dla nich odpowiednia. Rozpoznają i chcą oferowanych korzyści. Mogą być również „sprzedawane” konkretnemu sprzedawcy w celu zakupu. Zasadniczo potrzeby i pragnienia związane z pożądanym zakupem są zaspokajane.
Osoby poszukujące rozwiązań często kontaktują się z firmą w celu uzyskania dodatkowych informacji lub faktycznego rozpoczęcia procesu sprzedaży. Zakwalifikowali się jako gotowi potencjalni nabywcy. Aby ułatwić te kontakty w dzisiejszym świecie zorientowanym na Internet, firmy muszą zwracać uwagę na strategie marketingu przychodzącego i słowa kluczowe SEO.
Wygląda na to, że umowa jest już prawie zakończona, prawda? Nie, jeszcze nie. Każdy z nas chce wielu różnych rzeczy, nawet tych, które są dla nas w danym momencie nieosiągalne lub nieodpowiednie.
W tym miejscu pojawiają się „chętni” i „zdolni”.
Chętni klienci
Klienci, którzy są chętni, nie tylko uświadomili sobie, że potrzebują określonego produktu lub usługi, ale są gotowi zapłacić gotówką (lub kartą kredytową!), Aby sfinalizować zakup.
Jak na ironię, nawet jeśli niektórzy klienci desperacko chcą rozwiązać swoje problemy i potrzeby, myśl o rozstaniu z ich zasobami jest tak niepokojąca, że nie kupują. Niechętni klienci mogą się bać lub wstydzić kupować to, co mogłoby polepszyć ich życie lub biznes. Może to być problem sytuacyjny związany z rzeczywistym zakupem lub instynktowna reakcja w przypadku niektórych typów osobowości.
Czasami niechęć przejawia się ukrywaniem się za pośrednim kontaktem. Chociaż dzieje się to na poziomie konsumenta ( „Będę musiał zapytać moją żonę / męża / psa / kota” ), znalezienie prawdziwych decydentów jest częstym problemem w sprzedaży biznesowej. Dzieje się tak, że proces zbierania informacji o zakupie można delegować do pracownika, który jest przedstawiany sprzedawcy jako osoba kontaktowa dla firmy. Wtedy, gdy nadchodzi czas na podjęcie decyzji o zakupie, sprzedawca może być nieustannie odkładany lub otrzymywany od „czekam tylko na mojego przełożonego” . Zarówno na poziomie konsumenckim, jak i komercyjnym, chowanie się za „kontaktami” może sygnalizować, że faktyczny decydent jest niechętny (może też niegotowy lub niezdolny do zakupu), ale jest na pewnym poziomie zainteresowany.
iStockPhoto.com / AlexanderNovikov
Zdolni Klienci
Określenie zdolności klienta do zakupu może być jedną z najtrudniejszych rzeczy, jakie wykonuje sprzedawca, choć wydaje się to takie oczywiste.
Podobnie jak w przypadku chęci, klienci mogą nie chcieć ujawniać, że nie są w stanie finansowo dokonać pożądanego zakupu, którego są gotowi i chcą dokonać. Tak więc przechodzą przez ruchy procesu sprzedaży, a następnie wahają się, czy faktycznie zamknąć transakcję.
W podobny sposób klienci mogą również nie być w stanie dokonać zakupu, ponieważ nie mają kwalifikacji do zakupu. Na przykład, aby kupować towary hurtowo w celu odsprzedaży detalicznej, może być konieczne skonfigurowanie sprzedawcy detalicznego z numerem podatku obrotowego w swoim stanie. Dopóki to nie nastąpi, zwykle nie będą oni w stanie dokonywać zakupów u hurtowników lub hurtownicy będą naliczać im wyższe ceny i podatek od sprzedaży.
Dobra wiadomość jest taka, że niezdolni klienci mogą w przyszłości mieć taką możliwość. W zależności od charakteru zakupu sprzedaż może być również możliwa poprzez finansowanie lub specjalne promocje sprzedaży. Jeśli jednak zakup jest ciągły lub częsty, oferowanie rabatów lub innych zachęt sprzedażowych może stać się oczekiwaniem na przyszłe zakupy. Dlatego dokładnie oceń potencjalny negatywny wpływ oferowania rabatów i innych promocji.
Kiedy „Dwa z trzech nie są złe” dla sprzedaży
Oczywiście sprzedawcy chcą mieć wszystkich trzech klientów: gotowych, chętnych i zdolnych. Bardziej prawdopodobne jest jednak, że sprzedawcy spotkają się z tymi, którzy mają kwalifikacje w dwóch z trzech kwalifikacji. Ale jak mówi klasyczna piosenka Meatloaf: „Dwa na trzy nie są złe”. Zobaczmy, jak to wygląda w procesie sprzedaży:
- Gotowy, chętny, ale niezdolny. Tak jak w piosence, ci klienci nucą: „Chcę cię. Potrzebuję cię…” Oboje chcą i potrzebują tego, co jest im oferowane. Po prostu nie mogą się zobowiązać, ponieważ nie mają środków finansowych lub możliwości zakupu (na przykład nie mają odpowiednich kwalifikacji lub uprawnień do zakupu). Jak wspomniano wcześniej, jeśli niezdolność jest spowodowana względami finansowymi, dorzucenie finansowania lub innej promocji sprzedaży może umożliwić im zawarcie umowy, ale postępuj ostrożnie. Upewnij się, że transakcja jest korzystna zarówno dla klienta, jak i sprzedawcy. Od czasu do czasu utrzymywanie kontaktu do czasu rozwiązania przez te osoby problemów finansowych, prawnych lub innych może utrzymać wiodącą pozycję przy życiu. W takich sytuacjach mogą pomóc bardziej opłacalne programy marketingowe i reklamowe, takie jak marketing e-mailowy.
- Gotowy, zdolny, ale nie chętny. Mają pieniądze i upoważnienie do kupowania. Mają potrzebę i wiedzą, że jej potrzebują. Ale rozstanie się z gotówką? Nie dzieje się. Coś innego powstrzymuje tych klientów przed zamknięciem transakcji. Może to być jeden z najtrudniejszych scenariuszy sprzedaży, ponieważ przyczyny mogą mieć gamę psychologiczną. Mogą być przestraszeni, zawstydzeni, rozproszeni… a ustalenie, na czym polega problem, może być trudne. Ponadto ich powody mogą nie mieć absolutnie nic wspólnego z firmą sprzedającą lub sprzedawcą. To dla nich sprawa wewnętrzna. Bądź ostrożny, ale od czasu do czasu pozostań w kontakcie (tłumaczenie: nie męcz ich zbytnio, bo inaczej zamieniasz się w zamieszanie!). Pewnego dnia ich umysł lub emocje mogą się oczyścić i będą gotowi do zakupu.
- Chętny, zdolny, ale nie gotowy. Niegotowi potencjalni klienci nie potrzebują jeszcze towarów lub usług sprzedawcy, mimo że mogą pozytywnie oceniać to, co jest oferowane, firmę lub sprzedawcę, który ją sprzedaje, a nawet mogą mieć gotówkę, aby wywołać sprzedaż. Jest to powszechny scenariusz w grupach sieciowych, a nawet w mediach społecznościowych. Ci przyszli potencjalni klienci znają, lubią i ufają dostawcy i jego ofertom, ale po prostu nie mają takiej potrzeby w tej chwili… a może nigdy nie będą. Jeśli te pule segmentów rynku naprawdę są idealnymi perspektywami dla klientów, utrzymanie świadomości firmy w centrum uwagi jest niezbędne, gdy zajdzie taka potrzeba.
© 2014 Heidi Thorne