Wskazówki dotyczące sprzedaży: czy śledzisz postępy lub zarażasz?

Poznaj różnicę!

Canva

Trwały czy Pest?

Poszedłem na lunch biznesowy, podczas którego ludzie z mojej branży zostali zaproszeni do rozmowy o sprzedaży i marketingu. Podczas wydarzenia jeden dżentelmen opowiedział historię o tym, jak co miesiąc odwiedzał potencjalnego klienta przez około trzy lata, zanim został klientem. Jeśli była to rozmowa miesięczna, to około 36 połączeń. A te telefony najwyraźniej były osobiste.

Czy sprzedawca był po prostu uparty, czy szkodnik? (Zważ na ankietę zawartą tutaj.)

Kontynuacja, proces łączenia i zbliżania procesu sprzedaży do końca, jest niezbędnym elementem sukcesu sprzedaży. Jednak wielu sprzedawców śledzi tak dużo lub w tak irytujący sposób, że w rzeczywistości blokują i ograniczają sprzedaż.

Szarpanie się w poszukiwaniu potencjalnych klientów mogło działać w przeszłości. Ale nie teraz. Książka Daniela Pinka „ To Sell is Human” stanowi doskonałe omówienie dzisiejszego środowiska sprzedaży.

Co ciekawe, chociaż krajobraz sprzedaży zmienił się dość radykalnie na przestrzeni lat, nieskuteczne taktyki kontynuacji nie zmieniły się. Oto, co się dzieje…

Błąd kontynuacji

7 śmiertelnie skazanych na dalsze grzechy

Oto kilka typowych przypadków, w których sprzedawcy robią błędy, gdy przechodzą przez proces sprzedaży z klientami:

"Zapomniałeś o mnie?" Ci nieustraszeni sprzedawcy w kółko dzwonią lub wysyłają e-maile do klienta, mając nadzieję, że przy następnym kontakcie klient w magiczny sposób powie „tak”. W głębi duszy myślą, że klienci mogli właśnie zapomnieć o nich lub o swojej ofercie. W rzeczywistości jest to prawdopodobnie prawda. Ludzie są przytłoczeni w domu i pracy. Ale oto kicker: jeśli klienci są naprawdę zainteresowani, nie zapominają, nawet jeśli nie działają od razu. Więc jeśli zapomni się o prezentacji lub ofercie sprzedawcy, prawdopodobnie nie jest to wystarczająco przekonujące, aby potencjalni klienci mogli podjąć decyzję o zakupie. Pod względem emocjonalnym jest to trudny fakt do przełknięcia dla wielu sprzedawców. Czas zapomnieć o zapomnianych i iść dalej.
Niewłaściwa kwalifikacja. Brak możliwości zakwalifikowania kopaczy opon przez prawdziwie wykwalifikowanych powoduje, że wielu sprzedawców nieustannie śledzi wszystkie niewłaściwe wskazówki, które prowadzą donikąd.
Zakładając, że cała sprzedaż to dobra sprzedaż. Niektórzy sprzedawcy i firmy trzymają się każdego potencjalnego klienta, niezależnie od tego, czy jest on niemożliwy do obsłużenia, czy nie. Zakładali, że każda sprzedaż to dobra sprzedaż. Więc dronują ze swoją niekończącą się kontynuacją, ścigając biznes, który lepiej zostawiliby za sobą.
Po prostu robienie liczb. Innych sprzedawców naprawdę nie obchodzi, czy sprzedaż się zakończy, czy nie. Wystarczy, że wykonają wymaganą liczbę telefonów kontaktowych do potencjalnych klientów, aby ich praca pozostała nienaruszona.
Nie rozmawia z prawdziwym decydentem. Podobnie jak ci, którzy nie potrafią odróżnić potencjalnych klientów wykwalifikowanych od niewykwalifikowanych, niektórzy handlowcy przedzierają się przez pulę kontaktów, z których żaden nie ma uprawnień decyzyjnych. Będą kontaktować się z tymi ludźmi w kółko, mając nadzieję, że pewnego dnia zostaną zapoznani z osobami podpisującymi czek. To, czego nie dostrzegają (lub odmawiają), to fakt, że te bezużyteczne kontakty są strażnikami, powstrzymującymi kupa sprzedaży przed przebiciem się. To, co często potyka się o tych ludzi, to fakt, że strażnicy mogą sprawiać wrażenie, że mają większy autorytet niż w rzeczywistości.
Zajęty pracą. Bezproduktywne działania następcze mogą sprawić, że sprzedawcy poczują się, jakby coś robili. Ale w sprzedaży liczy się tylko sprzedaż. Czas zrezygnować z śledzenia potencjalnych klientów, które się nie zamykają i poszukać bardziej zielonych pastwisk (bardziej ekologiczne pod względem gotówki).
Nie można zidentyfikować sygnałów klienta. Niektórzy nieświadomi sprzedawcy po prostu nie potrafią odczytać sygnałów, które klienci kupują lub nie kupują. Dlatego kontynuują bezowocne poszukiwanie martwych lub umierających tropów.

Dlaczego handlowcy zawodzą

Jeśli te zachowania są tak irytujące, dlaczego sprzedawcy zachowują się w ten sposób? Jeden ważny powód: strach. Strach przed czym?

Strach przed utratą sprzedaży. To oczywiste. Boją się, że nie osiągną swoich wyników lub nie odniesie sukcesu. Dlatego wciąż walczą w poszukiwaniu potencjalnych klientów, mimo że lepiej byłoby im znaleźć bardziej dochodowe i produktywne perspektywy.
Strach przed utratą kontroli nad sprzedażą. Po przedstawieniu przez sprzedawców najlepszych ofert i prezentacji proces sprzedaży wymyka się spod ich kontroli i leży po stronie klienta. To bolesna rzeczywistość dla wielu sprzedawców. Aby więc czuć, że nadal mają kontrolę, nieustannie śledzą każdy potencjalny klient, dopóki klienci albo nie przestaną się z nimi komunikować, albo nie poddadzą się sprzedaży w nadziei, że odejdą. Zwróć uwagę na określenie „poddać się”, a nie „kupić”.

Wskazówki, jak porzucić szał kontynuacji

Aby nie dopuścić do tego, aby działania następcze doprowadzały zarówno sprzedawców, jak i klientów do szaleństwa, pamiętaj o tych wskazówkach:

Zapytaj, co jest właściwe. Jeśli oferta zostanie złożona, a sprzedaż nie zostanie natychmiast zamknięta, proces sprzedaży jest naprawdę w sądzie klienta. Zapytaj klienta, jaki byłby odpowiedni interwał działań następczych w celu sprawdzenia postępów. Potwierdź również preferowaną przez klienta metodę kontynuacji, niezależnie od tego, czy jest to spotkanie, rozmowa telefoniczna czy e-mail. W przypadku sprzedaży online najprawdopodobniej zakończy się to w całości pocztą elektroniczną. Następnie trzymaj się planu i kontynuuj!
Zdecyduj, kiedy przestać obserwować. Niektóre leady po prostu nie zostaną zamknięte z różnych powodów, nawet po przeprowadzeniu odpowiedniej kwalifikacji i dalszych działań. Podejmij decyzję, w którym momencie potencjalny klient zostanie uznany za martwego. Może to nastąpić po pewnym czasie lub po określonej liczbie działań następczych. Pogoń za potencjalnymi klientami, które nie zamkną, marnuje czas i może osłabić obraz sprzedaży i zysków firmy.
Znajdź sposób, aby pozostać w kontakcie z wykwalifikowanymi potencjalnymi klientami, którzy nie są gotowi do natychmiastowego zakupu. Istnieją pewne perspektywy, które są idealne, ale obecnie nie są w stanie pociągnąć za spust sprzedaży. W przypadku tych wykwalifikowanych potencjalnych klientów utrzymuj kontakt w mniej agresywny sposób, np. Za pośrednictwem poczty elektronicznej, mediów społecznościowych lub bezpośredniej poczty. Dzięki temu marka i firma sprzedająca mają zawsze świadomość, kiedy są gotowi do zakupu.