Spisu treści:
iStockPhoto.com / Koele
Bez wątpienia słyszałeś termin małpki klucz do czegoś innego niż do narzędzia dla hydraulików! Odniesienie do slangu odnosi się do przeszkody lub wyzwania, które utrudniają postęp. Ale jestem tutaj, aby powiedzieć, że możesz wykorzystać tę koncepcję, aby sprzedaż w małej firmie była bardziej produktywna i dochodowa.
Spójrzmy na kilka przykładów.
Technika sprzedaży „Monkey Wrench” w akcji
Przykład 1: Oferuję niezależne usługi edycji online. Czasami kontaktuje się ze mną potencjalny klient, który chce negocjować cenę, mimo że moje ceny są bardzo rozsądne. Używam więc małpiego klucza, aby stać twardo na mojej cenie, aby wyeliminować te nisko płatne i potencjalnie problematyczne perspektywy.
Przykład 2: Mój bardzo zapracowany znajomy księgowy zdecydował się obsługiwać klientów tylko wirtualnie. To pierwszy klucz do małpy. Ale potem dodaje kilka więcej, kierując potencjalnych potencjalnych klientów, aby odpowiedzieć na serię pytań dotyczących ich potrzeb (to jedno), zanim się z nią połączy. Następnie, jeśli ich odpowiedzi są istotne, są zapraszani na krótką rozmowę telefoniczną za pośrednictwem jej internetowego harmonogramu spotkań (to dwa). Tylko jeśli to połączenie się powiedzie, przyjmie ich (to trzy). Ale co się stanie, jeśli potencjalny klient nie odpowie na pytania lub okaże się, że podczas rozmowy nie pasuje? W razie potrzeby skieruje ich do utalentowanych i bardziej odpowiednich współpracowników w swojej sieci (czyli czterech).
Przykład 3: Kiedy zmieniam swoje usługi z trybu offline na online, nadal mam znaczną sieć offline, która jest przyzwyczajona do odbierania telefonów lub wysyłania e-maili, aby porozmawiać ze mną o nadchodzących projektach książkowych. Odkryłem, że te wezwania do wyjaśnienia potrzeb zajmują mi dużo czasu. Niektórzy chcą walidacji dla swoich domowych projektów. Inni nie mają pojęcia o pisaniu książki i potrzebują więcej trenera (dla biznesu lub książek) niż redaktora. Jeszcze inni chcą wybrać mój mózg. Dlatego zanim odbieram telefon, wysyłam wszystkich na moją stronę sprzedażową w celu wykonania moich usług redakcyjnych, aby dokładnie wiedzieli, co chcę zaoferować (zarówno pod względem usług, jak i ceny) i jak to oferuję. Kilka osób zdecydowało się na rezerwację u mnie. Ale inni? Cóż, jeśli i kiedy będą gotowi, przynajmniej wiedzą, kim jestem i gdzie mnie znaleźć.
Przykład 4: Pisanie książki jest trudne! Uzyskanie cennych informacji zwrotnych może być pomocne podczas opracowywania książki. Dlatego zalecam autorom niedrogą krytykę ich pracy, zanim zainwestują w droższą edycję w pełnej skali. To nie tylko pomaga mi zdobyć autorów klientów, którzy są przygotowani do bardziej rygorystycznej pracy, ale także pomaga im zaoszczędzić pieniądze i czas. Więc ten małpi klucz dobrze wszystkim służy!
Integracja Monkey Wrench w procesie sprzedaży
Dla małych przedsiębiorców myśl o zakrzywieniu procesu sprzedaży może być przerażająca. Sprzedaż może być niewielka i obawiają się, że bycie postrzeganym jako zorientowany na obsługę klienta odstraszy potencjalnych klientów. Rzeczywiście, może się to zdarzyć. Ale obsługa klientów, którzy nie są idealni, może obniżyć zarówno przychody, jak i zyski. Obsługa nieodpowiednich klientów często kończy się próbą dokonania niemożliwego, co zwiększa koszty i pozbawia właścicieli firm czasu, który można spędzić na poszukiwaniu idealnych klientów lub ich obsłudze.
Małpi klucz może być cennym narzędziem w zestawie narzędzi sprzedaży i obsługi klienta. Sposoby integracji z małą firmą obejmują:
- Samodzielny wybór. Bardzo jasne przedstawienie swojej witryny internetowej i materiałów marketingowych na temat tego, komu obsługujesz, co robisz i jak obsługujesz klientów, może spowodować, że wielu nieodpowiednich potencjalnych klientów pójdzie dalej i nie będzie tracić czasu.
- Traktowanie rozmowy handlowej jako „wywiad” z klientem. Każda rozmowa handlowa (taka jak ta prowadzona przez mojego znajomego księgowego) jest technicznie „rozmową kwalifikacyjną” z klientem. Większość ludzi słyszała o konieczności zwalniania źle dopasowanych klientów. Ale zmiana mentalna polegająca na traktowaniu tych początkowych kontaktów jako rozmowy kwalifikacyjnej pomaga małym firmom unikać prób „sprzedawania” wszystkim.
- Procedura dołączania. Nawet jeśli klient mniej niż idealny przejdzie przez rurociąg, solidna procedura wdrożeniowa może pomóc którejkolwiek ze stron odejść, zanim zainwestuje się zbyt dużo czasu lub pieniędzy. Poproś prawnika o sporządzenie umowy i / lub warunków świadczenia usług, które zawierają informacje na temat zakończenia związku. Korzystając ponownie z przykładu mojej koleżanki z księgowości, jeśli klient nie dostarczy niezbędnych dokumentów i dostępu na uzgodnionych warunkach, może przeprowadzić z nim szczerą rozmowę o przyszłości lub zakończeniu ich związku.
© 2017 Heidi Thorne