Porady dla małych firm: wiele strumieni strategii dochodowych za i przeciw

iStockPhoto.com / tjerrie

Dywersyfikacja może mieć kluczowe znaczenie dla tworzenia zrównoważonego biznesu dla organizacji dowolnej wielkości, w tym małych firm. Nazywa się to czasem „wieloma strumieniami dochodu”. Podobnie jak w przypadku każdej innej strategii biznesowej, strategie wielu strumieni dochodów mają wady i zalety, które należy poważnie rozważyć.

Jakie są różne strumienie dochodu?

Wiele strumieni dochodu może być czasami określanych jako „centra zysku”, jeśli dochód pochodzi z tej samej firmy. Zasadniczo te strumienie działają następnie jako różne obszary produktów lub usług, wszystkie działające pod jednym parasolem firmy. Przykład: W mojej firmie mam trzy różne źródła dochodów: 1) Publikowanie własne; 2) sprzedaż książek; oraz 3) wystąpienia publiczne. Jednak nie założyłem trzech oddzielnych firm.

W innych przypadkach strumienie są całkowicie oddzielnymi firmami lub inwestycjami, które są własnością (w całości lub w części) jednej organizacji lub osoby.

Plusy

Najsilniejszym powodem stosowania strategii biznesowej obejmującej wiele strumieni dochodu jest to, że kiedy jedna część firmy napotyka spadek sprzedaży lub jest sezonowo powolna, te dodatkowe źródła przychodów mogą pomóc nadrobić stratę. Może to stworzyć stabilniejszy obraz dochodów w ciągu roku i może pomóc uniknąć zaciągania pożyczek na regularnie występujące wydatki, takie jak robocizna, media i czynsz.

Oprócz sezonowych lub tymczasowych wahań dochodów, strategie te mogą pomóc w utrzymaniu firmy na rynku, jeśli jedno lub więcej centrów zysków całkowicie wyschnie z powodu zmian gospodarczych, preferencji konsumentów i zmian technologicznych.

Czasami wzrost lub ekspansja na nowe rynki może również wyczerpać zasoby. Utrzymanie firmy na powierzchni dzięki licznym lub drugorzędnym centrom zysku może pomóc całej organizacji osiągnąć nowy sukces.

Ponadto inwestowanie w centra zysku, które są podobne do podstawowej działalności lub są z nią związane, może zapewnić korzyści skali i synergie, które wykorzystują mocne strony firmy i dostęp do baz klientów.

iStockPhoto.com / RT Images

Cons

Chociaż posiadanie sieci bezpieczeństwa dodatkowych źródeł dochodu może pomóc w utrzymaniu lub budowaniu firmy, może również szybko zabić firmę, jeśli jedno lub więcej z tych centrów powoduje zbyt duże obciążenie ogólnych zasobów. Może to stworzyć scenariusz „Okradanie Piotra, by zapłacić Pawłowi”. Jeżeli przy ocenie wyników finansowych uwzględni się tylko przychody ogółem, taka sytuacja jest bardziej prawdopodobna, maskując kłopoty ze strumieniem dochodów poszczególnych osób.

Monitorowanie wielu strumieni przychodów może być czasochłonne i mylące, jeśli skuteczne i wydajne systemy nie są skonfigurowane do raportowania. Przykład: W mojej firmie z trzema strumieniami dochodów potrzebowałem pomocy zewnętrznego księgowego, aby skonfigurować specjalne raporty w moim pakiecie oprogramowania księgowego, aby właściwie ocenić przychody, wydatki i zyski. Zajęło to trochę czasu i kosztów, ponieważ jedna z firm prowadzi działalność detaliczną, wymaga raportowania podatku od sprzedaży i ma oddzielny system handlu elektronicznego, który nie jest zintegrowany z oprogramowaniem. Nawet z tą pomocą nadal wymagało to bardziej skomplikowanych arkuszy kalkulacyjnych Excela, aby uzyskać wgląd, którego chciałem.

Z punktu widzenia marketingu wiele ofert może zmylić podstawowy przekaz firmy i jej markę, co prowadzi klientów do pytania: „Kim i czym jesteś dzisiaj?”

Przykład z życia wzięty: wielokrotna „gnojka” dochodu

Kilka lat temu bycie „zielonym” było wściekłością. I prawie natychmiast wskoczyłem na ten wóz, oferując bardziej ekologiczne produkty promocyjne. Wierzyłem w bardziej ekologiczny program biznesowy i pomogło mi to zbudować mój status eksperta od zielonego marketingu, co było świetne.

Ale przyciągnęło to również do mnie wiele osób, które chciały, abym reprezentował ich „zielone” produkty konsumenckie, argumentując, że mam już ugruntowaną sieć, która znała mnie, polubiła i ufała mi oraz byłaby zainteresowana tym, co mam do powiedzenia. Teoretycznie brzmiało to jak dobry pomysł, ponieważ był zgodny z moimi osobistymi i zawodowymi wartościami. Kluczowe wyrażenie to „w teorii”. To była katastrofa, w wyniku której stracili klientów, stracili koncentrację i trochę pieniędzy. To nie był strumień dochodów; to była gnojowica!

Ponieważ sprzedawałem na rynku B2B (business to business), sprzedaż towarów B2C (business to consumer) była horrendalnym wyborem. Chociaż mam wiele osobistych przyjaźni z klientami, nie byli oni zachwyceni rozmową ze mną o bardziej ekologicznym produkcie konsumenckim. Przez to moje rozmowy sprzedażowe były chaotyczne, a nawet niewygodne. Dodatkowym problemem było to, że wielu moich klientów miało mieszane uczucia co do bardziej ekologicznych inicjatyw.

Żałuję, że nie mogę powiedzieć, że był to jedyny przypadek, w którym próbowałem mieszanki B2B plus B2C, ale tak nie było. I za każdym razem, gdy wędrowałem po tym niedopasowaniu rynków, przypominano mi, dlaczego nie powinienem tego robić.

Na szczęście nauczyłem się lekcji przez lata i uważnie analizowałem każdą dodatkową możliwość zarobku.

Wskazówki dotyczące skuteczniejszego wykorzystywania wielu strumieni dochodu

Wybierz logiczne dodatkowe strumienie dochodów i centra zysków. Jasne, wielcy przedsiębiorcy, tacy jak Richard Branson, mogą inwestować w centra zysku i biznesy tak różnorodne, jak muzyka czy podróże kosmiczne. Ale jest mało prawdopodobne, że większość firm i właścicieli małych firm należy do tej elitarnej grupy. Wybierz możliwości, które zapewniają korzyści skali i synergię między strumieniami dochodów, aby wykorzystać aktywa i mocne strony.
Uruchom oddzielne raporty finansowe dla każdego centrum zysków lub firmy. Aby uniknąć scenariusza „Okradanie Piotra, by zapłacić Pawłowi”, należy sporządzać oddzielne raporty finansowe dla każdego strumienia dochodów. Należy uwzględnić wydatki bezpośrednie i COGS (koszt dobra sprzedaży) dla tego strumienia. Ponadto każdy strumień powinien „przyczyniać się” do kosztów ogólnych całej operacji, aby jeden strumień nie wciągał organizacji w stan nierentowny. Skonsultuj się z CPA lub księgowym, aby określić procent składek dla każdego centrum.
Zdecyduj się na akceptowalne limity, które spowodują, że jedno centrum zysków ograniczy ogólne finanse. Szczególnie w przypadku wykorzystywania wielu strumieni dochodu do napędzania nowego wzrostu lub przejścia przez trudny okres, należy ustalić punkt, w którym duże możliwości inwestycyjne wpływają na ogólną kondycję finansową. Zbliżanie się do tego punktu jest sygnałem ostrzegawczym, że należy podjąć działania i decyzje, aby zachować zdrowie finansowe.