Stoiska targowe: co o Tobie mówi Twoje

Nic nie mówi nic lepszego! Stoisko bez personelu lub „Minimalistyczne” nie daje widzom powodu, by się zatrzymywać.

iStockPhoto.com / aerogondo

Jako weteran branży targowej i specjalista od marketingu przez lata uczestniczyłem w wystawach i wydarzeniach każdego typu i wielkości. Mogę powiedzieć, że gdyby jedynym wrażeniem, jakie miałem o firmie, było jej stoisko, ich personel i sposób ustawienia stoiska, mogę zagwarantować, że nie będę robił interesów z wieloma z nich. Kilka najgorszych budek typu „nie pozwól, aby to ci się przytrafiło” - i sposoby ich uniknięcia - sklasyfikowałem następująco:

Stoisko mówi samo za siebie

Firma zainwestowała kilka dolarów w zakup miejsca na stoisku i może nawet mieć skomplikowany wyświetlacz na ścianie tylnej. Jedynym brakującym elementem jest personel kabiny. Zapuszczają się na resztę piętra (szczególnie stoiska z darmowym jedzeniem), spotykają się z przyjaciółmi itp. Mają nadzieję, że stoisko przemówi samo za siebie. Musi, bo nikogo tam nie ma.

Co mówi o tobie ta budka: wszystko inne jest ważniejsze niż spotkania z klientami lub ich rekrutacja.
Booth Blunder Busting Strategy: Obsadź stoisko zaangażowanym personelem i ustal dla nich określone procedury i cele wydajności.

Minimalistyczny

Stoisko zawiera udrapowany stół, dwa krzesła i papierową tabliczkę z numerem stoiska - wszystko dostarczone przez targi. Broszury i wizytówki (czasami tylko wizytówki) pozostają na stole. Personel stoiska zastanawia się, dlaczego nikt się nie zatrzymuje.

Co mówi o Tobie ta budka: „Klienci nie są warci naszego czasu ani inwestycji”.
Booth Blunder Busting Strategy: Jeśli nie planujesz w pełni poświęcić czasu, pieniędzy i personelu, których wymaga udane doświadczenie na targach, rozważ alternatywne kanały marketingowe.

Zlew kuchenny

Ci ludzie są całkowitym przeciwieństwem The Minimalist . Przynoszą WSZYSTKO. Uczestnicy znajdą coś dla siebie, prawda? Niestety, ich nieostre podejście sprawia, że inwestycja w targi krąży wokół przysłowiowego drenażu, ponieważ uczestnicy nie mogą dowiedzieć się, na co powinni spojrzeć.

Co mówi o tobie ta budka: „Jesteśmy zdesperowani i nie mamy pojęcia”.
Booth Blunder Busting Strategy: Skoncentruj się na jednym lub kilku produktach lub usługach, które będą prezentowane na stoisku. Wybierz tylko te, które mają największe znaczenie dla pożądanego segmentu rynku pierwotnego.

Po prostu kolejny dzień w biurze

Gdyby nie ci irytujący uczestnicy, personel stoiska mógłby wykonać prawdziwą pracę. (Sarkazm należy odnotować). Telefon komórkowy w dłoni, ci pracownicy są często całkowicie odwróceni od korytarza pokazowego. Moim ulubionym był pokaz produktów promocyjnych, w którym uczestniczyłem, gdzie przedstawiciel (mój osobiście wyznaczony przedstawiciel) przerywał rozmowę ze mną, aby odebrać telefon komórkowy. Przepraszam, że przeszkadzam. Przepraszam, nie będziesz mieć więcej moich interesów.

Co ta budka mówi o tobie: tak samo jak The Booth mówi za siebie , ale z niegrzecznym akcentem.
Booth Blunder Busting Strategy: zarówno sprzedawcy, jak i właściciele małych firm mogą wpaść w pułapkę wielozadaniowości. Uczyń udział w targach priorytetem dla WSZYSTKICH pracujących na stoisku. Powinien to być priorytet, ponieważ sprzedaż utrzymuje biznes na rynku! Znajdź alternatywne sposoby radzenia sobie z codziennymi operacjami podczas trwania programu.

Moja zmiana trwa od 13:00 do 16:00

Biedactwa. Ci rekruci rozgrzewający krzesła nawet nie lubią myśli o, eeewww, sprzedaży. A ogrzewanie krzeseł jest dokładnie tym, co robią. Nie można ich winić. Ich menedżerowie po prostu wysłali ich jako ciepłe ciała na zmianę.

Co ta budka mówi o tobie: tak samo jak tylko kolejny dzień w biurze , połączenie minimalizmu i budki mówi samo za siebie . Personel jest w kabinie fizycznie, ale nie psychicznie lub emocjonalnie. Równie dobrze mógłbym po prostu rzucić broszury na stół i zostawić pusty.
Booth Blunder Busting Strategia: Zaplanuj obsadzenie stoiska przez najbardziej utalentowanych członków zespołu sprzedaży. To cenna okazja do sprzedaży! To nie to samo, co „zasłanianie telefonów”.

Booth Black Holes

Ludzie obsługujący te stoiska rozumieją, że są tam, aby sprzedawać, czasem pod przymusem. Desperacko starają się zdobyć ich liczbę i, jak czarna dziura, wciągną każdego gościa na wystawę, który nawet przypadkowo wejdzie na obwód stoiska. Brak kwalifikacji gościa. Po prostu zrób to i stwórz liczby.

Co ta budka mówi o tobie: to samo co zlew kuchenny . Zdesperowany i bez pojęcia.
Booth Blunder Busting Strategy: Ustaw realistyczne cele dla każdego członka zespołu sprzedaży na targach. Spójrz także na uwzględnienie w programie niektórych celów mniej ukierunkowanych na ilość, które mogą obejmować uzyskanie opinii na temat istniejących produktów lub usług. Zapraszanie odwiedzających do wyrażania opinii i tak może być łagodniejszym podejściem do sprzedaży.

Ooo, więcej nieokreślonego sprzętu (lub usługi konsultingowe)

Stoję przed budką. I stój tam. I naprawdę, naprawdę próbuję dowiedzieć się, co sprzedają ci ludzie. Jeśli jest to produkt fizyczny, przyniosą urządzenie przypominające pudełko, które to robi… co? Jeszcze lepsi są konsultanci. Zwykle mają ostro wyglądającą ścianę tylną z fajnymi grafikami reklamującymi modne hasła, takie jak integracja, technologia, wartość dodana, przywództwo, koncentracja, relacje i przyszłość . Co oni robią? Jakie problemy rozwiązują? Ci wystawcy prawdopodobnie wrócą do biura i narzekają na brak wykwalifikowanego ruchu na targach.

Co ta budka mówi o tobie: „Wiemy, co robimy, więc dlaczego nie możesz tego rozgryźć?”
Strategia Booth Blunder Busting: przeanalizuj korzyści do momentu, w którym można je przekazać w jednym lub dwóch krótkich zdaniach. Jeszcze lepiej, stwórz pytania dotyczące korzyści, które personel stoiska może wykorzystać, aby zaangażować odwiedzających. Załóżmy na przykład, że usługa to doradztwo w zakresie strategii biznesowej, często trudna do przekazania koncepcja. Pytanie oparte na korzyściach mogłoby brzmieć: „Czy chciałbyś dowiedzieć się, czy możesz poprawić sprzedaż o 10 procent w tym roku?”

Jestem pewien, że jest wiele innych największych hitów (chybionych?), Które przeoczyłem. Ale zawsze jest kolejny sezon wystawowy za rogiem i kolejna okazja, aby zobaczyć, czego nie robić, kiedy robię własne wystawy.

Najlepszym sposobem uniknięcia tych wszystkich pułapek związanych z ekspozycją jest poznanie celów uczestnictwa, danych demograficznych na rynku i tego, co sprawia, że widzowie działają. Tylko wtedy możesz stworzyć stoisko, które przyciągnie klientów, do których chcesz dotrzeć. Również personel stoiska musi to zrozumieć i zostać odpowiednio przeszkolony, aby zoptymalizować inwestycję w targi.