Używanie pytań otwartych i zamkniętych w rozmowach sprzedażowych

znaki zapytania

Pixabay

Pytania są kluczowe

Wszyscy dobrzy sprzedawcy wiedzą, że aby naprawdę komunikować się z klientem (a na podstawowym poziomie, czyli tak naprawdę wszystko jest sprzedażą), trzeba dowiedzieć się, co jest dla nich najważniejsze. Sprzedaż czasami oznacza, że ​​„zmuszasz” kogoś do zakupu. Jednak ludzie na ogół robią tylko to, co chcą, i nie można ich zmusić lub „kupić” niczego, czego nie chcą. Będą jednak mieć wymagania lub potrzeby, a jeśli niektóre z ich potrzeb odpowiadają korzyściom z twojego produktu / usługi, które oferujesz, prawdopodobnie kupią z własnej woli.

Gdyby tylko to było proste

Ale jak wszyscy wiemy, klienci rzadko, jeśli w ogóle, po prostu wychodzą i mówią dokładnie, czego chcą - jak w tym przykładzie, gdzie klient chce zmodernizować swój system alarmowy:

„Potrzebuję łatwego i niezawodnego systemu alarmowego, który obejmowałby 7 oddzielnych obszarów, 2 czujniki w jednym obszarze, z 3 oddzielnymi klawiaturami w„ kluczowych obszarach dostępu ”. Kody dostępu do zmiany w każdy piątek o 14:00. Klocki sterujące muszą być w naszych barwach firmowych z naszym logo wytłoczone na nich i muszę cały system zamontowany i działa przez kwietniu 14 ^th „.

Oczywiście zdarzają się wyjątki. Bardzo okazjonalnie.

Znajdowanie potrzeb

Klient często ma określone wymagania lub potrzeby, a jeśli możesz wykazać, że możesz zaspokoić te potrzeby swoim produktem lub usługą, to klient jest bardziej skłonny do zakupu.

Jakie to potrzeby i jak je odnajdujemy?

Znajdujesz potrzeby, zadając pytania. Otóż ​​to.

Po znalezieniu konkretnej potrzeby możesz po prostu dopasować ją do odpowiedniej korzyści z Twojego produktu lub usługi.

Więcej o pytaniach, które zadajesz za chwilę, ale na razie skoncentrujmy się na najważniejszej potrzebie ze wszystkich. To podstawowa potrzeba wszystkich ludzi.

Nigdy tego nie zapomnij. Oto jest…

Potrzeba zrozumienia.

I pasujesz do tej konkretnej potrzeby, nie z korzyścią, jaką oferuje Twój produkt lub usługa, ale z korzyścią, którą oferujesz osobiście…

Umiejętność wysłuchania i zrozumienia punktu widzenia klienta.

Dlatego tak ważne jest, aby zawsze informować klienta, że ​​jest słuchany.

Otwarte pytania

Pixabay

Korzystanie z pytań otwartych

OK, jak znajdziemy pozostałe potrzeby klienta?

Spokojnie, zadajemy pytania.

Następnym razem, gdy będziesz mógł porównać jednego sprzedawcę z innym, obserwuj, który z nich zadaje najwięcej pytań i słucha uważnie i aktywnie - ten odniesie największy sukces.

W życiu jest wiele pytań, które można zadać: pytania pełne, wiodące, ciekawe, irytujące… itd.

W sprzedaży możesz to znacznie uprościć. W sprzedaży musisz zadać dwa podstawowe typy pytań.

Pytanie pierwszego typu jest czasami znane jako pytanie „otwarte”. Pytania otwarte zwykle prowadzą do swobodnych odpowiedzi, które często prowadzą do uzyskania wielu informacji.

Pytania otwarte zwykle rozpoczynają się lub zawierają słowa: kto, gdzie, jak, dlaczego *, co i kiedy.

* Dlaczego jest zwykle używane jako pytanie w celu uzyskania dodatkowych informacji, jako kontynuacja wcześniej zadanego pytania otwartego. Bądź ostrożny i nie używaj zbyt często pytań „dlaczego” podczas rozmowy telefonicznej, czasami ludzie są onieśmieleni pytaniami „dlaczego” i stają się defensywni - zwłaszcza jeśli nie znasz ich dobrze (np. Pierwszy kontakt).

Oto kilka przykładów pytań otwartych:

• „Gdzie są obszary, które chcesz ulepszyć w swoich systemach bezpieczeństwa?”
• „W jaki sposób obecne systemy bezpieczeństwa wpłynęły na Ciebie?”
• „Czy możesz mi powiedzieć, dlaczego to jest ważne?”

Pytania otwarte, jak wspomniano wcześniej, mają na celu wywołanie „strumienia” informacji, z którego można zacząć odbierać potrzeby klienta.

Zamknięte pytania

Drugi rodzaj pytań jest czasami nazywany pytaniem zamkniętym. Głównym celem pytania zamkniętego jest uzyskanie konkretnych, zdecydowanych odpowiedzi. Najczęściej wywołują odpowiedź tak lub nie, ale może to być również data lub liczba.

Pytania zamknięte zwykle rozpoczynają się lub zawierają słowa, ile jest lub.

Oto kilka przykładów:

• „Ile czujników będziesz potrzebować?”
• "Czy to ważne?"

Zamknięte pytania i udzielane przez nie odpowiedzi są zazwyczaj krótkie i rzeczowe.

Odpowiedzi na powyższe dwa pytania mogą być następujące:

• „16.”
• "Tak, bardzo."

Pytania zamknięte można również wykorzystać do zakwalifikowania stwierdzenia, innymi słowy, można ich użyć do sprawdzenia, czy coś jest prawdziwe lub ważne, jak w drugim przykładzie powyżej - „Czy to ważne?”

saldo

Pixabay

Równoważenie pytań

Dobra i wyważona rozmowa sprzedażowa będzie zawierać oba te typy pytań. Gdybyś miał prowadzić rozmowę, używając tylko pytań otwartych, skończyłbyś bieganiem w kółko i wiązaniem klienta w węzły, a ostatecznie klient straciłby cierpliwość, a Ty straciłeś sprzedaż. Ciągłe zadawanie otwartych pytań po pewnym czasie jest bardzo irytujące; w szczególności dzieci są w tym bardzo dobre. Następnym razem, gdy spotkasz trzylatka, zobacz, ile zadają otwartych pytań! (Co się dzieje, gdy… Dlaczego niebo jest niebieskie… Ale dlaczego… Co się wtedy dzieje… Dlaczego?).

przesłuchanie dziecka

Pixabay

Również używanie tylko zamkniętych pytań może brzmieć gwałtownie, agresywnie i pytająco. Korzystanie tylko z pytań zamkniętych nie dostarczy podstawowych informacji, jest mało prawdopodobne, że odkryjesz wiele potrzeb, a Twój klient będzie czuł się zestresowany i pod presją - i zostawisz go myślącego, że jesteś bardzo natarczywym sprzedawcą. To nie wróży dobrze dla twojego przyszłego związku.

Jednym z kluczy do dobrego połączenia jest równowaga między dwoma rodzajami pytań, ale z reguły należy zacząć od kilku dobrze przemyślanych, otwartych pytań. Rozpoczęcie w ten sposób pozwoli Ci „wczuć się” w klienta i będzie o wiele bardziej zrelaksowany, niż gdybyś zaczął od razu od pytań zamkniętych.

Dobre posługiwanie się tymi dwoma typami prostych pytań i uważne wysłuchanie odpowiedzi umożliwi Ci znalezienie potrzeb klienta, zbudowanie relacji i znalezienie się na drodze do wzajemnie korzystnej relacji.

© 2019 Jerry Cornelius