Jaki jest koszt pozyskania klienta?

Dowiedz się o kosztach nabycia i lepiej obliczaj koszty swojej małej firmy.

canva.com

Małe firmy mogą być tak zaniepokojone dokonaniem sprzedaży, że zapominają o obliczeniu, ile zajęło jej uzyskanie. To, ile zajęło uzyskanie tej sprzedaży pod względem pieniędzy, czasu i talentu, jest określane jako koszt pozyskania klienta. Czasami ten koszt może być bardzo, bardzo wysoki.

Jak obliczany jest koszt pozyskania klienta?

Niestety obliczenie kosztu pozyskania klienta może być trudne. Nawet jeśli nie jest to dokładne, każda firma musi zdecydować, jakie konkretne koszty sprzedaży będą monitorowane. Niektóre pozycje, które można uwzględnić w obliczeniach, obejmują:

• Koszty telefonu
• Marketing e-mailowy
• Rozrywka dla klientów
• Opłaty (opłaty za przetwarzanie kart kredytowych)
• Prowizje
• Wynagrodzenia i prowizje dla handlowców
• Wynagrodzenia pracowników wsparcia sprzedaży
• Reklama
• Public relations
• Podróże i transport
• Opłaty za wydarzenia (np. Spotkania networkingowe)
• Koszty strony internetowej

Sama wielkość kosztów wpływających na sprzedaż jest tak wysoka i zróżnicowana, że ​​może być przytłaczająca! Monitorowanie wybranych kosztów, zwłaszcza tych o dużej wartości, byłoby sposobem na uniknięcie paraliżu analizy, który wiąże się ze złożonymi obliczeniami. Ponadto niektóre koszty można również sklasyfikować jako koszty ogólne, co utrudnia określenie, która część jest administracyjna, a która jest sprzedażą. Wybierz więc te czynniki, które mają największy wpływ i największe koszty.

Na przykład firma może zdecydować się na monitorowanie tylko prowizji i wynagrodzeń pracowników sprzedaży, podróży, reklam i opłat za kontakty, ponieważ są to główne wydatki w dolarach, które są wyraźnie powiązane ze sprzedażą. Wtedy wystarczy tylko zsumować wszystkie wybrane koszty z określonego okresu, dzieląc je przez liczbę sprzedaży dokonanych w tym okresie (tydzień, miesiąc, rok itp.).

Przykład: Firma ustaliła, że ​​koszt pozyskania klienta wynosi 1000 USD i dokonała 10 transakcji sprzedaży w tym okresie.

W tym przykładzie koszt ten wyniósłby:

Tak więc przykładowa firma wie, że w przypadku każdej sprzedaży dokonanej w określonym czasie jej nabycie może kosztować około 100 USD.

W niektórych przypadkach, zamiast zastanawiać się, ile kosztuje osiągnięcie określonej liczby sprzedaży, bardziej pomocne może być obliczenie kosztu pozyskania klienta dla każdego dolara sprzedaży.

Kontynuując powyższy przykład, powiedzmy, że firma wydaje te same 1000 USD na koszty sprzedaży w określonym okresie. W tym okresie zarabiają 10 000 USD na sprzedaży. W takim przypadku koszt zostałby obliczony:

Podłączanie liczb:

Firma może więc oszacować, że każdy 1 dolar sprzedaży będzie kosztował 0,10 dolara. Patrząc na to z perspektywy procentowej sprzedaży, firma może stwierdzić, że koszty sprzedaży stanowią 10% ich całkowitej wielkości sprzedaży.

Jak wykorzystać koszt pozyskania klienta w prognozowaniu sprzedaży

Powiedz, że firma chce zwiększyć sprzedaż. Sprzedaż nie odbywa się bez inwestycji! Ale musisz wiedzieć, jaka może być ta inwestycja w prognozowaniu sprzedaży.

Korzystając z danych z powyższego przykładu, firma wie, że uzyskanie każdej nowej dodanej sprzedaży będzie kosztować około 100 USD. Jeśli firma chce w tym roku o 100 więcej sprzedaży, może zaplanować wydatki na koszty pozyskania klientów w następujący sposób:

Aby uzyskać 100 dodatkowych transakcji sprzedaży, firma może potrzebować nawet 10 000 USD, aby je osiągnąć.

Tę samą zasadę można zastosować, aby obliczyć, ile sprzedaży można zrealizować przy przewidywanym wzroście kosztów. Powiedzmy, że firma ma tylko 2500 USD do wydania na zwiększenie sprzedaży. Wykorzystując swoje umiejętności algebry do rozwiązania powyższego wzoru na liczbę sprzedaży:

Podłączanie danych:

Jeśli więc firma wyda 2500 USD, może przewidzieć, że w docelowym okresie osiągnie 25 więcej sprzedaży.

Czy taka sprzedaż faktycznie nastąpi, jeśli firma dokona inwestycji w pozyskiwanie klientów? Może, może nie. Ale przynajmniej istnieje punkt odniesienia, do którego można zmierzyć wyniki. Ponadto koszty sprzedaży powinny być stale monitorowane w celu dokonywania niezbędnych korekt.

Koszt czasu pozyskania sprzedaży

Chociaż wynagrodzenia i prowizje sprzedawców i pracowników mogą stanowić koszt pracy przy pozyskiwaniu klientów, niekoniecznie uwzględniają rzeczywiste godziny, chyba że są one śledzone. Małe firmy i freelancerzy mogą nie mieć wynagrodzenia do zapłaty, ale „płacą” na czas.

Jeśli czas jest głównym kosztem w osiąganiu sprzedaży, do obliczenia kosztów warto użyć czasu zamiast dolarów. Korzystając z jednego ze wzorów z powyższej dyskusji:

Na przykład, jeśli freelancer poświęci 20 godzin na realizację 10 transakcji sprzedaży w określonym okresie, jej koszt w godzinach wyniesie:

Tak więc freelancer może oszacować, że będzie musiała poświęcić 2 godziny na działania sprzedażowe, aby osiągnąć każdą nową sprzedaż.

Chodzi o zyski

Nie powiedziane, ale oczywiste, z powyższej dyskusji wynika, że ​​jeśli osiągnięcie sprzedaży kosztuje zbyt dużo, to obniży to rentowność. Dlatego firmy każdej wielkości muszą stale monitorować i optymalizować swoje inwestycje w koszty sprzedaży.

Oto przykład z życia. Przez lata wypróbowałem kilka niezależnych witryn do pisania projektów związanych z pisaniem. Z jednej strony freelancerzy składają oferty na dostępne projekty. Nie jest to zbyt wielka sprawa. Jednak freelancer musi przeszukiwać strony i strony otwartych projektów, aby znaleźć te, które pasują. Następnie musi przygotować propozycję dla każdego, którego interesuje. Może to oznaczać godziny po zakończeniu pogoni i przygotowaniu oferty, co powoduje, że koszt pozyskania klienta jest bardzo wysoki pod względem czasu.

Porównaj to z inną witryną, z której korzystam, na której kupujący poszukuje potencjalnych freelancerów do swoich projektów. Jeśli zlokalizują taki, który potencjalnie pasuje, wysyłają wiadomość do freelancera i rozpoczyna się rozmowa o zakupie. Zasadniczo freelancer może spędzać czas na robieniu innych rzeczy, dopóki kupujący nie skontaktuje się z nim. Oczywiście kluczowe znaczenie dla uzyskania zatrudnienia ma efektywnie napisana i pozycjonowana strona sprzedażowa w witrynie. Ale po początkowych staraniach, aby było to jak najbardziej atrakcyjne dla kupujących, czas potrzebny do realizacji sprzedaży jest minimalny. Aby zachować mój cenny czas, zdecyduję, że Prawo Przyciągania będzie dla mnie efektywnie działać.

© 2017 Heidi Thorne